【正文】 返利 1%。一般應(yīng)該低于 5％。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 2/16/2023 32 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬(wàn)一渠道成員反目措手不及。 把渠道按照功能整合 2/16/2023 30 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。 2/16/2023 28 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。 2/16/2023 25 高層給經(jīng)銷商的一封信。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說(shuō)到點(diǎn)子上。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 ? 及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 ? 二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn) 。 （四）：渠道整合的必要性 2/16/2023 9 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣“。 2/16/2023 5 選擇各級(jí)經(jīng)銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來(lái)做相應(yīng)的事 ? 四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。 市場(chǎng)導(dǎo)入期低，市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大 ……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 2/16/2023 22 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 2/16/2023 23 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。 2/16/2023 24 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并 把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 通過邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)買動(dòng)向。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 2/16/2023 31 （六）、設(shè)立渠道整合專項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。 ? 年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。 2/16/2023 41 第二部分： 串貨管理與控制 2/16/2023 42 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度 2/16/2023 53 當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。 意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。 。 :00:3319:00:33March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:3319:00Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)