【正文】 客戶服務(wù)系統(tǒng) ,按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求 ,通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊 ,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng) . 24 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 想一想 : 如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意 ? 25 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 產(chǎn)品嗎 ? 如果是 ,你應(yīng)該有了信心 ! ? 技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn) 銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益 利潤(rùn)的故事 ,說服性銷售技巧 26 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 ? 運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、助銷都是經(jīng)銷商的期盼 . 它想做的事 ? 如 :網(wǎng)絡(luò)是客戶的 商嗎 ? 你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素 . 27 經(jīng)銷商合同 ?合同是對(duì)雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化 ?合同表明雙方都對(duì)對(duì)方有期望 . 28 經(jīng)銷商合同 幾個(gè)小提醒 : 合同的時(shí)效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款 29 庫(kù)存的建立及定單管理 ?經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么 ? ?經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響 ? ?為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存 ? ?為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品 ? 30 庫(kù)存的建立及定單管理 ,是一個(gè)安全庫(kù)存的原則 ,是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶定單的依據(jù) . 31 庫(kù)存的建立及定單管理 幾種不正確的說法 : 客戶上次定貨量的 客戶目前庫(kù)存的 客戶上次銷量的 客戶提出本次定貨量的 32 庫(kù)存的建立及定單管理 新客戶的庫(kù)存賣進(jìn) : 不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場(chǎng)的銷量比例 專業(yè)性的客戶必須賣進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格 綜合性客戶必須賣進(jìn)全系列產(chǎn)品 關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng) ,并對(duì)銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商的信心 (不是退貨 ) 33 庫(kù)存的建立及定單管理 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn) : ※ 公司的發(fā)展目標(biāo) ※ 你的信心 ※ 堅(jiān)持溝通 ※ 把握進(jìn)貨量 ※ 實(shí)際行動(dòng) 34 庫(kù)存的建立及定單管理 你知道處理一張定單的成本嗎 ? 定單 : 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 ? 計(jì)劃拜訪制度的建立 38 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷量的提高 51 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?消費(fèi)品行業(yè)的信用制度 : 。有付款返利時(shí)為客戶考慮 54 基本財(cái)務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報(bào)表 :訪問報(bào)告、進(jìn)銷存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷售月報(bào) ◎報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān) ◎報(bào)表是你的工具 ◎如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷售人員的職責(zé) ,是對(duì)公司的貢獻(xiàn) 55 客情及經(jīng)銷商激勵(lì) 討論：良好的客情是如何建立的？ 56 客情及經(jīng)銷商激勵(lì) ?共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ?密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要決 57 客情及經(jīng)銷商激勵(lì) ?以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 ?迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者 ?不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 58 客情及經(jīng)銷商激勵(lì) 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！ ?高一層人員的參與是對(duì)客戶的一種激勵(lì) 與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 62 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場(chǎng)機(jī)會(huì)及階段回顧 ?不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如 :對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ?以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果 ?不要批評(píng) ,只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系 經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn) 63 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 。 積極操縱：抬轎子。傾聽 183