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【正文】 新客戶的庫存賣進 : 不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例 專業(yè)性的客戶必須賣進它所經(jīng)營的所有規(guī)格 綜合性客戶必須賣進全系列產(chǎn)品 關(guān)注各品種規(guī)格的出倉 ,并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商的信心 (不是退貨 ) 33 庫存的建立及定單管理 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進 : ※ 公司的發(fā)展目標 ※ 你的信心 ※ 堅持溝通 ※ 把握進貨量 ※ 實際行動 34 庫存的建立及定單管理 你知道處理一張定單的成本嗎 ? 定單 : 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商 ?是誰 ?在哪里 ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜 ? 計劃拜訪制度的建立 38 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理 : 及時的報告 (銷售趨勢、競爭狀況 )使自己和公司都能從中獲譽 表現(xiàn)獎勵 建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) 47 價格及促銷管理 ?促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 用戶促銷還是通路促銷 ? ?促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵 ? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn) ? 48 價格及促銷管理 ?促銷的執(zhí)行 經(jīng)銷商、銷售人員對促銷沒有決定權(quán) ,只有建議權(quán) . 溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用 . 促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要 促銷過程中的任何細節(jié)都對促銷效果有影響 49 基本財務(wù)和信息管理 問題 :你能不借助銷售人員就知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎 ? 你如何知道 ? 客戶生意明細表 50 基本財務(wù)和信息管理 信用管理 規(guī)避信用風(fēng)險的重要性不亞于銷量的提高 51 基本財務(wù)和信息管理 ?消費品行業(yè)的信用制度 : 。有付款返利時為客戶考慮 54 基本財務(wù)和信息管理 ?信息管理 必備的報表 :訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ◎報表不是額外的負擔(dān) ◎報表是你的工具 ◎如實、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé) ,是對公司的貢獻 55 客情及經(jīng)銷商激勵 討論：良好的客情是如何建立的？ 56 客情及經(jīng)銷商激勵 ?共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ?密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要決 57 客情及經(jīng)銷商激勵 ?以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 ?迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者 ?不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 58 客情及經(jīng)銷商激勵 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！ 在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率 (占有率 )是否增加了 . 定期的銷量分析 ?高一層人員的參與是對客戶的一種激勵 與經(jīng)銷商進行階段性生意回顧的必要性 62 經(jīng)銷商發(fā)展 — 市場機會及階段回顧 ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如 :對優(yōu)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ?以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果 ?不要批評 ,只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性的關(guān)系 經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗 63 經(jīng)銷商調(diào)整 — 沖突與平衡 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 。 查看業(yè)務(wù)能力 /量 明確得失 ,討價還 價有時仍然必要 所提出要求超出公司 正常承諾服務(wù)范圍 71 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之五 : 紅臉白臉 針對白臉：軟硬兼施。 積極操縱：抬轎子。 76 總結(jié)：與經(jīng)銷商談判中的十大過失 ? 無充分準備 ? 無有效的內(nèi)部溝通 ? 過早讓步 ? 沒有要求暫停 ? 讓自負作怪 ? 信息不靈 ? 心態(tài)僵硬 ? 對每個要求反應(yīng)過快 ? 沒有為客戶考慮 ? 后續(xù)階段草率 77 綜合技巧 ? 員工素質(zhì) 傾聽 183
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