【正文】 居,751, 40%四居, 2 4 ,1%復式,344, 18%兩居 三居 四居 復式銷售情況兩居, 8 8 ,35%三居, 9 3 ,38%四居, 0 ,0%復式, 6 8 ,27%兩居 三居 四居 復式從 80平方米的二室二廳至 270平方米的復式不等，共計有 60余種戶型。 項目分析 4：田家園小區(qū) 規(guī)模 占地面積 20萬㎡ 建筑面積 30萬㎡ 容積率 總戶數 312戶 綠化率 40% 銷售情況 A1， A4， A6， A8，A10號樓正在銷售中 建筑類別 板樓 戶型 兩室兩廳 80120 ㎡ 三室兩廳 110150 ㎡ 四室兩廳 136161㎡ 復試房型 150220 ㎡ 開盤時間 三期 202378 入住時間 2023年 7月入住 樓層情況 一期 8棟、二期 9棟、三期 11棟、四期 27棟 價格 二期 2400元 / ㎡ 三期 3450元 / ㎡ 交通 位于北京良鄉(xiāng)衛(wèi)星城以西，緊鄰規(guī)劃中的城市六環(huán)路，驅車京石高速僅 20分鐘即可到達西三環(huán)的六里橋 ，規(guī)劃中的輕軌經過小區(qū)，公交 99 917支直達小區(qū)門口，已開通的物業(yè)班車直達市區(qū)。 加州水郡平面規(guī)劃 小高層 聯排 94 本報告是嚴格保密的。 89 本報告是嚴格保密的。 綠城百合成功要素 高品質感的產品 極致的產品展示 ? 全 實景 形象推廣 開發(fā)商品牌 ? 社區(qū)會所、商業(yè)街外檐采用 高檔石材 裝飾 ? 產品注重 細節(jié)品質 ? 綠城集團 ，全國性品牌開發(fā)商，實力與信譽的保證 綠城百合的成功在于優(yōu)質的產品 +極致的展示 陽光的親情小鎮(zhèn) 85 本報告是嚴格保密的。是以四至五層的板式公寓為主，輔以少量一層兩戶的點式樓以及小高層、高層建筑的新古典主義的風格大型住宅社區(qū)?！? ?覺得這樣的房子，質量好、環(huán)境好，交通也方便，在 周邊具有價格優(yōu)勢 主要來源區(qū)域： 房山、石景山、海淀區(qū)以及公主墳附近 主要受眾群體： 本地客戶、在市內工作的普通職員、個體戶、市區(qū)的老人等 主要購買因素： 世界名園流向該項目的客戶看重 更好的形象和性價比 綠城百合流向該項目的客戶看重 更低的價格 77 本報告是嚴格保密的。 以舒適為目標的空間革命 73 本報告是嚴格保密的。2/17/2023 附件：競爭項目資料 本報告是嚴格保密的。 大盤商業(yè)銷售規(guī)律淺析 1. 大盤因其規(guī)模體量較大，社區(qū)成熟時間較晚，前期各種配套使用率較低，故商業(yè)經營往往無法正?？焖龠\轉，大盤在前期的商業(yè)銷售進展極為緩慢，銷售價格也無法突破。 教育建筑面積 m178。邀請房山區(qū)政府、教育部門相關領導參加并為世界名園頒發(fā)優(yōu)秀教育示范社區(qū)至高獎項。 公布給予北京燕化集團公司內部團體購房 優(yōu)惠折扣價的內容。 2. 刷新網站形象，高調昭示“大城”氣勢。 5萬 地鐵廣告 整月 2號線，快速、大范圍散播項目信息。 10萬 報紙廣告 10月中旬、下旬各投放 1次 昭示項目形象，發(fā)布項目銷售信息與關鍵活動信息。 主體運作流程 VI系統(tǒng)（分案名 /LOGO） 明晰形象定位 /營銷主題 提取核心概念 直銷性信息覆蓋 大盤形象 體現大盤的各期 不同的定位與特征， 給客戶不斷的新鮮感， 并推進大盤形象品牌的提升 57 本報告是嚴格保密的。 巡展、派單 較低，高性價比 借助目標客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進客戶關注與來訪。 電視廣告 性價比較差 提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。 主要推廣渠道 主要推廣渠道 主要推廣渠道 主要推廣渠道 55 本報告是嚴格保密的。關鍵在于論壇結束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。 活動營銷 持續(xù)投入，較高 根據不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產品展示體驗活動（產品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。銷售額約 1個億。 巡展、派單 較低，高性價比 借助目標客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進客戶關注與來訪。 電視廣告 性價比較差 提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。 展示原則： ?規(guī)律 1：項目正常銷售的基礎 價格 形象 ?規(guī)律 2：形象〉價格時，項目風險小；形象 =價格時，項目產品須具有相當的獨特性和稀缺性，否則存在風險。 ?我們必須 —— 搶占區(qū)域市場最大量的客戶份額，創(chuàng)造區(qū)域市場最優(yōu)勢的項目形象，順勢而上，成就“江湖老大”地位！ ?形象至上！ ?綜合品質取勝！ ?豐富的溢價因素支撐！ ?積極廣泛的好口碑宣傳！ ?客戶高忠誠度！ ?持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績！ ?廣泛的市場關注度！ ?震撼的市場影響力！ ?…… 愿景目標 —— 45 本報告是嚴格保密的。 ?我們如何規(guī)避、轉化項目劣勢？ 服務附加值體驗 √ 區(qū)域價值造勢 √ 42 本報告是嚴格保密的。本案智能化系統(tǒng)醫(yī)療服務平臺、特色“一卡通”服務較為突出，但物業(yè)管理服務公司暫未明確，物業(yè)管理價值空白。 ?醫(yī)療：項目原定位為養(yǎng)老型社區(qū)，引進國家級醫(yī)療配套，但沒有及時到位。 ?中低密度帶電梯板樓，區(qū)域稀缺。 ？ 如何規(guī)避劣勢？ 如何更好地利用機會借勢？ ？ 我們的核心競爭優(yōu)勢是什么？ 我們如何發(fā)揮優(yōu)勢？ ？ 如何面對競爭，最終取勝？ ？ 36 本報告是嚴格保密的。 3. 位于房山區(qū)竇店鎮(zhèn)政府對面，周邊環(huán)境相對較為成熟。 區(qū)域市場無法避免價格競爭、產品力競爭。 ?2）客戶年齡年輕人 30歲左右的較多，覺得上班有公交車還是愿意買這里的房子，便宜。2/17/2023 四、區(qū)域市場房地產項目分析 ?區(qū)域市場典型房地產項目 ?區(qū)域市場項目比較 ?區(qū)域市場銷售情況統(tǒng)計 ?區(qū)域市場存量統(tǒng)計 ?區(qū)域市場客戶分析 ?區(qū)域市場總結 本報告是嚴格保密的。 23 本報告是嚴格保密的。 配套產品優(yōu)秀 ，展示條件滯后。 ?社區(qū)溫泉 —— 未確定 西南山脈溫泉資源的深度利用，使溫泉流進板 HOUSE舒適的空間群落，驚現別樣風情。 自行車停車位（地下） 2910 輛 （ 2）地下建筑面積 m178。 ①住宅建筑面積 m178。 14 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。其中大興、昌平、房山新城已有一定的發(fā) 展基礎，上述六個新城的規(guī)劃總人口占新城規(guī)劃總人 口的 75%。 因每年去房山旅游的人數較少，為了吸引更多客戶，房山區(qū)旅游行業(yè)正在嘗試推出體驗式旅游活動。周口店北京人遺址、云居寺、上方山國家森林公園、石花洞、韓村河旅游景村、青龍湖、十渡等眾多的風景名勝和游樂場所。 4 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 報告綱要 1. 房山區(qū)域分析 2. 項目本體分析 3. 項目成交客戶分析 4. 區(qū)域市場房地產項目分析 5. 項目占位 6. 整體策略安排 7. 商業(yè)銷售建議 2 本報告是嚴格保密的。 ?1987年 1月撤銷房山縣和燕山區(qū)的建制，建立房山區(qū)。 區(qū)內共有文化古跡 302處，其中世界級文化遺產 1處，國家級文化保護單位 3處、市級 13處、區(qū)級 52處。良鄉(xiāng)衛(wèi)星城藏有豐富的地熱資源，水溫高達攝氏 70度，日出水量2023立方米。 房山屬于 11個新城之一：通州、順義、亦莊新城規(guī)劃 人口規(guī)模為 70萬 ~90萬人，同時預留達到百萬人口規(guī) 模的發(fā)展空間，大興、昌平、房山新城 規(guī)劃人口規(guī)模 約 60萬人 。 政府在大力建設東部三個重點新城之際， 未對其他新城做宣傳，其規(guī)劃前景目前不為市場認知！ 11 本報告是嚴格保密的。 售樓處 提香草堂 A區(qū) B區(qū) C 區(qū) D 區(qū) 下沉廣場、歐式商業(yè)街、停車場 竇 大 路 三期 產品類型：獨棟別墅、傳統(tǒng)四合院 二期 產品類型：聯排、 Townhouse別墅 一期 產品類型：多層、小高層板樓 超大規(guī)模，北京第一大盤。 住宅平均層數 層 （ 1）地上建筑面積 m178。 地下 411 輛 中小學校建筑面積 m178。 ?商業(yè)配套 —— 07年中陸續(xù)投入使用 建筑面積 8萬平米的匯金大道商業(yè)街。 北京第一大盤，大盤素質齊備。 輕軌34%物業(yè)費8%配套25%社區(qū)品質10%價格14%學校9%輕軌物業(yè)費配套社區(qū)品質價格學校環(huán)境15%配套25%規(guī)模17%景觀15%戶型7%社區(qū)品質14%升值7%環(huán)境配套規(guī)模景觀戶型社區(qū)品質升值認可本項目的因素 ： 配套、規(guī)模、景觀、環(huán)境 客戶最關注： 社區(qū)配套、規(guī)劃中的 M4輕軌 但本案規(guī)劃中的配套到位時間均比較晚，項目開發(fā)在產品無突破性創(chuàng)新的前提下，未做到配套和景觀先行。 本報告是嚴格保密的。 （五）區(qū)域市場客戶分析 信息來源：區(qū)域市場房地產項目銷售人員訪談 ?1）本地客戶占據部分比例，但絕大多數來自市區(qū)，三七開吧，其中部分來自六里橋附近，部分來自海淀，還有一些其他區(qū)域的也有，主要是西南的客戶。 8. 客戶以市區(qū)西、南為主，便宜是主要購買驅動力。 2. 大配套：引進藍天幼兒園（已經確定）與北京八中（談判中）；配有國家級醫(yī)院：北京國粹醫(yī)院和國際康復中心；8萬平米商業(yè)街；社區(qū)溫泉。 ? 威脅： T 1. 房山區(qū)項目皆為大盤，產品力與價格競爭較多，客戶分流明顯。 可構成項目價值中的關鍵一環(huán)！ ? 產品？ ? 配套？ ? 大社區(qū)？ 賣點整合 38 本報告是嚴格保密的。 ?商業(yè)： 8萬平米商業(yè)大街，尚未成形，區(qū)域非商業(yè)投資熱點區(qū)，難以“先聲奪人”。 ?大社區(qū)，服務與管理品質比較關鍵。 3. 項目配套啟動較晚，社區(qū)氛圍不能充分展示。 ?為確保大盤的連續(xù)開發(fā)，需要持續(xù)、穩(wěn)定、大量的資金回收。 長安街沿線 西三環(huán) 西四環(huán) 京石高速公路 六里橋 選擇范圍： 西長安街沿線，三四環(huán)附近； 三環(huán)、四環(huán)路； 六里橋處 50 本報告是嚴格保密的。 活動營銷 持續(xù)投入，較高 根據不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產品展示體驗活動（產品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。關鍵在于論壇結束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。 任務：主要銷售任務是 A區(qū)剩余 300余套產品。 事件營銷 差異性較大 項目多借助事件作為爆發(fā)點，順勢營銷，制造市場影響力與知名度。 論壇 較高 在業(yè)界炒作區(qū)域價值、項目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進項目信息的傳播，提升項目業(yè)界影響力。 關鍵節(jié)點投放，發(fā)布項目銷售信息。采用積分方法給客戶優(yōu)惠。關鍵在于論壇結束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。 06年營銷策略 ?以危機處理與案場整改為主，進行直銷性、低成本媒體推廣。 20萬 項目網站 10月底到位 開辟項目宣傳主陣地，昭示項目形象，發(fā)布項目信息。 10萬 短信群發(fā) 11月中旬 目標客戶群信息直效發(fā)布項目銷售信息。 出位、出彩 目的： 1. 開辟項目形象與價值信息傳遞的軟性主戰(zhàn)場。 10月中旬： 主動聯系北京燕化集團公司 的工會領導，在燕化集團內部網站、 公司展架等上面放項目營銷信息。 —— 城的生活 邀請聯合國科教文俱樂部成員參觀社區(qū)，并宣傳北京八中選址世界名園設立分校。 醫(yī)院建筑面積 m178。 67 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 05年分別獲得“ 2023年最佳人居生態(tài)樓盤 ”和“ 第十二屆首都城市規(guī)劃建筑設計住宅及居住區(qū)優(yōu)秀設計方案 ”兩個獎項。 ?而且看了水墨林溪的房子后， 覺得世界名園的房子外立面的顏色實在不好看 。 中心景觀 日推售 學校 準備引進良鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學 一期南區(qū) 其中南區(qū)容積率僅為 ,綠化覆蓋率高達%；總建筑面積約 63萬平方米。 84 本報告是嚴格保密的。 配套 中小學：園區(qū)內設小學、初中九年制學校；綜合商場：開古莊菜市場、星城北里市場、華冠超市、億客隆超市、惠爾鑫超市； 郵局：房山區(qū)郵電局、新鎮(zhèn)支局、閻村郵電所；銀行：工商銀行、建設銀行、中國銀行、農村信用社； 醫(yī)院：良鄉(xiāng)醫(yī)院、房山中醫(yī)院。 戶型及設備情況 ?結構 :短支剪力墻 ?外墻 :涂料及部分面磚 ?熱水 :獨立熱水爐 ?戶門 :鋼制四防門 ?室內地面 :毛