【正文】 三、店員要從我執(zhí)行到我愿意 優(yōu)秀員工的心態(tài) 活力、從領(lǐng)導(dǎo)開始 關(guān)系，從學(xué)會買單開始 有責(zé)任感 有競爭意識 樂于協(xié)助 有紀(jì)律性 有熱情、有激情 主動性 有集體榮譽(yù)感 積極性 ? 四、了解員工知識能力水平 ? 巨大的漏洞 —你的員工是怎樣丟單的 專業(yè)知識學(xué)的不深 專業(yè)知識不會活學(xué)活用 不懂得用專業(yè)知識表現(xiàn)專業(yè)感覺 不懂銷售實際運(yùn)用處理 ? 從以下幾個方面判斷員工銷售技巧是否成熟： ? 推銷是否流暢？ ? EG:賣翡翠 ? 銷售是否冷場？ ? EG:記者答問 ? 與顧客對話，溝通中，是否能有效解答顧客的疑問和疑惑？ ? EG:你們的鉆石是不是假的啊？ ? 服務(wù)是否熱忱、周到？ ? 是否掌握和運(yùn)用一些基礎(chǔ)的銷售技巧？ 五、訓(xùn)練員工成為殺手 ? 缺什么練什么，開票訓(xùn)練、定期進(jìn)行專業(yè)知識考試（ 1季度 1次） ? 舉辦專業(yè)知識搶答賽 (標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)稿 ) ? 舉辦銷售技巧大賽，評選 Top,sale ? 指定款式推銷大賽（推廣款、系列、大鉆） ? 在適合的時候進(jìn)行銷售技巧、銷售經(jīng)驗分享會 ? 經(jīng)常搞贊美訓(xùn)練（每天三條），說得讓自己都不好意思 ? 撰寫記錄案例，分析討論，經(jīng)驗分享 ? 經(jīng)常在會議上進(jìn)行案例分析 ? 團(tuán)隊內(nèi)尊重銷售比你好的人 ? 以店長最高的禮遇級別，重視銷售技巧 ? 1二選一問題訓(xùn)練（倆倆對練） 七、店員如有不足，怎么做 ? 堵漏洞（多一些關(guān)注） ? 設(shè)目標(biāo)（一周之內(nèi)賣掉一件貨） ? 讓員工清楚她的短板，并告訴她你的期望 ? 給她設(shè)定目標(biāo)、指導(dǎo)、引導(dǎo)員工去達(dá)成 ? 指定一個榜樣，告訴她你很欣賞這方面強(qiáng)的人 ? 激發(fā)她的斗志 ? 引導(dǎo)員工享受銷售的樂趣 ? 贊美和鼓勵，讓員工嘗到銷售的樂趣 從以下幾方面判斷員工銷售技巧是否成熟 推銷是否流暢？ 寧愿說慢點(diǎn)，不能中斷，介紹中不能“嗯，啊” 推銷是否冷場？ 跟顧客交談一定要滔滔不絕，不能顧客問一句一答一句 與顧客對話，溝通中，是否能有效解答顧客的疑問？ 如：“你們的鉆石是不是假的啊”應(yīng)怎樣回答 服務(wù)是否熱忱，周到？ 是否掌握和運(yùn)用一些基礎(chǔ)的銷售技巧？ 強(qiáng)化店員作戰(zhàn)能力 做終端銷售一定要做到精細(xì) 木桶理論一個木桶能裝水的高度不是取決于最長的板，而是最短的那南側(cè)板 每天丟失一單，一個月將丟失多少生意，每天上班做到時沒遺憾 每天上報：進(jìn)店人流，成交率，克數(shù)，接觸率，流失率 作 業(yè)： 可設(shè)立那些大單獎項來激勵員工？ 可設(shè)立那些獎項、激勵員工在非當(dāng)班時間帶親戚朋友來消費(fèi)？ 可設(shè)立那些項目來激勵或刺激員工努力？ 可以怎么做來規(guī)范員工行為和工作作風(fēng)（樂捐項目金額及操作）？ 第十節(jié) 狠抓現(xiàn)場 創(chuàng)造業(yè)績 ? 一、店鋪現(xiàn)場管理現(xiàn)狀 ? 身在營業(yè)現(xiàn)場，對時刻變化的人、財、物、事的觀察分析、現(xiàn)場調(diào)控應(yīng)對的活動、即現(xiàn)場管理 ? 累、無頭緒、事務(wù)性、投訴處理、救火員、為業(yè)績但驚受怕 ? 每天丟失一單，一個月將丟失多少生意 ? 二、注意事項 ? 及時調(diào)控，靈活機(jī)動 ? 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在變動中應(yīng)變 三、現(xiàn)場管理的內(nèi)容 其他突發(fā)事件、員公矛盾、分店事物協(xié)調(diào) 事物 下屬、商場、公司、顧客 投訴 投訴處理及跟進(jìn)、員工投訴處理能力 促銷 熟悉度、顧客反應(yīng)、贈品 氣氛 熱情度、團(tuán)結(jié)協(xié)作性、信心 品牌形象 所有你能看到的、細(xì)節(jié)管理 競爭對手 顧客、促銷、新品、員工 服務(wù) 服務(wù)質(zhì)量、顧客意見、服務(wù)提升 生意 大單小單、素轉(zhuǎn)非、挖掘、看住顧客 顧客 類型分析、新老顧客、引導(dǎo)、鋪手 貨品 安全、進(jìn)銷存、陳列、道具、以耗品 人員 情緒、態(tài)度、配合協(xié)作、分配 四、如何進(jìn)行現(xiàn)場管理 ? 不同時間不同重點(diǎn)的進(jìn)行現(xiàn)場管理（早中晚） ? 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的現(xiàn)場管理 ? 店長角色與現(xiàn)場管理 ? 現(xiàn)場氣氛營造調(diào)控 ? 發(fā)現(xiàn)問題與解決問題 ? 確定你要的標(biāo)準(zhǔn) ? 現(xiàn)場管理終極目標(biāo) 不要跟我說 可不可能，有沒有效，可不可以，行不行？ 只要告訴自己愿不愿做 業(yè)績無處不在 業(yè)績是一點(diǎn)一點(diǎn)做出來的 店長的精力花在哪里，業(yè)績就從哪里出來！ 氛圍、氣場塑造 熱情的歡迎，送別聲 隨處可見的笑臉 生動柔和的推介聲 與顧客談笑風(fēng)生的聊天聲 忙碌員工的身影 欲拒還休的討價還價聲 真心實意的贊美聲 如何進(jìn)行現(xiàn)場管理 不同時間不同重點(diǎn)的進(jìn)行現(xiàn)場管理 （早，中，晚） 不忙的時候 — 事務(wù)性的管理 （道具、陳列、款式、促銷抽查、銷售分析） 忙的時候 — 業(yè)績，服務(wù)， 氛圍，顧客，員工確定你要的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)禮儀， 銷售技巧，陳列，團(tuán)隊協(xié)作，氛圍，精神狀況 一定有非常重要的工作等待你去完善 員工介紹一定不能趴柜，側(cè)柜 聲音：跟顧客聊天聲音要大，而不是吼永遠(yuǎn)不要幾個員工一起沒事站在那兒， 留一個迎賓，其它人：整貨，背話術(shù)，設(shè)焦點(diǎn)。 。 :41:4607:41:46March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:4607:41Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯