【正文】 的應用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 三 客戶滲透結構分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 3） 庫房面積。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。這些都需要經(jīng)理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。這些都會對商店負責人決策產(chǎn)生很大影響。 貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 PG公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。 三 BL大店管理目標 BL大店管理目標是非常簡單明確的。 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C點零售標準。 大店概述 4產(chǎn)品線：應比較齊全。 這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。對 BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方面進行論述。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費了寶貴的人力資源。 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿易政策 一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系，增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務水平。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。 2） 庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。 2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則 。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現(xiàn)象。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對于不同結賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 42分 13秒 01:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:42:1301:42:1301:42Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:42:1301:42:1301:423/18/2023 1:42:13 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 1時 42分 13秒 上午 1時 42分 01:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴