【正文】 又間歇幾天之后，開展買四贈(zèng)一促銷，折合產(chǎn)品單價(jià) ，幾天間歇期之后接著就是買五贈(zèng)一折合產(chǎn)品單價(jià) ，過了間歇期之后，又開始買六贈(zèng)一，折合產(chǎn)品單價(jià)，最后恢復(fù)正常單價(jià)。? 光明的策略：光明利用屋頂裝酸奶率先開發(fā)重慶商超，定價(jià) 20元 /1000g（同樣包裝的酸奶在上海市場(chǎng)僅售 ）。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競(jìng)爭(zhēng)者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。40市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 滲透定價(jià)法優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)?促進(jìn)需求?市場(chǎng)占有率高?不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)?利潤(rùn)低?回收成本慢?認(rèn)知質(zhì)量低?沒有降價(jià)空間?后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)鳳祥乳業(yè) 04年第一季度廣告投放量居于全國(guó)第 10位，百利包純奶零售價(jià)，并常年買二贈(zèng)一，折合零售價(jià)41市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 通行定價(jià)法? 在通行價(jià)格定價(jià)法中，企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，很少注意自己的成本或需求。33目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試34液態(tài)奶普遍運(yùn)用的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法撇脂定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法滲透定價(jià)法通行定價(jià)法液態(tài)奶普遍運(yùn)用的定價(jià)方法35成本導(dǎo)向定價(jià) 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 出廠價(jià) = 單位成本1 – 預(yù)留利潤(rùn)當(dāng)?shù)卦?2元 /公斤；百利包包材 /個(gè)；機(jī)器折舊、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 /份，公司預(yù)留利潤(rùn)為 30%，請(qǐng)問百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少？百利包純奶出廠價(jià) = + + – 30% = /份36成本導(dǎo)向定價(jià) 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 出廠價(jià) = 固定成本 + 目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)計(jì)銷量+ 單位變動(dòng)成本當(dāng)?shù)卦?2元 /公斤；百利包包材 /個(gè)；在銷量達(dá)到 8萬份 /天的時(shí)候，機(jī)器折舊、生產(chǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等加工費(fèi)用為 /份，公司每天目標(biāo)利潤(rùn)為 24000元，請(qǐng)問百利包純奶出廠價(jià)應(yīng)為多少？百利包純奶出廠價(jià) = (+)8萬份 + 240008萬份 + = /份37需求導(dǎo)向定價(jià)? 越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。在條件允許的時(shí)候，可以總結(jié)出生產(chǎn)過程中的成本函數(shù)。? 當(dāng)常溫牛奶和保鮮牛奶 漲價(jià) 相同的幅度時(shí)， 保鮮牛奶 流失的客戶要比常溫牛奶少。為保險(xiǎn)起見，常取最優(yōu)價(jià)格的 95%置信區(qū)間的下限為保守的最優(yōu)價(jià)格。當(dāng)價(jià)格下降 1%時(shí)，需求數(shù)量將相對(duì)上升 %。低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。液態(tài)奶價(jià)格策略研究銘泰 隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。需求數(shù)量?jī)r(jià)格10%25%1009025020010生活必須品價(jià)格需求彈性舉例假定每包 50市斤裝的米，原來的價(jià)格是 100元，需求數(shù)量是 200包，價(jià)格降低至 90元以后，需求數(shù)量增大至 210包，其需求彈性是：Ed= （ 200210） /200（ 10090） /100= 因此，這種包裝米的需求彈性的絕對(duì)值為 。? Gabor Granger 法是用統(tǒng)計(jì)方法得出的最優(yōu)價(jià)格，因此肯定會(huì)存在誤差。? 當(dāng)常溫牛奶和保鮮牛奶 降價(jià) 相同的幅度時(shí)， 常溫牛奶 獲得的銷售增量要大于保鮮牛奶。24思考? 如果公司考慮將在 250ml塑袋純牛奶和 250ml塑袋酸奶這兩個(gè)品項(xiàng)上面，選擇其一進(jìn)行降價(jià)，哪您認(rèn)為選擇哪一個(gè)品項(xiàng)能夠獲得更大的銷量漲幅？? 如果公司考慮 250ml塑袋酸奶準(zhǔn)備漲價(jià)，那么您認(rèn)為， K/A售點(diǎn)、 A/B售點(diǎn)、C/D售點(diǎn)和送奶上戶通路中，哪一種通路形式流失的客戶幅度最??？25目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試26估計(jì)成本固定成本 變動(dòng)成本是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本變動(dòng)成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的+生產(chǎn)變動(dòng)成本營(yíng)銷變動(dòng)成本27營(yíng)銷變動(dòng)成本 工資變動(dòng)成本曲線目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量工資總額 單位工資成本60%80%100%150%基本工資全額工資基本提成超額提成60%80% 100% 150%28營(yíng)銷變動(dòng)成本 物流變動(dòng)成本曲線銷量 銷量物流總額 單位物流成本29推廣費(fèi)用變動(dòng)成本銷量推廣費(fèi)用總額 單位推廣成本銷量30總之：變動(dòng)成本雖在小范圍區(qū)間內(nèi)有波動(dòng)，但總體是呈下降趨勢(shì)單位變動(dòng)成本產(chǎn)量（銷量）在計(jì)算成本的時(shí)候，必須考慮原奶收購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、包材成本、折舊與損耗、生產(chǎn)管理成本、營(yíng)銷成本（銷售成本、物流成本、市場(chǎng)推廣成本等），并把它們分解成進(jìn)一步的細(xì)目。然而，企業(yè)必須知道，競(jìng)爭(zhēng)者可能針對(duì)本企業(yè)的價(jià)格作出反應(yīng)。? 通常運(yùn)用于市場(chǎng)二線品牌。– 價(jià)格對(duì)其他各方的影響 ：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。48有關(guān)價(jià)格修訂的案例 光明的定價(jià)決策（ 1）? 背景：光明乳業(yè)于 2023年在西安建廠，產(chǎn)品可以輻射到重慶地區(qū)， 2023年的重慶乳業(yè)市場(chǎng)幾乎被天友所壟斷。當(dāng)時(shí)蒙牛推出 500ml利樂枕的市場(chǎng)零售價(jià)為 。54有關(guān)價(jià)格修訂的案例 華西的定價(jià)決策（ 1）? 背景： 2023年華西在成都市場(chǎng)的市場(chǎng)份額約 40%左右，在綿陽(yáng)地區(qū)占有率不足 5%；雪寶在綿陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)占有率為 50%左右，在成都地區(qū)占有率幾乎為零，但是從品牌知名度上來說，整個(gè)四川省內(nèi)，華西的品牌號(hào)召力要遠(yuǎn)高于雪寶。因此 A因漲價(jià)而流失的顧客不太會(huì)轉(zhuǎn)去購(gòu)買這兩個(gè)品牌。? 對(duì)于產(chǎn)品線或產(chǎn)品范圍的擴(kuò)張，樣本可以從原來的品牌使用者中抽取，如果產(chǎn)品范圍擴(kuò)張的目的是鼓勵(lì)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者更多的轉(zhuǎn)向本廠的新品，樣本中還應(yīng)包含目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者。? BPTO是功能最強(qiáng)大、在品牌、價(jià)格關(guān)系研究上應(yīng)用最多的方法。光明純鮮牛奶 光明高鈣牛奶三元純鮮牛奶 伊利純鮮牛奶 71BPTO品牌 /價(jià)格交替選擇模型案例介紹價(jià)格上漲了 光明純鮮牛奶 光明高鈣牛奶 三元純鮮牛奶 伊利純鮮牛奶72BPTO品牌 /價(jià)格交替選擇模型案例介紹? 此過程不斷重復(fù)，直到受訪者選出一種產(chǎn)品的最高價(jià)或者不買當(dāng)時(shí)出示的四種產(chǎn)品的