【正文】 售技能培訓(xùn)系列－－－－－－銷(xiāo)售技能培訓(xùn)系列張純張純n 客戶(hù)拓展客戶(hù)拓展客戶(hù)建立信任客戶(hù)分析回收帳款挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾信賴(lài)需求價(jià)值資料體驗(yàn)價(jià)格客戶(hù)分析客戶(hù)分析n 第一步：發(fā)展向?qū)У谝徊剑喊l(fā)展向?qū)? 對(duì)客戶(hù)不熟的銷(xiāo)售往往不知道怎么去拜訪客戶(hù)和拜訪對(duì)客戶(hù)不熟的銷(xiāo)售往往不知道怎么去拜訪客戶(hù)和拜訪客戶(hù)的目的是什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單：客戶(hù)的目的是什么，其實(shí)很簡(jiǎn)單： 建立最基本的客戶(hù)信、建立最基本的客戶(hù)信息息 ———— 客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話；客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話； 聯(lián)系人的、聯(lián)系人的行程、愛(ài)好等客戶(hù)信息從什么地方來(lái)？行程、愛(ài)好等客戶(hù)信息從什么地方來(lái)？ 從客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我從客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人那里來(lái)。達(dá)，擁有否決權(quán)。現(xiàn)類(lèi)似的行為。千篇一律。推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。意聽(tīng)取別人的建議，從不固執(zhí)己見(jiàn)。求，還可以實(shí)施方案和提供全部的產(chǎn)品。呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值n 制作建議書(shū)制作建議書(shū) 分成四部分：分成四部分： 一、現(xiàn)狀與未來(lái)一、現(xiàn)狀與未來(lái) 二、問(wèn)題和挑戰(zhàn)二、問(wèn)題和挑戰(zhàn) 三、解決方案三、解決方案 四、技術(shù)細(xì)節(jié)（一般決策者是沒(méi)有興趣看的，只有技四、技術(shù)細(xì)節(jié)（一般決策者是沒(méi)有興趣看的，只有技術(shù)專(zhuān)家和評(píng)標(biāo)專(zhuān)家會(huì)有興趣看）術(shù)專(zhuān)家和評(píng)標(biāo)專(zhuān)家會(huì)有興趣看） 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值n 呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案 呈現(xiàn)方案的架構(gòu)呈現(xiàn)方案的架構(gòu)目錄目錄 內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹 篇幅篇幅致辭致辭 公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)值的書(shū)面文件公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)值的書(shū)面文件 一頁(yè)一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)現(xiàn)狀與未來(lái) 簡(jiǎn)單扼要介紹客戶(hù)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的愿望簡(jiǎn)單扼要介紹客戶(hù)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的愿望 一段一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn) 客戶(hù)達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和客戶(hù)達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問(wèn)題歸納為三至五條緊迫性，建議將問(wèn)題歸納為三至五條三至五段三至五段解決方案解決方案 針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶(hù)帶來(lái)的益針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶(hù)帶來(lái)的益處處根據(jù)實(shí)際根據(jù)實(shí)際需要需要產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) 按照按照 FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡的方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡的配置配置根據(jù)實(shí)際根據(jù)實(shí)際需要需要實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃 從簽訂合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)從簽訂合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等人、截止時(shí)間等一頁(yè)一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)報(bào)價(jià)書(shū) 根據(jù)客戶(hù)要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)根據(jù)客戶(hù)要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)，往往包含折扣和贈(zèng)送條款量、單價(jià)、總價(jià)，往往包含折扣和贈(zèng)送條款根據(jù)實(shí)際根據(jù)實(shí)際需要需要應(yīng)答書(shū)應(yīng)答書(shū) 根據(jù)客戶(hù)需要，針對(duì)客戶(hù)招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答根據(jù)客戶(hù)需要，針對(duì)客戶(hù)招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答 根據(jù)實(shí)際根據(jù)實(shí)際需要需要資信證明資信證明 公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷史、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷史、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶(hù)要求的其他相關(guān)化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶(hù)要求的其他相關(guān)資格文件資格文件根據(jù)實(shí)際根據(jù)實(shí)際需要需要呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志開(kāi)始標(biāo)志 得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)））結(jié)束標(biāo)志結(jié)束標(biāo)志 客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判步驟步驟 ●通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)●與客戶(hù)需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃與客戶(hù)需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃●制作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的建議書(shū)制作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的建議書(shū)●使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方案使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方案贏取承諾贏取承諾n 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)對(duì)我們提問(wèn)，注意傾聽(tīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們產(chǎn)品的識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)對(duì)我們提問(wèn)，注意傾聽(tīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、售后服務(wù)等信號(hào)。 為銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：為銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位： 指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來(lái)形容推銷(xiāo)的指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來(lái)形容推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。 依照原定計(jì)劃逐步讓步：依照原定計(jì)劃逐步讓步： 有效益的談判是要緩慢，而非自動(dòng)且附帶條件的去讓有效益的談判是要緩慢，而非自動(dòng)且附帶條件的去讓步，只有在對(duì)方作出讓步的時(shí)候才能有分寸的進(jìn)行交換。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶(hù)的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶(hù)的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員總會(huì)過(guò)早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。 贏取承諾贏取承諾n 談判中怎樣提出要求？談判中怎樣提出要求？ 提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對(duì)方負(fù)面的判斷和憤怒。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會(huì)取得事半功倍的效果。是指在談判過(guò)程中保障己方利益或獲取好處的方法。與單位政策有關(guān)的手法：與單位政策有關(guān)的手法： 這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙方就這一問(wèn)題繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法：增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法： 這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會(huì)受益非淺。有效的對(duì)策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會(huì)減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對(duì)策當(dāng)然是將洽談的競(jìng)爭(zhēng)推展至合作的層面?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。因?yàn)樵谝缘取６? 在測(cè)試與總結(jié)過(guò)程中在測(cè)試與總結(jié)過(guò)程中，如果問(wèn)題太多會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒；但在聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)集中精神是建，如果問(wèn)題太多會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒；但在聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)集中精神是建立雙方信任的重要手段。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。由于滿(mǎn)足需要的方法有很多，當(dāng)我們發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展?jié)M足需要的方法有很多，當(dāng)我們發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。因消除這些壓力。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。 贏取承諾贏取承諾n 如何在談判中發(fā)掘大方得體的談判條件？如何在談判中發(fā)掘大方得體的談判條件？ 大方得體的條件就是積極的條件，在所有的談判條件中，采大方得體的條件就是積極的條件，在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的好辦用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的好辦法。過(guò)多而且沒(méi)有必要的存貨就是我們可以動(dòng)用并且對(duì)于我們就是所費(fèi)無(wú)幾且沒(méi)有必要的存貨就是我們可以動(dòng)用并且對(duì)于我們就是所費(fèi)無(wú)幾的談判條件，借以擴(kuò)展談判的范圍。其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。在談判的初始階段，大家都會(huì)表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻，談判中的競(jìng)爭(zhēng)色彩，大家都會(huì)表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻，談判中的競(jìng)爭(zhēng)色彩就更為濃烈；可是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時(shí)，創(chuàng)意的作用就是其他層面無(wú)法就更為濃烈；可是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時(shí)，創(chuàng)意的作用就是其他層面無(wú)法替代的了?；厥召~款回收賬款n 合同和信用審查：合同和信用審查： 避免不可控制的無(wú)條件條款；、避免不可控制的無(wú)條件條款； 如果客戶(hù)是一次性付款，則不需要做帳戶(hù)審查，如果客、如果客戶(hù)是一次性付款，則不需要做帳戶(hù)審查，如果客戶(hù)是分期付款，則需要根據(jù)對(duì)方財(cái)務(wù)狀況，制定一個(gè)受信戶(hù)是分期付款，則需要根據(jù)對(duì)方財(cái)務(wù)狀況，制定一個(gè)受信額度，一般情況下為該客戶(hù)注冊(cè)資金的額度，一般情況下為該客戶(hù)注冊(cè)資金的 50％為上限，同時(shí)％為上限，同時(shí)需要對(duì)客戶(hù)的銀行帳戶(hù)資金往來(lái)，如果該客戶(hù)的銀行帳戶(hù)需要對(duì)客戶(hù)的銀行帳戶(hù)資金往來(lái)，如果該客戶(hù)的銀行帳戶(hù)資金往來(lái)頻繁，說(shuō)明該企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常，屬于良性帳戶(hù)，如資金往來(lái)頻繁，說(shuō)明該企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常，屬于良性帳戶(hù)，如果該帳戶(hù)交易少，則非常有可能是欺詐帳戶(hù)。銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 應(yīng)用場(chǎng)合應(yīng)用場(chǎng)合銷(xiāo)售溝通技巧銷(xiāo)售溝通技巧 ●基本的溝通模型基本的溝通模型●提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧●傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)技巧●說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧●情緒管理控制溝通氛圍情緒管理控制溝通氛圍●每次拜訪客戶(hù)的時(shí)每次拜訪客戶(hù)的時(shí)候候●當(dāng)客戶(hù)有異議的時(shí)當(dāng)客戶(hù)有異議的時(shí)候候銷(xiāo)售演講技巧銷(xiāo)售演講技巧 ●銷(xiāo)售演講的肢體語(yǔ)言銷(xiāo)售演講的肢體語(yǔ)言●聲音控制聲音控制●演講內(nèi)容規(guī)劃演講內(nèi)容規(guī)劃●回答客戶(hù)提問(wèn)回答客戶(hù)提問(wèn)●向多個(gè)客戶(hù)介紹產(chǎn)向多個(gè)客戶(hù)介紹產(chǎn)品、公司、方案、品、公司、方案、服務(wù)體系的時(shí)候服務(wù)體系的時(shí)候銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售談判技巧 ●談判的角色分工談判的角色分工●了解立場(chǎng)和利益了解立場(chǎng)和利益●妥協(xié)和交換妥協(xié)和交換●探尋對(duì)方底線和讓步探尋對(duì)方底線和讓步●脫離談判桌脫離談判桌●取得進(jìn)展和達(dá)成協(xié)議取得進(jìn)展和達(dá)成協(xié)議●與客戶(hù)進(jìn)行談判與客戶(hù)進(jìn)行談判●討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)銷(xiāo)售漏斗（銷(xiāo)售漏斗（ Funnel）管理）管理n 銷(xiāo)售漏斗的原理銷(xiāo)售漏斗的原理 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 客戶(hù)客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款訂單越往下的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成為訂單幾率越大銷(xiāo)售漏斗（銷(xiāo)售漏斗（ Funnel）管理）管理n 考核季度初期考核季度初期 銷(xiāo)售預(yù)計(jì)＝用每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金額銷(xiāo)售預(yù)計(jì)＝用每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金額 相應(yīng)贏率相應(yīng)贏率 累加累加n 考核季度中期考核季度中期 銷(xiāo)售預(yù)計(jì)＝（已完成的銷(xiāo)售收入＋銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)＝（已完成的銷(xiāo)售收入＋銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 階段預(yù)計(jì)總階段預(yù)計(jì)總 和）和） /銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 階段階段 階段贏率階段贏率 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總和（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）客戶(hù)分析客戶(hù)分析 5％％建立信任建立信任 10％％挖掘需求挖掘需求 20％％呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值 30％％贏取承諾贏取承諾 60％％回收賬款回收賬款 80％％總計(jì)總計(jì)銷(xiāo)售漏斗（銷(xiāo)售漏斗（ Funnel）管理）管理n 銷(xiāo)售活動(dòng)輸入端銷(xiāo)售活動(dòng)輸入端客戶(hù)信息客戶(hù)信息 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 管理銷(xiāo)售活動(dòng)管理銷(xiāo)售活動(dòng) n 銷(xiāo)售活動(dòng)分析端銷(xiāo)售活動(dòng)分析端 銷(xiāo)售進(jìn)展＝銷(xiāo)售階段向下變動(dòng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的總額銷(xiāo)售進(jìn)展＝銷(xiāo)售階段向下變動(dòng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的總額 /全部銷(xiāo)售機(jī)會(huì)金額的總和全部銷(xiāo)售機(jī)會(huì)金額的總和 流失率＝從銷(xiāo)售漏斗中消失的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總額流失率＝從銷(xiāo)售漏斗中消失的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)總額 /全部銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的總和全部銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的總和客戶(hù)客戶(hù)名稱(chēng)名稱(chēng)聯(lián)系聯(lián)系人人項(xiàng)目項(xiàng)目名稱(chēng)名稱(chēng)產(chǎn)品產(chǎn)品 金額金額萬(wàn)元萬(wàn)元簽約簽約時(shí)間時(shí)間采購(gòu)采購(gòu)階段階段銷(xiāo)售銷(xiāo)售階段階段活動(dòng)活動(dòng)類(lèi)型類(lèi)型對(duì)象對(duì)象 時(shí)間時(shí)間姓姓名名目目標(biāo)標(biāo)完完成成預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)進(jìn)進(jìn)展展流流失失數(shù)數(shù)量量漏漏斗斗收收入入回收賬款回收賬款 贏取承諾贏取承諾 呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值金金額額數(shù)數(shù)量量金金額額數(shù)數(shù)量量金金額額數(shù)數(shù)量量n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2111:21 上午 一月 2111:21January 25, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 25 一月 202311:21:59 上午 11:21:59一月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:21:5911:21:5911:21Monday, January 25, 2023n 1知人者智，自