【正文】 分銷 研發(fā) 產能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 縱向整合 內部效率 股東價值 當前的增長 /新業(yè)務 行為改變 C 績效改變 P 結構改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動態(tài) SCP模型 * *此頁文字內容原文缺失 36 二、解決問題的方法與途徑 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產能增量。它能引導你洞察客戶細分、定價策略、產品發(fā)展和銷售效率。 ?應用： 作為大多數(shù)項目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運作的和強調哪些區(qū)域（一個和多個Ss）偏出了它們各自的宏偉目標及獲勝法則方面是很有價值的。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應用早期的訪談來彌補你理解上的差距。 ?提示 關于重點方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經理 )可能是信息和觀點的有效來源。 20 二、解決問題的方法與途徑 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實用資產回報 (ROCE) 財務貢獻 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費 /利稅前收入(EBIT) 債務稅準備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權財務贏余 ＋ 杠桿作用 (實用資本 /資產 ) X 負債贏余 負債 /實用資本 優(yōu)先股權贏余 優(yōu)先股 /實用資本 少數(shù)股權贏余 少數(shù)股 /實用資本 稅后 ROCE 稅后債務費用 1－贏余稅率 稅前債務費用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費用 － ＋ 21 二、解決問題的方法與途徑 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產 營業(yè)資產 /實用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產 /實用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產 ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 當心！ ，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 19 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權責發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會出現(xiàn)所有權責發(fā)生制所具備的常見問題。 16 二、解決問題的方法與途徑 1. ROE樹 /ROCE樹 2. 戰(zhàn)略時期分析 歷史上曾發(fā)生過什么？ 3. 業(yè)務系統(tǒng) 4. 影響力分析 5. 7S分析 6. 客戶經濟價值（ EVC)分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應？ 基 礎 分 析 框 架 18. 股東經濟價值 底線（凈收益）是什么？ 17 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（一） 用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務數(shù)據是為了使這些數(shù)據的各部分和它們之間的關系清晰。這些框架是根據它們通常情況下問題提出的順序排列的。 12 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 13 二、解決問題的方法與途徑 B. 核心框架 （一）－ 18個核心框架 ?股本收益率 (ROE)/實用資本回報率 (ROCE)樹 ?戰(zhàn)略時期分析 ?業(yè)務系統(tǒng) ?影響力分析 ?7S 分析 ?客戶經濟價值 (EVC)分析 ?SCP分析 ?行業(yè)成本曲線 ?5Cs 模型 ?S 曲線 – 技術性跳躍 ?戰(zhàn)略性博奕 ?五角形框架 ?以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS) ?價值傳遞系統(tǒng) ?技能分析 ?核心流程再規(guī)劃 ?變革 ?股東的經濟價值 14 二、解決問題的方法與途徑 （二） 麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結構化和建立需要被驗證的假設 。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關人員和訪問相關文檔的“電話簿”。這些跨辦公室的利益群體負責開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務支持的材料。 6 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（二） 為了解這個網絡，我們得回過頭來想一想 麥肯錫知識庫的本質：公司的智力資產 。 一般性診斷方法 幫助你進行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題 3 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 4 二、解決問題的方法與途徑 “史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。然而，如果我們不學習和利用經驗，就 可能會重蹈覆轍。 2023年 12月 1 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 2 二、解決問題的方法與途徑 我們解決問題的方法和途徑 隨著公司規(guī)模擴大和業(yè)務多元化，客戶的問題也會變得越來越 具有復雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經驗就 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。 核心框架 引導你的分析，幫助你把復雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分 182。因而，團隊越來越傾向于利用公司正式的網絡來加強人與人之間的知識交流。 9 二、解決問題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務發(fā)展 B. 顧名思義，業(yè)務發(fā)展知識是我們的業(yè)務領域的一部分。它提供了有關業(yè)務資源的信息，既包括人也包括相關材料，如業(yè)務領導、客戶服務要素（我們?yōu)檎l服務、怎樣開展服務、為什么我們的服務獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。我們挑選這套核心框架工具是因為據參加過 ITP 的客戶服務員工（ CSS) 說這些工具在項目中特別有用。思想的最終產品從來就不是完全的框架，而是應用框架所產生的想法、理解或者見識。財務能力中心已經建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據的各項定義。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。如果一個激進的戰(zhàn)略計劃要推行，那么戰(zhàn)略時期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時期里需要發(fā)生哪些與當前不同的變化。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競爭的差異性而不是相似性。理解產業(yè)價值鏈的經濟特點－－即供應商、競爭對手、客戶－－能幫助設計基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?優(yōu)點： 將組織的復雜問題分解為可管理的片斷，提供一個理解、診斷組織變革需求和計劃變革的豐富基礎。 ?優(yōu)點： 同樣的產品對于不同類型的客戶和應用， EVC突出了價值上的區(qū)別?？赡苡卸喾N多樣的產品以各種不同的方式來滿足消費者的需求，所以對于“參照”產品可能有很廣泛的選擇范圍。在做成本估計時，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時間解釋分析方法。字符“ S”的形狀是展示：從技術生命的早期，各種努力一般為試探性的，到逐步尋求最富有成效的發(fā)展方向和在以后的階段達到其技術頂點。 ?應用： 對戰(zhàn)略研究尤其相關，但在考慮公司的位置時，較難給出行業(yè)的定義。 ?應用： 對于回顧公司母體現(xiàn)存的投資組合和估計未來的擴張決定是很有用的。 ?提示： 保持價值建議清楚和簡單 52 二、解決問題的方法與途徑 成為有價值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務系統(tǒng) 選擇價值 理解價值取向 提供價值 傳遞價值 選擇 目標 定義 收益 / 價格 產品 過程 設計 采購制造 分銷 服務 價格 銷售 信息 廣告 促銷 研發(fā)產品 制造產品 銷售產品 采購 制造 服務 研究 市場 銷售和 分銷 產品設計 過程設計 廣告 促銷 定價 傳統(tǒng)的基于產品的系統(tǒng) 價值傳遞系統(tǒng) 53 二、解決問題的方法與途徑 （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關鍵的組織技能是怎樣有或沒有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價值觀合在一起構成組織的成功法則。核心流程再造（ CPR）是為了尋求更好的方法來協(xié)調工作流動以及決策制定（貫穿各功能塊、地理位置和組織邊界等）來提高這些核心流程的績效。 低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時，認為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實的表現(xiàn)很失望 中：領導變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領導者 低：綜合能力存在全面的差距；學習營銷知識能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解 中：與高級伙伴合作能得到較為先進的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權威來推行改變已被賦予高度行政自治權的歷史狀況 負面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權 負面的：對合作伙伴沒有培訓程序；客戶信息數(shù)據庫缺乏相關的獲取機制－比如客戶成本、客戶歷史 負面的：嚴格的等級性；對決定幾乎沒什么影響 61 二、解決問題的方法與途徑 （ 18）：股東經濟價值（一） 經濟價值框架分析的是由當前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運營上可能的變化帶給股東財富的增加或減少。 3）對公司現(xiàn)在的狀態(tài)進行估價僅是經濟價值分析的第一步。 ?告誡： 1）說明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應用－－稅能對價值產生很大的影響。但是你還將會發(fā)現(xiàn)實際中用綜合的方法來診斷企業(yè)、行業(yè)和功能，而這些都是顧問們從他們積累的智慧和經驗中總結而出的。對于每一個模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題 /癥狀及可能的問題致因和分析來回答這些問題。 該指南立刻同市場戰(zhàn)略研究相關，但是也是非常值得視為一個有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子。 75 二、解決問題的方法與途徑 ： 固定開支價值分析（ OVA） 這是一個長期以來使用的工具 OVA是一個結構化方法來檢查終端產品和服務，因為它們是由公司固定開支支出部門所產生的，同時將這些固定開支同產生它們的成本聯(lián)系