【正文】 的解釋 探詢查出背后的真正原因后，重新調(diào)整談話重點(diǎn)倦態(tài) 打呵欠，看別處 是否安排不當(dāng)？重探，改變技巧混亂的反對 反應(yīng)模糊不了解 未打動(dòng)，不了解，改變談話重點(diǎn)異議處理技巧：添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 時(shí)機(jī)選擇技巧：在客戶提出異議前預(yù)先回答 對客戶提出的異議延緩回答對客戶提出的異議不予回答對客戶提出的異議立即答復(fù)避免客戶提出過多異議的技巧：先發(fā)制人把握行銷要點(diǎn)添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 異議產(chǎn)生后的處理技巧：同意和補(bǔ)償有條件地接受將客戶的反對意見當(dāng)作自己的論點(diǎn)合并和肢解客戶異議重復(fù)和削弱異議有效比較法例證約束借鑒法促使客戶發(fā)表意見添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 影響成交的客觀因素：客戶類型 主要特征 對成交的影響 對策沖動(dòng)型情感型易于盲目地接受別人的暗示或影響。對陌生新鮮的事情有本能的恐懼感，而寧愿維持現(xiàn)狀。添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品問題處理：當(dāng)客戶提出異議時(shí)：當(dāng)你在做 “總結(jié) ”時(shí)： 當(dāng)面臨 “價(jià)格競爭 ”時(shí)：當(dāng)客戶在 “殺價(jià) ”時(shí)： 當(dāng)你需要作 “成本分析 ”時(shí)添加標(biāo)題五五 .方法得體炫產(chǎn)品方法得體炫產(chǎn)品問題處理：當(dāng)客戶提出異議時(shí)：當(dāng)你在做 “總結(jié) ”時(shí)： ＋ 解決方案能帶來的利益當(dāng)面臨 “價(jià)格競爭 ”時(shí)： － 一部分特點(diǎn)當(dāng)客戶在 “殺價(jià) ”時(shí)： 247。你如果確認(rèn)好了，請立即站起來。? 小王了解到張副主任對小簫頗有微詞，甚至懷疑他的技術(shù)能力。需要：關(guān)系；協(xié)調(diào)；回報(bào)的友誼；平穩(wěn)。社交特點(diǎn)：容易交朋友；不懷恨；不沉悶；喜歡即興活動(dòng)。添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 分析型的人：情感特征：深思熟慮；善于分析；追求完美；有責(zé)任心；有目 標(biāo)；嚴(yán)肅；對他人反應(yīng)敏感；不太公開表露情感； 理想主義；情緒體驗(yàn)深刻；缺乏熱情。風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵、情人眼里出西施氣質(zhì)能夠影響人對事物的評價(jià)?？蛻簦涸俅卧u價(jià)其決策:回顧支持服務(wù)； 回顧解決方案； 回顧變化。? 銷售工具箱、銷售八件寶：添加標(biāo)題 演練提示：演練提示：選擇再評價(jià) 滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查階段階段階段階段 客戶：對一切都滿意：探查背景； 確定切入點(diǎn) 客戶：認(rèn)識(shí)到問題的存在，但還不打算采取行動(dòng)。：個(gè)性開朗、活潑，運(yùn)動(dòng)型人。6. 聳肩攤手：慣于這種動(dòng)作的人大多為人熱情，誠懇，富有想像力。對友情、親情特別珍惜，人緣好。講義氣、人情味十足；受人恩惠，銘記一生，對方有困難，立即拔刀相助；一旦對不起他，絕不原諒。：冷靜客觀型。?瘦長型臉：個(gè)性溫和，不善交際；對人有禮貌，是位理想主義者；有個(gè)性，敢作敢當(dāng)敢說話；觀察力強(qiáng)，創(chuàng)造力豐富，但稍欠堅(jiān)韌性，行為易走極端；有時(shí)高不可攀，有時(shí)又沮喪頹廢；對服飾考究，常在工作以外的領(lǐng)域一展長才。體力、腦力都不錯(cuò)，外向好動(dòng)；執(zhí)著、好勝心強(qiáng)，喜歡挑戰(zhàn)性工作，不達(dá)目的決不中止。添加標(biāo)題引言引言靈活應(yīng)用銷售循環(huán)圖的八個(gè)自我省視問題：靈活應(yīng)用銷售循環(huán)圖的八個(gè)自我省視問題：？客戶處在哪個(gè)階段？？你自己應(yīng)提出什么樣的問題？？你預(yù)計(jì)的優(yōu)勢和劣勢如何？、劣勢如何？競爭對手預(yù)計(jì)的優(yōu)勢、劣勢如何？？你預(yù)計(jì)會(huì)從客戶那里聽到何種拒絕？？如何調(diào)整開場技巧以適應(yīng)客戶？？希望獲取何種支持？？客戶有怎樣的性格類型？相信直覺；注意復(fù)雜的性格類型；尋找暗示；準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備?？梢灾貜?fù)使用，并且是可以預(yù)測的。添加標(biāo)題引言－引言－ ？什么是銷售？3000個(gè)調(diào)查對象的結(jié)果：根據(jù)客戶需求提供解決方案說服客戶解決存在的問題把客戶的需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合做你要做的添加標(biāo)題 引言－引言－ ？什么是銷售？什么是銷售？ 幫助你的客戶，改善目前的狀況。? 圓形臉：給人豐滿圓潤、具活力的感覺。? 陀螺型臉：上方下尖的臉型。愿為認(rèn)定的朋友兩肋插刀，并能適時(shí)給予對方忠告。：精力充沛型。4. 腿腳抖動(dòng)：比較自私，親和力差。7. 捏嘴弄鼻：大多愛好嘩眾取寵。 字體有棱角且字跡潦草者：有理性的一面，但卻冷酷無情。客戶：認(rèn)識(shí)到問題的程度，尋求解決方案和制定標(biāo)準(zhǔn)。了解、控制自我和他人情緒的能力；：意境商數(shù)。社交特點(diǎn)：不大需要朋友；會(huì)為集體工作；喜歡領(lǐng)導(dǎo)及組織； 總是正確；善于應(yīng)變。談話特點(diǎn)：信息；數(shù)據(jù)；實(shí)事；根據(jù)；證明；可靠性和準(zhǔn)確性； 細(xì)節(jié)；完善；第一次就要做對。擔(dān)心：不被認(rèn)同；不被贊揚(yáng)；被忽視；孤獨(dú)。珍惜他的感覺；不要太急于要他信任你，給他一些時(shí)間；在他有不同的意見時(shí)，要多討論個(gè)人的情感、感覺方面的話題，而不是實(shí)事本身；學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏，但邁出去的每一步都扎扎實(shí)實(shí)；引用別人成功的使用案例或見證，來減小他認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)性；盡可能提供擔(dān)保和保證；給他們以支持和幫助。? 如果小王打算在短期內(nèi)和張副主任達(dá)到良好的業(yè)務(wù)? 關(guān)系，你覺得小王應(yīng)該有些怎樣的行動(dòng)？? 小王應(yīng)該怎樣消彌小簫給張副主任的印象？添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理姓名： 單位： 職務(wù)：拜訪時(shí)間： 拜訪地點(diǎn)：參加人員：會(huì)談內(nèi)容及結(jié)果： 承諾及遺留問題：會(huì)談內(nèi)容分析： 記錄人： 日 期： 添加標(biāo)題三三 .條分縷析泡客戶－條分縷析泡客戶－ 4. 客戶信息收集和管理客戶信息收集和管理一 .姓名： 性別： 二 .公務(wù)信息：工作單位： 單位地址： 部門： 職務(wù)：郵證編碼： 辦公電話： 手機(jī)： 傳真： 郵箱：三 .私人信息：出生年月日： 家庭住址： 宅電：畢業(yè)院校： 畢業(yè)時(shí)間：四 .個(gè)人愛好：五 .個(gè)人經(jīng)歷：六 .與競爭對手關(guān)系：七 . 安世亞太曾經(jīng)的拜訪情況（時(shí)間、接待人）八 .個(gè)人背景、家庭背景、單位內(nèi)關(guān)系：九 .對安世亞太的看法、安世亞太對其關(guān)系評價(jià)：十 .其它： 記錄人： 日 期： 添加標(biāo)題四四 .細(xì)致入微降客戶－細(xì)致入微降客戶－ 要求：引起客戶注意激發(fā)客戶的興趣引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)入面談，達(dá)成交易。因此：了解客戶的需求，確定客戶的需求，分析客戶的需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)；引發(fā)客戶的需求，滿足客戶的需求；加深客戶某些特定的需求。已經(jīng)沒有理由推托，只好逃避決策。可以解決的客戶異議：添加標(biāo)題六六 .至誠至智化異議－至誠至智化異議－ 缺乏金錢或信用 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。固執(zhí)型盲目地拒絕別人的意見或勸告，固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行。 創(chuàng)造信任氣氛，防止客戶產(chǎn)生疑慮，或提供一種限制，使客戶徘徊傾向減弱，迫使其做出成交決定。添加標(biāo)題七七 .善始善終現(xiàn)服務(wù)善始善終現(xiàn)服務(wù)? 成交后，還要繼續(xù)保持對解決方案的跟蹤；? 與自己的售后部門保持聯(lián)系，隨時(shí)反饋信息。富。 。 一月 21一月 2100:20:5900:20:59January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2100:21:0000:21Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的