【正文】 當(dāng)?shù)匾延械墓?yīng)商 1 年 充裕 許多 高價(jià)值 產(chǎn)品 象限 最佳實(shí)務(wù) 降低 總成本 降低采購(gòu)成本 瓶頸項(xiàng)目（如，火工產(chǎn)品、委外服務(wù)等） 成本管理及可靠的短期采購(gòu) 單一， 互依 數(shù)年：長(zhǎng)期策略性 主要時(shí)指定供應(yīng)商 單一 且依存 長(zhǎng)期供應(yīng) 無(wú)誤 可能時(shí)新供應(yīng)商帶 新科技 變動(dòng)視是否有貨 期彈性作法 科技，稀少及高品質(zhì) 需求 生產(chǎn)性稀少 特殊工程 類產(chǎn)品 及服務(wù) 工程類 產(chǎn)品 及服務(wù) 策略性 采購(gòu)結(jié)合 確保供應(yīng) 策略項(xiàng)目（如，生產(chǎn)上關(guān)鍵的組件等） 針對(duì)中國(guó)石油在電子采購(gòu)過(guò)程中，已對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行如下象限的分類，運(yùn)用產(chǎn)品管理組合，我們可得如下結(jié)論。采購(gòu)流程是指一般訂單操作流程。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請(qǐng)書(shū) No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價(jià)格 ?聯(lián)系人 ?采購(gòu)資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報(bào) ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號(hào) 詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書(shū) 在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書(shū)必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來(lái)取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析 詢價(jià)分析－成本因素 針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機(jī)器安裝 （＄ /次） $ 機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運(yùn)送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報(bào)價(jià) $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較 在對(duì)供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項(xiàng)目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價(jià)值 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來(lái)源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購(gòu)小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略實(shí)施 通過(guò)相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開(kāi)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 召開(kāi)供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說(shuō)明對(duì)用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門(mén)向談判小組提交反饋意見(jiàn) ? 決定合同需求 ? 制定計(jì)劃來(lái)確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 ? 管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實(shí)施 采購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 ?通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 購(gòu)買(mǎi)描述 – 供應(yīng)市場(chǎng)分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過(guò)相關(guān)組織管理供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)最大化市場(chǎng)份額 – 評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī) – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測(cè) – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實(shí)施（續(xù)） 最后，采購(gòu)小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購(gòu)方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購(gòu)流程中，來(lái)確保戰(zhàn)略采購(gòu)得以真正實(shí)施 戰(zhàn)略采購(gòu) 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)性的過(guò)程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購(gòu)戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購(gòu)戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。 了解需求 了解供應(yīng) 市場(chǎng) 得到所需要 簽訂合同 計(jì)劃未來(lái) 監(jiān)控實(shí) 現(xiàn)過(guò)程 定義需求 評(píng)估計(jì)劃 付款 收貨 采購(gòu) 跟催 發(fā)出訂單 合同 / 開(kāi)口合同 是否有存貨 送到使用單位 是 否 否 是 是 否 戰(zhàn)略采購(gòu)循環(huán) 采購(gòu)流程 技術(shù)環(huán)境 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 委托庫(kù)存或即時(shí)庫(kù)存管理 ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 與供應(yīng)商間的運(yùn)輸費(fèi)用的合并 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 供應(yīng)商管理庫(kù)存 – 供應(yīng)商庫(kù)存管理 – 零庫(kù)存目標(biāo) ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 設(shè)備費(fèi)用的降低 成本節(jié)約（ 5年以上）是通過(guò)如下幾方面： ? 整合工程 ? 供應(yīng)商管理庫(kù)存 ? 技術(shù)整合和管理費(fèi)用的降低 ? 運(yùn)作 /研制成本的降低 100% 32% 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 100% 30% 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 100% 19% 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 (A, B, C) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例 舉例 : 總成本－ $500MM 產(chǎn)品 A總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 B總成本 = $ ($500MM x %) 產(chǎn)品 C總成本 = $ ($500MM x %) 舉例 :產(chǎn)品 A總成本 = $ 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 可節(jié)約成本的潛力為 : 總成本 = $______ 產(chǎn)品 A總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 B總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 產(chǎn)品 C總成本 = $______ x % x % = $______ (Total Spend) 100% 32% 100% 30% 100% 19% 戰(zhàn)略采購(gòu)收益模型舉例（續(xù)） 100% 42% 23% 17% 2% 總成本 第一階段產(chǎn)品 （ A,B,C） 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 C總成本 舉例 :產(chǎn)品 B總成本 = $ 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 舉例 :產(chǎn)品 C總成本 = $ 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 = $ ($ x %) 產(chǎn)品 A總成本 產(chǎn)品 A總成本節(jié)約 產(chǎn)品 B總成本 產(chǎn)品 B總成本節(jié)約 產(chǎn)品 C總成本 產(chǎn)品 C總成本節(jié)約 目錄 1. 戰(zhàn)略采購(gòu)的基本概念及其效益 2. 戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施方法和流程 戰(zhàn)略性采購(gòu)內(nèi)涵 戰(zhàn)略性采購(gòu)定義 透過(guò)跨部門(mén)商品行動(dòng)小組的運(yùn)作，對(duì)不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以期降低公司采購(gòu)的物料、商品及服務(wù)的總成本。其中是否簽訂合同 /開(kāi)口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的判斷依據(jù)。如下列出采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施的成功關(guān)鍵因素 執(zhí)行管理層的支持 實(shí)際用戶與采購(gòu)組織的合作和參與 培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移 交叉功能小組的合作 供應(yīng)商不斷的參與 (戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商 ) 成功的關(guān)鍵因素