【正文】 品特色 、 市場(chǎng)占有率 、 分銷渠道 、推銷方法等等進(jìn)行分析 ， 利用孫子的 “ 五事 ” 、 “ 七計(jì) ” 分清強(qiáng)弱優(yōu)劣 。比如：產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷組合策略 ? 戰(zhàn)術(shù)是由策略所延伸出來的行動(dòng)方案，其目的在于贏得局部的勝利。 ? 注意： 當(dāng)項(xiàng)目相對(duì)簡(jiǎn)單時(shí)，有 項(xiàng)就可以了。 五書寫策劃書的步驟 ? STEP構(gòu)建營(yíng)銷策劃書的框架 ? 在書寫策劃書之前，先用因果關(guān)系圖（也稱樹狀圖）將有關(guān)概念和框架匯集與一張紙上，以描述策劃整體構(gòu)想，其目的在于將核心問題、內(nèi)外環(huán)境因素，以及解決問題的思路清晰地展示出來 。 ? 為了實(shí)現(xiàn)目的，必須設(shè)定若干個(gè)目標(biāo)。 ? 營(yíng)銷策劃書沒有固定的格式，但卻有必備的項(xiàng)目或條件，以及構(gòu)思、表現(xiàn)等方面的技巧。 全息胚調(diào)查 ? 收集被策劃的公司有多少個(gè)全息胚 ， 即收集企業(yè)是否有理念 、 市場(chǎng) 、 環(huán)境 、 調(diào)查 、 預(yù)測(cè) 、 決策 、 計(jì)劃 、 生成 、 分享 、 服務(wù) 、 整合 、 全贏等全息胚 ？ 有多少個(gè) ？缺多少個(gè) ？ 記為 “Xi”(i=1,2,…12), ? 收集現(xiàn)實(shí)公司全息胚的具體信息 ， ? 收集企業(yè)已有的全息胚中各部位是否具備 ？ 即各全息胚是否具備理念 、 市場(chǎng) 、 環(huán)境 、 調(diào)查 、 預(yù)測(cè) 、 決策 、計(jì)劃 、 生成 、 分享 、 服務(wù) 、 整合 、 全贏等部位 ？ ? 若具備 ， 其部位是什么 ？ ? 不具備的部位是什么 ？ 然后 ， 記為 Xij, 貯存 Xij 信息 。 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析中 ， 這種宇宙無始無終 、 無休止地生生息息的原理 ， 可以成為認(rèn)識(shí)企業(yè)宏觀環(huán)境的變化規(guī)律的指導(dǎo)原則 。閱讀時(shí)多提問：如果。 ? 創(chuàng)意產(chǎn)生的過程實(shí)際上是由一種信息的收集、整理、加工、組合的過程，它分為產(chǎn)生靈感的（線索）啟示、產(chǎn)生靈感、產(chǎn)生創(chuàng)意的構(gòu)想三個(gè)階段。外部環(huán)境的因素是不可控的，您只能考察這些因素如何影響您的企業(yè)，并盡可能采取預(yù)防措施。 ? 理想的策劃案是在對(duì)企業(yè)的微觀環(huán)境因素多看、多聽、多問、多查等市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 KETTERING）認(rèn)為：研究就是要把問題細(xì)分化，因而可以發(fā)現(xiàn)其中許多已知的問題，再去解決那些未知的問題。 ? 最重要的營(yíng)銷目標(biāo)是能購(gòu)買足夠量產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者。 ? 全息論揭示出 “ 整體與部分 ， 以及部分與部分之間 ， 具有明確的部位對(duì)應(yīng)關(guān)系；整體與部分 ， 不僅有相同的部位 ， 且都遵循同樣的分布規(guī)律 ，即部分是整體的縮影 ， 整體不僅包含子系統(tǒng) ， 且子系統(tǒng)也包含整體 ” ，具體表現(xiàn)在： ? (1) 全息胚的各個(gè)部位在整體或其他全息胚上 ， 都有各自對(duì)應(yīng)的部位； ? (2) 各部位在一全息胚上的分布規(guī)律 ， 與各對(duì)應(yīng)部位在整體或其他全息胚上的分布規(guī)律及運(yùn)作程序相同； ? (3) 全息胚上的一個(gè)部位 ， 相對(duì)于該全息胚上的其他部位 ， 與整體或其他全息胚上所對(duì)應(yīng)部位的市場(chǎng)營(yíng)銷特性更為相似； ? (4) 全息胚的部位都是鑲嵌式的 ， 且大全息胚包含小全息胚 ， 一級(jí)套一級(jí) 。 無形中 ， 使得全息胚與整體 (最大的全息胚 )所含的信息相等 ， 全息胚成為整體的縮影 ， 這種現(xiàn)象稱為生物全息現(xiàn)象 。 全息思維 ? a、 全息胚觀點(diǎn) ? 它揭示了生物體上存在著除細(xì)胞之外的，另一種統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)和功能單位 — 全息胚。 處于不同層次上的要素 ， 都具有不同功能 ， 而處于同一層次的事物 ， 盡管形態(tài)各異 ， 但都具有類似的結(jié)構(gòu)和功能 。 他認(rèn)為系統(tǒng)就是 “ 相互作用的諸要素的復(fù)合體 ” ， 系統(tǒng)的性質(zhì) ， 取決于復(fù)合體內(nèi)部特定的關(guān)系 ， 不僅要知道它的組成要素 ， 而且 ， 還必須知道它們之間的相互關(guān)系 ， 才能確定系統(tǒng)的性質(zhì) 。 ? 根據(jù)狹義相對(duì)論，時(shí)間、空間、質(zhì)量再也不是在經(jīng)典力學(xué)中那樣絕對(duì)不變的，而是隨著物體勻速運(yùn)動(dòng)而變化。 ? 優(yōu)秀的策劃人員往往能接受別人的意見，他們具備淵博的知識(shí)； ? 策劃人員只有一種知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須打破人文、社會(huì)、自然等領(lǐng)域的界限，且每天一點(diǎn)一滴地積累知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息，如此才能成為策劃高手。 ? 策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 二、營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)： ? 營(yíng)銷策劃是營(yíng)銷管理的核心。 第二章 營(yíng)銷策劃的發(fā)展 ?市場(chǎng)營(yíng)銷策劃逐步由分散的點(diǎn)子 創(chuàng)意 案例和經(jīng)驗(yàn) 系統(tǒng)的策劃理論 ， 并不斷揭示市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)在本質(zhì)和探索市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律性 ， ?由個(gè)體策劃人獨(dú)立完成向知識(shí)高度密集的智囊策劃和組織策劃轉(zhuǎn)變 。 ? 要求：策劃項(xiàng)目應(yīng)是有市場(chǎng)需求的項(xiàng)目 第一章 營(yíng)銷策劃 概述 ? 推銷：是勸說顧客購(gòu)買產(chǎn)品的簡(jiǎn)單定義，它帶來的是今天的定單，然而，它只是市場(chǎng)營(yíng)銷過程的一個(gè)方面。（以寢室為單位分組，輪流當(dāng)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織的“頭腦風(fēng)暴”討論和完善策劃內(nèi)容，并上臺(tái)講解策劃案） ? 營(yíng)銷體系介紹 ? 以 理念 的發(fā)展為主干，全面介紹營(yíng)銷體系 ? 營(yíng)銷思維介紹 ? 美國(guó)營(yíng)銷思維 中國(guó)營(yíng)銷思維 全息營(yíng)銷思維 ? 營(yíng)銷策劃 ? 全息營(yíng)銷診斷 全息營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷策劃步驟 ? 策劃書設(shè)計(jì) ? 封面 目錄 前言 摘要 策劃的背景和動(dòng)機(jī) 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析（ SWOT 和STEP）方案說明 使用資源、預(yù)期效益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 實(shí)施的日程計(jì)劃 ? 考試方式： ? 第四周布置策劃項(xiàng)目，學(xué)生自己進(jìn)行策劃，到第九周最后一堂課交一本學(xué)生自己創(chuàng)制精美的策劃書為考試卷。 ? 營(yíng)銷策劃必須與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略很好地配合才能掌握最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 營(yíng)銷策劃工作是通過激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有的有限資源，選定可行的方案以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)或解決企業(yè)面臨的難題。 四、策劃人員的素質(zhì)要求： ? 策劃人員是對(duì)資源與任務(wù)之間進(jìn)行辨證思考的人，他們不但是創(chuàng)造性思考者，而且是注重行動(dòng)的思考者。 ? 相對(duì)論突破了牛頓力學(xué)的時(shí)空絕對(duì)性的框框。 其特性和功能 ， 不只是各部分特性和功能的簡(jiǎn)單相加的總和 。 貝塔朗菲認(rèn)為生物系統(tǒng)層次分明 、 等級(jí)森嚴(yán) ， 通過各層次逐級(jí)組合 ， 而形成越來越高級(jí) ， 越來越龐大的系統(tǒng) 。 綜合思維 ? 現(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展 ， 學(xué)科的滲透 、 交叉和相互影響 、 相互作用越來越強(qiáng) ， 使學(xué)科間嚴(yán)格有序的邊界到處被突破 ， 相互滲入 ， 邊界變得模糊不清； ? 學(xué)科本身的有些復(fù)雜問題單靠自己已經(jīng)無法解決 ， 學(xué)科的結(jié)合出現(xiàn)了新型交叉學(xué)科 ， 而且又出現(xiàn)了更大規(guī)模 、 更大跨度的學(xué)科交叉 ， 并出現(xiàn)前沿性的綜合學(xué)科 ， 使一些傳統(tǒng)的學(xué)科也開始調(diào)轉(zhuǎn)自己的方向 ， 拓展了研究領(lǐng)域 。 所以 ， 生物體的每一級(jí)全息胚 ， 都含有相同的基因 ， 即含有相同的信息 。 系統(tǒng)論與全息論的比較 ? 一般系統(tǒng)論揭示出了系統(tǒng)中整體與部分 ， 以及部分與部分之間 ， 是相互依賴 、 相互制約的關(guān)系 ， 整體包含部分 。 ? 營(yíng)銷目標(biāo)旨在影響目標(biāo)市場(chǎng)的行為，這里的目標(biāo)市場(chǎng)指的是現(xiàn)有使用者或新使用者。 ? ☆ 發(fā)明家凱特琳（ CHARLES F 。 界定問題的步驟 ? STEP策劃人員首先要訓(xùn)練問題意識(shí) ? 對(duì)企業(yè)來說十分重要而且十分急迫的問題，才能 成為策劃的問題 ? 例如：營(yíng)銷通路問題、廣告宣傳問題、價(jià)格問題、營(yíng)銷管理問題等 ? 策劃者受上司的命令或其他部門的委托，從事某一主題的策劃 ? 自己通過搜尋發(fā)現(xiàn)的策劃主題 ? STEP要弄清楚委托策劃者的本意 ? STEP策劃對(duì)象的調(diào)查研究 ? 4PS，內(nèi)部微觀環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可利用的資源，委托策劃者的本意 ? STEP看、聽、問、查 ? 以現(xiàn)場(chǎng)的客觀事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)所做的策劃案，是企業(yè)最歡迎的策劃案，也是最有效的策劃案。 ? 其次，要考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境。 ? 一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)意的策劃是由其他信息加工、整理、組合而成的新信息的獨(dú)特性決定的。 ? 這樣做的最簡(jiǎn)單的辦法是，從那些能改變您的思路開始。 具體而言 ， 一些公司所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是動(dòng)態(tài)的 、 不斷變化的 。 ” 顯然 ， 天地法則 ，變幻無窮 ， 而為使萬物生生不息 ， 各自稟持天賦的本性發(fā)育成長(zhǎng) ， 唯其保持和諧的法則 ，方能 “ 利貞 ” ， 由此可見 ， 《 易經(jīng) 》 思想的另一個(gè)核心是 ， 陽剛與陰柔交互變化 ， 使萬物生成 ， 同時(shí) ， 陰陽保持和諧 ， 才能使萬物順利地發(fā)展 。 ? 消除各現(xiàn)實(shí)全息胚與標(biāo)準(zhǔn)全息胚之間級(jí)差 yi， yij使之各部位成熟 ，成為成功的部位 。 ? 作用： ? 是為了實(shí)現(xiàn)自己的目的而說服周圍的人； ? 是通過策劃書來實(shí)現(xiàn)別人的目的。 四、營(yíng)銷策劃書怎樣書寫： ?建立營(yíng)銷策劃書的框架體系。 ? 版面內(nèi)容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析 方案說明 使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 策劃摘要 策劃背景、動(dòng)機(jī) 策劃內(nèi)容 實(shí)施的日程計(jì)劃等。另外，內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免地會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性，也就是我們說的風(fēng)險(xiǎn)，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，是否有應(yīng)變措施，失敗的概率有多少，造成的損失是否會(huì)危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明。 ? 因此 ， 中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維便可以此共性為基本點(diǎn) ， 形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系體系 。 在市場(chǎng)調(diào)研之后 ， 做到 “ 知己知彼 ” 便要以孫子的原則 ， 對(duì)推銷可以采用 “ 投之亡地然后存 ， 陷之死地然后生 ” 的作法 ，規(guī)定銷售價(jià)格 、 銷售時(shí)間和銷售方向 ， 千方百計(jì)進(jìn)行強(qiáng)行推銷 。 對(duì)于這一完整的體系 ， 尚待中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究者去深入挖掘整理 ， 以期推出世界市場(chǎng)營(yíng)銷思維研究的發(fā)展 。 ? 孫武說：能因敵而變化者 ， 謂之神 。 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度來看 ， “ 道 ” 即為制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方針 。 ? 將 。 經(jīng)五事 ， 較七計(jì) ， 表現(xiàn)出了孫子的系統(tǒng)思想 ， 而將孫子的系統(tǒng)思想轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思維體系 ， 并構(gòu)成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的思維體系 。 ? 《 孫子 ? 例如，在競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)者要善于及時(shí)抓住“彼”，然后去深入了解它。再其次是將敵人的軍隊(duì)作為作戰(zhàn)目標(biāo) ， 消滅其有生力量 。 ? “ 伐交 ” ， 以經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)來說 ， 是一種談判 ， 生意談判是一門不可忽視的藝術(shù) ， 而談判的藝術(shù)又由具體的手段組成 。 ? 及時(shí)地策劃出解決的途徑和方法 ， 以供經(jīng)營(yíng)決策者決策參考之用 。 使品牌薪火相傳 。 案例 ： 美國(guó)通用電氣公司戰(zhàn)略策劃 ? 目前公司之間的競(jìng)爭(zhēng) ， 歸根到底是人力資源的競(jìng)爭(zhēng) ， 鞏固和加強(qiáng)人力資源實(shí)力是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵 。 ” 美國(guó)通用電氣公司的培訓(xùn)體系策劃 ? 克羅頓維爾開設(shè)的課程有很多 ， 從新員工輔導(dǎo)課程到特定的技能培訓(xùn)項(xiàng)目都有 。 ? 所有 A類員工都應(yīng)得到股票期權(quán) ， 并且都應(yīng)獲得來克羅頓維爾的機(jī)會(huì) 。 :56:3414:56:34March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :56:3414:56Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 2時(shí) 56分 34秒 14:56:3419 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自