年成功職業(yè)銷售技能培訓講義(更新版)
【正文】 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實 ?用正確方法應對 ?確認 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應對 ?確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話的氣氛 克服反對意見 ?誤解 : ?懷疑 : ?無差異 : ?投訴 : 應對方法 : 用正確的信息更正 用證據(jù)和益處來證明 用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據(jù)的來源 ?事實和數(shù)據(jù)資料 ?其它客戶的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶投訴的五個步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對意見的總結(jié) ?從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始 ?確認客戶投訴產(chǎn)生的根源 ?解釋時要有耐心，照顧客戶的感受 ?經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應 如何將服務策略溶入銷售工作 ?把服務性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來 ?精心準備服務性的拜訪，而不是“順便看看” ?讓客戶養(yǎng)成找你的習慣 與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 目標 : ?通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力 ?三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴大銷售業(yè)績的方法 以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴大銷售業(yè)績 ?發(fā)現(xiàn)并確認現(xiàn)有客戶的新需求。 擴大銷售業(yè)績的不同方法 ?現(xiàn)有客戶去求量的擴大 ?向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務 ?通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索 總 結(jié) ?Passion makes perfect. ?Never forget to put the first things first. ?Work hard, and work smart. ?We learn not at school, but in LIFE. ?If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow.
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