【正文】 導致疲勞。 對試駕路線、進出主輔路情況、路口轉(zhuǎn)彎情況、換手安排等進行說明，使客戶充分了解⑤ 試乘試駕銷售顧問駕車 確認車上人員全部系好安全帶后，銷售人顧問將車輛駛出試乘試駕車停車區(qū)域，先行示范駕駛。⑤ 試乘試駕試乘試駕說明要點試乘試駕說明要點（參考）注意減速！80 全程限速 80km/h！空曠路段建議車速60km/h(不要踩死 )? 平坦、寬闊、筆直的柏油路? 車速由 40km/h加速至 60km/h，再由 60km/h加速至 80km；? 建議巡航速度： 80100km/h? 平坦、寬闊的柏油路? 建議車速不超過 60km/h? 車輛操控與穩(wěn)定性能? 轉(zhuǎn)向的準確性? 前座椅的包覆性與支撐感? 制動踏板的響應性? 減速時車身的穩(wěn)定性? 平坦、寬闊的柏油路? 建議車速不超過 40km/h? 坑洼的柏油路或沙石路，長度應不小于 500m；? 建議車速 2040km/h? 底盤、懸掛的穩(wěn)定性? 輪胎的抓地力? 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑 /靈活性? 懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性? 車底對路噪的隔音效果? 發(fā)動機動力性能，尤其是后段的加速性能? ABS+EBD? 緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性停車? 電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活? 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性出發(fā)前? 車門開閉的聲音? 座椅的調(diào)整與舒適性發(fā)動與怠速運轉(zhuǎn)? 介紹發(fā)動機性能? 體驗方向盤的把握感覺? 感受怠速時的靜謐性 ? 發(fā)動機加速性能? 介紹電子油門的優(yōu)勢 ? 變速箱換檔的平順性? 室內(nèi)的隔音靜謐性? 音響系統(tǒng)? 巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點終點⑤ 試乘試駕主動邀請進行試乘試駕 產(chǎn)品說明后銷售顧問主動邀請客戶進行試乘試駕，并向客戶說明試乘試駕流程、路線和注意事項，消除客戶對此的疑慮。特別說明此特點的優(yōu)勢在哪里。因此，必須從客戶的需求出發(fā)介紹產(chǎn)品。④④ 商品說明④ 商品說明 圖中 6的位置是你開始介紹車的發(fā)動機動力的時候。同樣的要求，介紹 5個要點。④ 商品說明商品說明的后續(xù)跟進⊕ 針對客戶的需求，口頭總結(jié)商品的特點以及給客戶帶來的利益。 銷售顧問指示車輛配備時動作專業(yè)、規(guī)范，切忌單指指示。 ④ 商品說明216。 主導型 傾聽 + 立即記錄216。 運用直截了當?shù)恼Z言216。 握手一定要有力216。注意事項③ 需求探求在需求探求階段，是與客戶進行密切接觸的關(guān)鍵階段，需要對自己的行為多加注意：n要重視洽談的內(nèi)容，也要重視展開洽談的方式p注意語音、語調(diào)、語速p舉止行為自然得體 (座姿、肢體語言等 )p強有力的眼神交流和適當?shù)男θ輕充滿自信的態(tài)度p保持專業(yè)的態(tài)度和中立的形象n傾聽和回應也是洽談的重要組成部分p視線p笑容p回應收集信息③ 需求探求 通過正確的詢問方式，了解客戶的意見想法。 及時記錄客戶相關(guān)信息，以便后續(xù)的跟進工作。展廳接待人員儀容規(guī)范男士n 個人衛(wèi)生 n 職場發(fā)型 n 職場服裝n 職場飾品n 職場妝面 ② 展廳接待展廳接待人員儀容規(guī)范女士n 個人衛(wèi)生 n 職場發(fā)型 n 職場服裝n 職場飾品n 職場妝面 ② 展廳接待② 展廳接待“當客戶來到展廳后，我們應該怎么做？ ”分 組 討 論② 展廳接待客戶來店后的接待工作 雨雪天氣銷售顧問應在迎接客戶的停車場或者 展廳門口為客戶打傘。 如有遺留問題或要約成功，應在重復和確 認跟進時間。 ”“ 您好，這里是 ***華晨經(jīng)銷店，我是銷售問 ***，請問有什么可以幫您的嗎？ ”① 集客活動電話拜訪客戶時 應主動向客戶進行自我介紹。 關(guān)鍵環(huán)節(jié)為 “活動前 ”、 “活動中 ”、 “活動后 ”。華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程① 集客活動② 展廳接待③ 需求探求④ 商品說明⑤⑤ 試乘試駕⑥ 合同洽談⑦ 新車交付⑧ 回訪跟蹤216。這 5000萬次 ‘ 關(guān)鍵時刻 ’ 決定了 SAS最終是取得成功還是失敗?？蛻暨x購我們商品的原因客戶選購我們商品的原因216。銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升從開發(fā)潛在客戶到成交所投入的時間 成交數(shù) 漏斗原理接觸區(qū)培育區(qū)成交區(qū)客戶細分分別培育區(qū)潛在客戶數(shù)量216。華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程客戶期望“我 ”可以方便地獲取 “我 ”感興趣的商品和市場信息購車后與經(jīng)銷店保持聯(lián)絡，方便 “我 ”的用車生活① 集客活動集客活動流程圖到店Call in禮貌接聽，介紹自己記錄客戶信息預約進廠轉(zhuǎn)入售后詢問需求實施幫助上報領(lǐng)導投訴及越權(quán)維修 問路問車商品解答Call out外出拜訪禮貌應答，介紹自己結(jié)束電話① 集客活動3） 潛在客戶開發(fā)的方法2） 為何要開發(fā)潛在客戶1） 潛在客戶的含義4） 漏斗原理216。 如果響鈴超過三聲，應向?qū)Ψ降狼浮?對于客戶的需求，在最后要加以重復，并獲 得客戶的確認。 ”“ 李先生 ,我給您做了些介紹，方便的話請您還是親自到店來感受一下，能更好地幫助您了解這款車。 與客戶保持適當?shù)木嚯x，可對客戶說 ∶ “如需要咨詢，請叫我 ”。華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程客戶期望銷售顧問能明了 “我 ”的要求，并提供足夠的信息銷售顧問能主動替 “我 ”設想，當好 “我 ”的購車顧問③ 需求探求需求探求流程圖 ③ 需求探求客戶分類是否特定車型詢問需要的配置\排量 \用途 \預算車型不定 確定某車型詢問所需配置詢價引領(lǐng)洽談總結(jié)，確認信息否 是寒暄破冰收集信息需求探求重點環(huán)節(jié)關(guān)注表 ③ 需求探求銷售顧問 銷售經(jīng)理 禮貌寒暄破冰收集客戶個人信息收集客戶組織信息收集客戶購車信息總結(jié)客戶的需求推薦合適的商品重點客戶，要親自主動上前《 來店客戶調(diào)查表 》整理 《 有望客戶進度管理表 》寒暄破冰總結(jié)與確認收集信息為什么進行需求探求③ 需求探求利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠度、傳統(tǒng)寒暄破冰③ 需求探求 選擇公共話題，創(chuàng)造輕松的氛圍，消除客戶的壓力 得體的贊美客戶，消除客戶的緊張感。 對所獲得的客戶需求信息，應該加以記錄。 語音洪亮、清楚、直接216。 保持近距離216。n如果客戶未能確定具體車型，可根據(jù)搜集得到的客戶需求信息，幫助客戶確立采購標準?！?這款車的霧燈聚光效果非常好，穿透力極強，能夠充分保證雨霧天氣行車安全。⊕ 客戶在進行車后備箱的操作時，應向客戶說明操作方法。⊕ 轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息及聯(lián)系方式。圖中 3的位置是一個過渡位置，但是，畢竟車的許多附加功能可以再在這里介紹。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。FAB語法 ④ 商品說明n 什么是 FAB語法 產(chǎn)品或服務的特征或?qū)傩?。華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程⑤ 試乘試駕⑤ 試乘試駕“我 ”可以比較自由地進行試乘試駕，讓 “我 ”對 “我 ”感興趣的車輛有更多的了解和體驗試乘試駕時能充分體驗到車輛的特點，銷售顧問也能做有針對性的說明客戶期望⑤ 試乘試駕試乘試駕流程圖試乘試駕的準備主動邀請試乘試駕填寫試乘試駕協(xié)議銷售顧問駕車靜態(tài)實操路線講解客戶駕車試乘試駕情況確認洽談成交挖掘需求⑤ 試乘試駕試乘試駕的準備工作 試乘試駕車應由專人利用 《 試乘試駕車管理使用表 》 進行管理，定期保養(yǎng)維護和清潔，保證良好車況、整潔外觀和充足燃油 . 試乘試駕車應停放于專用停車區(qū)域，車身貼有符合華晨要求的試乘試駕標貼，具備戶外展示功能。查驗客戶的駕駛證照并復印存檔，簽署 《 試乘試駕同意書 》 及相關(guān)文件，登記準確的客戶信息。遵守交通法規(guī)，給予客戶示范標準安全駕駛。 銷售顧問請客戶坐到駕駛座，協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡、安全帶等，確保其乘坐舒適，再次提醒安全駕駛事宜。⊕ 試駕完畢后，銷售顧問應主動詢問試駕感受，使用封閉式提問強化客戶認可的內(nèi)容，尋求共識。⑤ 試乘試駕試乘試駕中的危機情況處理n 發(fā)生交通事故時 首先觀看客戶的受傷情形， “有受傷嗎？ ”詢問客戶并與公司聯(lián)絡。⊕ 銷售 顧問 應在報價說明得到客戶認可后，拿出銷售合同正本，適時主動提出簽訂銷售合同并征得同意。⊕ 若交車有延誤時，銷售顧問應第一時間通知客戶，表示歉意，告知解決方案，取得客戶認同。 如發(fā)生延誤，必須預先和客戶聯(lián)系，盡量避免使客戶感到不愉快。車輛預確認 ⑦ 新車交付⊕ 銷售顧問應在客戶預確認車輛（車型，配置，顏色，基本外觀等）后依據(jù)此車輛信息辦理后續(xù)手續(xù)。車輛交付后 ⑦ 新車交付⊕ 最后提示客戶安全事項，重申保險事項，加油站路線和加油方法，寒暄送別客戶。 參與人員總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、售后服務經(jīng)理、零部件經(jīng)理216。⑧ 回訪跟蹤客戶不滿意時 讓客戶隨意的、完全的說出自己的不滿。? 提出今后可以隨時為客戶提供幫助。? 客戶的維系還可以通過生日卡、關(guān)懷短信、定期維護通知、走訪等人性化的溫馨提示來實施。⑧ 回訪跟蹤客戶回訪作業(yè)n 每季須對保有客戶開展一定比例的例行回訪，例行回訪比例不得低于10％（本回訪統(tǒng)計數(shù)量不包括新車售出后的首次回訪和二次回訪），主要內(nèi)容為：車輛使用情況、維修服務情況、意見和建議。然后，組成各個小組，再與小組成員討論，得出統(tǒng)一結(jié)論后，填妥 “小組意見 ”一欄。216。216。216。我們不能改變?nèi)菝?，但我們可以展現(xiàn)笑容。我們在一生中，可以有所作為的時候只有一次，那就是現(xiàn)在。 。 二月 21二月 2117:08:0117:08:01February 17, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2117:08:0117:08Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的