【正文】 獨沈久，愧君相見頻。我也相信你說的話。假如您在這方面不要求的話。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 39 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務沒關系，只要便宜就好。 36 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。當你到該公司 面試時發(fā)現：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質的東西，談判者都是根據 雙方對力量的判斷來指導自己的行動的 請記?。赫勁兄须p方力量的對比， 完全取決于彼此的主觀看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。： ?“再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！? ?“你不相信我??？只要你答應這個價格，我肯定過來。” ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車？” 剛進店的砍價 典型情景一 8 電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下?！?（ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意） ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊? ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。” 何時開始價格商談 19 何時開始價格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產品介紹 報價成交 需求分析 是 否 否 20 何時開始價格商談 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： ?“關于車子的價格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格” ?“生產車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低 的；如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的。 ? 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品。 ? “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ? 預防顧客的誤導。 ? 他們承諾您能拿到現車嗎？可能您要等待很久的時間。但是你別忘了，我們有送給你價值 5000元的服務金卡，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？” 競爭對手的報價 44 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當的時候表現出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 45 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產品或者服務的價值感；（ 4S店的服務等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 46 價格商談的技巧 ? 報價的對半法則 1. 探詢買主期望的價格； 2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點； 3. 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 47 價格商談的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。 :54:5423:54:54March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23:54:5423:54:5423:54Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :54:5423:54Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯