【正文】 紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場，往往能一下子打動消費(fèi)者，產(chǎn)生購買的沖動。小何又請大家用同樣的實(shí)驗(yàn)來對其他品牌進(jìn)行測試，結(jié)果，白紙能從西門子、依萊克斯等品牌冰箱的門中輕輕拉出來。再加大力氣，只聽見 “茲 ”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里 …… ，又測試了現(xiàn)場的每一臺 M牌冰箱，但結(jié)果都一樣。如果是這樣，我覺得 XOXV可能并不適合您。這樣需要將掌上電腦放在口袋中?！　′N售人員：那是，最近有很多銷售人員都買掌上電腦呢。以前有不少人買這種型號，您覺得它什么地方合乎您的要求（心里知道：他們并沒有 XOXV銷售?！　′N售人員：請問怎么稱呼您呢？　　客 戶：我姓張。這些問題幫助客戶設(shè)想，如果沒有激發(fā)性提問中發(fā)現(xiàn)的問題或不滿的話，情況會怎么樣。這些問題用來將需求確認(rèn)過渡到推銷展示和承諾。 過渡性問題Transition誰能全部答對，就能贏得這個禮品。 下面的標(biāo)準(zhǔn)將有助于你解釋自己的傾聽技巧水平一 建立在你現(xiàn)有的態(tài)度和習(xí)慣上。13．我常復(fù)述或改述 說話 者所 說 的，以確信自己正確地理解。5．我能控制情 緒 。? 了解自己的傾聽習(xí)慣是正確運(yùn)用傾聽技巧的前提。三家廠商因此分別派了業(yè)務(wù)代表前往 B公司介紹自己的裝飾布料，其中兩家流利地介紹完了自己公司的產(chǎn)品，并且對 B公司提出的問題對答如流。該產(chǎn)品屬于消耗性時尚個人護(hù)理產(chǎn)品，市場前景十分廣闊，我國人口有 15億，以奧力龍 V180干發(fā)毛巾在中等城市銷售為例，以 200萬人口計(jì)算，假如有 5%的人購買該產(chǎn)品，則其數(shù)量為 10萬，而如果有 10%、 20%，或者更多呢？其市場潛力可想而知。 通過網(wǎng)上的調(diào)查，和一些產(chǎn)品的相關(guān)活動，可以增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，保持客戶的忠誠度。 并注意今后的及時回訪，促進(jìn)合作。 與賣場負(fù)責(zé)人互流聯(lián)系方式，歡迎對方到本公司訪問，并約定進(jìn)貨的時間。 與賣場負(fù)責(zé)人進(jìn)行產(chǎn)品價格的溝通，找到比較合理的價格，或比較合適的產(chǎn)品。 訪問準(zhǔn)備 預(yù)先準(zhǔn)備有產(chǎn)品介紹的公司彩頁，價格表，供貨地址和聯(lián)系方式，產(chǎn)品的樣品，以及和產(chǎn)品相關(guān)的小禮物，并準(zhǔn)備紙和筆方便記錄下客戶的一些其他要求?！咎崾尽卡C 可參照本節(jié)中的客戶訪問計(jì)劃的模板，也可根據(jù)訪問計(jì)劃的內(nèi)容自行設(shè)計(jì)訪問計(jì)劃表；– 制定訪問計(jì)劃表前，需明確完成這些客戶的訪問任務(wù)所需的時間。壓縮軟件等等） ,良好的計(jì)劃可以節(jié)省我們工作時間，大幅度的提高我們的效率，減小意外情況的發(fā)生，其中工具準(zhǔn)備即包括 對我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通 。電話（ T） 【可選聯(lián)系方式】： 當(dāng)面（ P） 并根據(jù)每天的行程和時間計(jì)算，確定一天訪問客戶的數(shù)量，以及每個客戶的勸說時間等。? 實(shí)訓(xùn)提示：– 列出購買涼茶的目標(biāo)客戶應(yīng)具備什么基本條件– 選擇有效的尋找目標(biāo)客戶的方法– 在選定區(qū)域進(jìn)行抽樣市場調(diào)查，收集客戶資料 – 根據(jù)收集的信息進(jìn)行目標(biāo)客戶分析 涼茶歷史悠久，飲用涼茶早已成為很多地區(qū)的人們時尚的生活習(xí)慣。? 評價的內(nèi)容– 估計(jì)客戶需求的可能性? 確實(shí)不需要? 客戶尚未認(rèn)識到他對推銷品有需求? 客戶因某種原因暫時不需要? 客戶因傳統(tǒng)習(xí)慣的影響表示不需要– 估計(jì)客戶的需求量? 客戶現(xiàn)實(shí)的需求量? 客戶將來的發(fā)展情況實(shí)訓(xùn)一? 每個同學(xué)利用前面介紹的 9種目標(biāo)客戶探尋方法中的任意 3種方法，尋找所推銷商品的目標(biāo)客戶，并評價各種探尋方法的優(yōu)缺點(diǎn)，填寫探尋方法使用比較表。 ” 通過悉心觀察，謝洋發(fā)現(xiàn)幾位婦女開始動心了，趕緊趁熱打鐵地說： “ 俗語說，吃不窮，喝不窮，算計(jì)不到就受窮。我不那樣做，主要是想大家買洗衣粉省 5元錢，大嫂、大嬸、大姐如果對洗衣粉質(zhì)量不放心，誰離家最近，可以回去端一盆水來，在車上 1000袋洗衣粉中任意拿出一袋驗(yàn)證一下，看好使不。如果附近村鎮(zhèn)居民普遍認(rèn)定他們廠的洗衣粉后，再找經(jīng)銷商代理或是往商店銷售也不遲，到那時商店或許還非常樂意經(jīng)銷自己的洗衣粉。要注意時效性。 連鎖介紹法 必須在與現(xiàn)有顧客已完成交易后（不論是否成功），方可提出此類請求。下車后，齊藤竹之助幫助她們找了旅館。在整個實(shí)訓(xùn)過程中讓學(xué)生了解并掌握如何在新區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)客戶探尋的程序；掌握評價目標(biāo)客戶的方法，為后面的推銷活動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。探尋目標(biāo)客戶? 探尋目標(biāo)客戶的程序 ? 探尋目標(biāo)客戶的方法 探尋目標(biāo)客戶的程序根據(jù)商品的特點(diǎn)，提出成為目標(biāo)客戶的條件按照條件擬出客戶清單進(jìn)行資格審查，確定入選顧客 一年夏天，齊藤竹之助乘火車前往上山田溫泉。 只要留心，到處都是準(zhǔn)客戶。 廣告開拓法 正確地選擇面向目標(biāo)客戶群的廣告媒體。 謝洋剛大學(xué)畢業(yè)時，去了一家普通的生產(chǎn)洗衣粉的公司做銷售員。謝洋停下車，拿幾袋洗衣粉過去： “ 各位大嫂、大嬸、大姐，瞧一瞧，看一看，物美價廉的洗衣粉來了。做買賣就要貨真價實(shí)，傷天害理的事我不做。今天你買一袋洗衣粉省 5毛錢，就等于多掙 5毛錢。你的老板要求你在 10天內(nèi)制作一份目標(biāo)客戶清單，你該如何著手制作這份目標(biāo)客戶清單呢？并列出你將用來產(chǎn)生線索的來源。客戶購買能力評價? 評價的目的 選擇具有推銷價值的目標(biāo)客戶? 評價的內(nèi)容– 客戶的現(xiàn)有購買能力? 主要通過對客戶現(xiàn)有收入水平、經(jīng)營狀況等進(jìn)行調(diào)查? 從內(nèi)部和外部兩方面進(jìn)行調(diào)查– 評價客戶的潛在購買能力? 產(chǎn)生的原因? 處理方法資金主要由職工自己負(fù)責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車，感到金龍客車價格比較高、檔次比較低，不過仍會作為重點(diǎn)考慮的客車之一，宇通集團(tuán)即將下線的兩款新車也在他們的重點(diǎn)考慮之列 。所有產(chǎn)品均為新包裝，檔次高，數(shù)量大，價格便宜，每盒內(nèi)裝有 20小袋，可以沖泡 20杯飲用，平均每杯只要 3角錢左右。電子郵件（ E） 通常包括四種資料類型：介紹資料、交易材料、輔助工具及其他。面對剛開始接受信息化的中小企業(yè)老板來說可能并沒有配備專門的信息管理人員。2023），以及各種更新的補(bǔ)丁程序。? 制訂訪問計(jì)劃的原則– 訪問的客戶數(shù)量應(yīng)與推銷員一天的工作強(qiáng)度相匹配，使訪問計(jì)劃具有切實(shí)的可操作性– 要考慮客戶的重要程度差異– 交通方式也是應(yīng)當(dāng)考慮的因素任務(wù) 2綜合訓(xùn)練? 根據(jù)任務(wù) 1綜合訓(xùn)練所得出的目標(biāo)客戶清單，制定客戶訪問計(jì)劃。推銷計(jì)劃的內(nèi)容? 推銷計(jì)劃的內(nèi)容包括以下八個方面：– 尋找客戶– 訪問準(zhǔn)備– 約見客戶– 推銷面談– 處理顧客異議– 促進(jìn)成交– 售后服務(wù)– 反饋信息 【 范例 】 尋找客戶 牛奶中所含的糖分大部分是乳糖，但由于部分成人的消化液中缺乏乳糖酶，影響了對乳糖的消化、吸收和利用，造成這些人喝牛奶后胃部不適甚至腹瀉，稱為 “乳糖不耐受癥 ”。 如有困難可拜訪超市附近的小零售商以及在超市附近做顧客調(diào)查，獲得超市的酸奶產(chǎn)品的信息，以求進(jìn)一步溝通。 可以與對方簽訂現(xiàn)場活動的協(xié)議，給予對方占地費(fèi)，同時我公司獲得產(chǎn)品在現(xiàn)場的宣傳權(quán)利。 如賣場產(chǎn)品的保存出現(xiàn)問題，可以以產(chǎn)品的保存方法為依據(jù)，找出問題，給予合理解釋。 如產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生的問題，需第一時間聯(lián)系供貨店，找到供貨人員，找到產(chǎn)品供貨批次的錯誤，及時送貨或調(diào)貨至賣場，并及時回復(fù)賣場方面。 廣西南寧奧力龍科技有限公司，位于南寧市國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是一家集高新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的公司?！颈尘百Y料】項(xiàng)目 2 推銷活動過程中的技巧? 任務(wù) 1 傾聽技巧? 任務(wù) 2 探詢技巧? 任務(wù) 3 推銷展示技巧 ? 任務(wù) 4 溝通技巧? 任務(wù) 5 洽談技巧任務(wù) 1 傾聽的技巧? 實(shí)訓(xùn)方法本任務(wù)的實(shí)訓(xùn)主要采用測試法、案例分析法、實(shí)際操作法等方法。布料公司的業(yè)務(wù)代表自始至終都以微笑、點(diǎn)頭或其他動作來表達(dá)謝意。 8．當(dāng) 說話 者在 說話時 ，我恰當(dāng)?shù)鼗匾晕⑿ΑⅫc(diǎn) 頭 或者表示感 謝 。16．我不會主 動 替 別 人 說 完一句 話 ，除非有人要求我 這 么做。 6—10 個 “否 ”：你是個不錯的傾聽者，但仍能改進(jìn)。評估性問題Assessment探索性問題Discovery發(fā)現(xiàn)需求的 ADAPT詢問過程圖 　　　　 陳東是一個網(wǎng)站的電話銷售人員，他所銷售的產(chǎn)品是中文掌上電腦。有購買經(jīng)驗(yàn)和沒有購買經(jīng)驗(yàn)的人在購買時心理活動往往不太一樣，有購買經(jīng)驗(yàn)的客戶往往會清楚自己想要什么產(chǎn)品，而沒有購買經(jīng)驗(yàn)的客戶往往不太清楚自己想要什么產(chǎn)品，也就是他對自己的需求可能并不是很清楚，他可能看不到或想像不到他使用這個產(chǎn)品時的狀況，所以，有時會買下并不適合他的產(chǎn)品。所以，他現(xiàn)在要做的是幫助客戶盡一步明確其需求） ？　　客 戶：其實(shí)我也就是想買 XOXV，至于哪種型號還沒想好?！　′N售人員：那張先生，我知道了，你在選擇掌上電腦時最看重的是要小，金屬外殼，功能上能滿足基本使用就可以了，是不是 （盡一步確認(rèn)客戶具體需求，并有完整的了解） ？　　客 戶：對。因?yàn)樗麄儧]有 XOXV銷售，所以，他想引導(dǎo)客戶不要購買 XOXV，他是怎么做的呢） ？　　客 戶：那當(dāng)然是中國人多。 客 戶：那你覺得什么會好一些？ 銷售人員：我的建議是 …… 它具有 …… 可以讓您 …… 您覺得怎么樣？ 客 戶：也行。直接向最終用戶銷售的最小訂單是 100萬人民幣。在基本了解購買者的情況后，推銷人員正在編制與購買者交往的 ADAPT詢問系統(tǒng)，以便更好地識別和證實(shí)客戶對電腦的實(shí)際需求。 任務(wù) 4 溝通技巧? 實(shí)訓(xùn)方法本任務(wù)的實(shí)訓(xùn)主要采用測試法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)際操作法等方法。? 最后決定可先行離島的人必須是復(fù)述別人逃生理由較完整并陳述自己先逃生理由較充足的人。在這個過程中，記住永遠(yuǎn)不要同客戶爭辯。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，又演繹出一段段精彩的探案故事。一對一洽談的優(yōu)點(diǎn)? 時間、地點(diǎn)安排靈活? 決策快? 有利于雙方代表的溝通與合作? 利于保密。●較專心聽取推銷員的介紹●注視推銷人員、產(chǎn)品說明書及相關(guān)資料●傾聽其他顧客的詢問顧客處于產(chǎn)生興趣以及興趣發(fā)展階段的主要反應(yīng)●向推銷員提出詢問 ●翻閱產(chǎn)品說明書及推銷資料●詢問產(chǎn)品價格 ●觸摸產(chǎn)品或進(jìn)行試用●極為關(guān)注推銷示范和演示 顧客馮先生的這些肢體語言表達(dá)什么含義？216。馮先生輕輕地微笑著把眼鏡摘下來，若有所思地咬著一只鏡腿?！颈尘百Y料】實(shí)訓(xùn)二? 根據(jù)教材中的背景材料進(jìn)行分析 n 案例中的對話是關(guān)于哪一個洽談場景？n 一對一洽談在此類洽談中優(yōu)勢何在？ 小組洽談? 談判人員的素質(zhì)要求 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員分工 談判人員的素質(zhì)要求? 思想品德? 心理素質(zhì)? 業(yè)務(wù)素養(yǎng)參考案例某公司營銷人員的招聘過程 有家公司要招聘一名營銷人員，經(jīng)過業(yè)務(wù)考試、面試等招聘環(huán)節(jié)，對數(shù)百名應(yīng)試者進(jìn)行挑選，最后從中挑出 3位，準(zhǔn)備接受總經(jīng)理的面試。 ”說完他把錢遞給了總經(jīng)理。 “A先生去了兩次，人家對他越來越熱情，他沒能堅(jiān)持再去，而是找了個容易解決問題的辦法。財(cái)務(wù)人員 由熟悉成本情況、支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會計(jì)人員擔(dān)任。? 實(shí)訓(xùn)目標(biāo) 通過此任務(wù)的實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生了解銷售日報(bào)表和推銷活動記錄表的內(nèi)容，了解銷售日報(bào)表和推銷活動記錄表的重要性，并能根據(jù)不同的行業(yè)、不同的推銷產(chǎn)品或服務(wù)熟練地編制合適的銷售日報(bào)表和推銷活動記錄表，并能在實(shí)際的推銷活動過程中加以運(yùn)用。任務(wù) 1綜合實(shí)訓(xùn)? 組織學(xué)生進(jìn)行指定商品的銷售，以一個月為期，要求學(xué)生在銷售完成后提交銷售報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。服務(wù)質(zhì)量投訴 客戶針對企業(yè)服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式、服務(wù)技巧等提出的不滿和抱怨買賣合同投訴 客戶針對產(chǎn)品數(shù)量、等級、規(guī)格、交貨時間、結(jié)算方式、交易條件等方面，與原買賣合同的規(guī)定不符提出的不滿。情景設(shè)置二? 商場提出： “我們給你調(diào)換一個，你可以選另外一款同等價格的手機(jī)。? 如果你是一位汽車推銷員，為了工作方便，請你設(shè)計(jì)一份客戶投訴處理單。過了一會兒，一個管理人員來到他們身旁解釋道，為了準(zhǔn)備晚上的酒會，游泳池不得不關(guān)閉?！景咐? 由于當(dāng)時天氣正在逐漸轉(zhuǎn)曖，晚間銷售占全天的比例正逐漸上升，一般能占到 20%25% ，尤其是周五，最高能達(dá)到 35% ?！颈尘百Y料】北京市超市發(fā)超市的靈活促銷策略促銷預(yù)算的常用方法? 營業(yè)額百分比法? 量入為出法? 競爭對等法? 目標(biāo)任務(wù)法參考案例16