電信客戶經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)建立與實(shí)施項(xiàng)目(更新版)
【正文】 指導(dǎo)客戶經(jīng)理分析客戶具體接觸人員的需求客戶信息清單產(chǎn)品 需求關(guān)系表部門 需求關(guān)系表采購(gòu)角色分析表 方案模板客戶利益速查表投資回報(bào)分析表組織需求分析人員需求定位方案形成需求開發(fā)指導(dǎo)客戶經(jīng)理了解那些信息以及根據(jù)信息預(yù)測(cè)客戶組織的需求例：產(chǎn)品 —需求關(guān)系速查表例： 部門 —需求關(guān)系速查表例： 產(chǎn)品利益 速查表靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2023/3/27 11:26:4011:26:4027 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2111:26 上午 三月 2111:26March 27, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 2111:26:4011:26:40March 27, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2111:26 上午 三月 2111:26March 27, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:26:40 上午 11:26 上午 11:26:40三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 11:26:4011:26:4011:263/27/2023 11:26:40 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 ?？蛻艚?jīng)理們培訓(xùn)學(xué)習(xí)了一大堆概念和理論，但是效果卻不盡如人意，其關(guān)鍵原因就在于缺乏足夠的練習(xí)，缺乏將理論和實(shí)踐結(jié)合的動(dòng)作，導(dǎo)致其課后“ 動(dòng)手 ” 能力不足，產(chǎn)出低下?？蛻艚?jīng)理必須從從 “親戚式推銷 ” 中掙脫出來(lái)，真正走入到 “ 方案式營(yíng)銷 ” 中。在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的三大主戰(zhàn)場(chǎng)之中，攻占集團(tuán)客戶市場(chǎng)，擴(kuò)展行業(yè)客戶的信息化解決方案，成為眾矢之的。 結(jié)果是： 我們的客戶經(jīng)理開始懷疑和抱怨，開始喪失信心。目錄引子1問題分析2解決思路3項(xiàng)目方案4方案特點(diǎn)5電信 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 后 在銷售層面的體現(xiàn)問題的根源： 轉(zhuǎn)型 行業(yè) 重組和 3G的牌照發(fā)放，使得電信政企客戶經(jīng)理們將首當(dāng)其沖地面臨因此而帶來(lái)的巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，具體表現(xiàn)在：? 從純服務(wù)隊(duì)伍轉(zhuǎn)為服務(wù)式銷售隊(duì)伍 以前運(yùn)營(yíng)商在各自領(lǐng)域是事實(shí)上的壟斷者，所以維系客戶是核心，服務(wù)意識(shí)是關(guān)鍵，客戶經(jīng)理本質(zhì)上是服務(wù)人員。在對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，對(duì)客戶更缺乏深入的了解的狀況下很難找到客戶的需求，自然得出結(jié)論 —— 客戶并不需要電信的產(chǎn)品。學(xué)習(xí)亦是如此。 三月 21三月 2111:26:4011:26:40March 27, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 11:26:4011:26:4011:26Saturday, March 27, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2111:26:4011:26Mar2127Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò)
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