【正文】 肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語(yǔ)言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽？ 什么阻礙我們的聆聽 認(rèn)知失調(diào) 聽不懂 沒(méi)有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 人們是如何表達(dá)的？ 表達(dá)的內(nèi)容 ? 主“語(yǔ)言” ? 副“語(yǔ)言” 表達(dá)的渠道 ? 語(yǔ)言 ? 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) ? 肢體語(yǔ)言 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點(diǎn) ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 如何積極聆聽 如何聽 ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) ? 記錄重點(diǎn) ? 識(shí)別情感 ? 設(shè)身處地 如何設(shè)身處地 信息對(duì)稱 ? 了解對(duì)方的行業(yè) ? 了解對(duì)方的公司 ? 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對(duì)方的生活狀況 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機(jī)會(huì) 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ 制定銷售方案 解決方案 說(shuō)服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設(shè)計(jì) ? 方案的展示 說(shuō)服方案 個(gè)性化的說(shuō)服 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn) 制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價(jià)值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購(gòu)買進(jìn)展情況 ? 促進(jìn)購(gòu)買 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者 ? 從采購(gòu)中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的陷阱 ? 為了撈取個(gè)人好處的人 ? 為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴 。 約見 約見應(yīng)明確的事項(xiàng) ?拜訪何人 ?拜訪時(shí)間 ?拜訪地點(diǎn) 如何面對(duì)拒絕 我們一起來(lái)討論： 約見時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關(guān)鍵 堅(jiān)持不懈 誘惑 登堂入室 直指人心 登堂入室的條件 充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 豐富的經(jīng)驗(yàn) 客戶開拓計(jì)劃 制定客戶開拓計(jì)劃的目的 ? 客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障 如何制定客戶開拓計(jì)劃 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) ? 確定客戶開拓的方法 ? 確定每周或每天客戶開拓的工作量 ? 確定客戶開拓的時(shí)間 客戶價(jià)值分析 高 客戶重要性 成交的代價(jià) 小 低 大 客戶重要性 客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿? 成交量 成交的代價(jià) 時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià) 建立銷售隧道 時(shí)間管理 時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 30分 5秒 02:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:30:0502:30:0502:30Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:30:0502:30:0502:303/13/2023 2:30:05 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 30分 5秒 上午 2時(shí) 30分 02:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴