【正文】 提高。,41,價格促銷策略中的幾種變招,三、開放日的運用 一般開發(fā)商常用的做法是會在“開放日”之前舉行內(nèi)部認(rèn)籌，一方面進行先期銷售，對個別房型進行重點銷售；另一方面可以起到試探市場的作用，便于策略的修改。消費者只需少量訂金即可擁有產(chǎn)權(quán)，大部分的首期在他買樓的3年內(nèi)的任何時間交付即行。在實務(wù)上這種手法一般針對兩種客戶： 普通客戶 大多通過大眾媒體如報紙、夾報、派單等通知 特定的對象 例如公司的員工、關(guān)系企業(yè)及廠商，或某些明確的目標(biāo)市場如機關(guān)、團體等。 基于《廣告法》、《消費者權(quán)益保護法》等方面的考慮，在定出廣告戶之時應(yīng)注明廣告戶的戶別、數(shù)量等內(nèi)容，以免客戶再上門之后，因廣告戶已銷售而產(chǎn)生心理障礙。 付款優(yōu)惠法 即在買家訂購地產(chǎn)后，發(fā)展商為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，促使買家盡快交款，規(guī)定買家在10日之內(nèi)繳款再優(yōu)惠2%等，但其一般適合于一次性交款的客戶。 （5）對于樓花來說，工程進度也是確定調(diào)價時機的一個標(biāo)準(zhǔn)，隨著工程的不斷推進，成本不斷發(fā)生，價格的調(diào)整就顯得非常必要。 確定影響水平差價的因素 評定（調(diào)整）各個因素對價格的影響程度 評定或調(diào)整各戶各棟別就各個因素的價差以計算出個別價差 累計各戶別、棟別之正負(fù)價差總數(shù) 確定正負(fù)價差總數(shù)是否為零 確定是否再進行單棟定價 水平價差定價完成,25,正確運用調(diào)價策略,一、調(diào)價的前提 面臨強大的競爭壓力。 （5）大門距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大，反之則小,21,確定項目水平價差,二、影響水平價差的因素——景觀 因素含義 景觀對于住宅購房者而言，常具有決定性的影響力。 （4）風(fēng)向與朝向不同時，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時，調(diào)整幅度小。,14,確定項目水平價差,一、水平價差的含義和定價注意 （一）含義 水平價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價格差異。 （2）如果2樓的商鋪面積大，則價差百分比就大；如果商鋪面積較小，則價差百分比就小。,6,確定項目垂直價差,三、樓層的定價方式——首層與商鋪的定價 1樓作為商鋪 由于商鋪與住宅的價值差異較大，因此其價格與2樓以上平均價格的差距可能達到2.5~5倍。 目標(biāo)客戶的購房習(xí)性 目標(biāo)客戶的購房習(xí)性比較保守時（通常為區(qū)域性較強的樓盤），大多無法接受差異大的價格，因此價差的幅度不宜過大； 反之，若客戶多來自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，則價差幅度可能較大。 至于其他樓層之間價格高低的順序可以依據(jù)實際情況劃分等級。 各樓層之間的價差也因產(chǎn)品而異。 1樓作為住宅 1樓若做住宅，其價格大約為2樓以上平均單價的1.1~1.3倍。 （2）福建商業(yè)結(jié)構(gòu)偏重于零售、服務(wù)等行業(yè)，則價差的倍數(shù)就大；若附近商業(yè)結(jié)構(gòu)多為小作坊（如皮革加工、建材店等），則價差的倍數(shù)就較小。 用作住宅 地下室規(guī)劃為住宅，其價格一般可以定為1樓住宅的30%~50%。 （1）只有單棟建筑，則以同一樓層的不同戶別制定水平價差 （2）有多棟建筑，現(xiàn)制定各棟之間的水平價差，再分別就同一棟同一樓層的戶別制定差價。 （3）生活習(xí)慣 例如因工作習(xí)慣，早上需睡懶覺的人就不適合東向朝向，早上充足的陽光會影響睡眠。 若景觀面不止一面，則每多一個景觀面，每平方米可再增加200~300元。 產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動 價格受供求關(guān)系的影響，地產(chǎn)產(chǎn)品供過于求時，產(chǎn)品就得殺價。 一方面避免已購房客戶看到價格調(diào)低而引發(fā)的抵抗心理 另一方面也避免購房者“買漲不買跌”心理的影響。通常格局不佳或市場上不受歡迎的樓層或朝向最適合做廣告戶。之前許多樓盤推出了首付1成，甚至零首付的條件，實際上銀行的貸款還是七成，其余只不過是開發(fā)商提供的貸款，這些開發(fā)商提供的貸款大多是免息的，時間一般是兩年。 作為折價促銷單位，最好在產(chǎn)品本身條件上能與非折價的單位有明確的區(qū)分，否則因為產(chǎn)品相似，運用這種方法不僅未能發(fā)揮效果，反而在折扣期結(jié)束后影響其他單位的維持和調(diào)高。 （二）在可能的情況下改進產(chǎn)品 對于前期銷售進行總結(jié)發(fā)現(xiàn)，重新尋找潛在的可升級客戶，規(guī)避原先的限制因素，進行新的賣點宣傳