【正文】 成份。E 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。注意事項：A 此時側重強調(diào)本案的整體優(yōu)勢。(3) 介紹產(chǎn)品：A 交換名片、相互介紹、了解客戶的個人資訊情況。(2) 迎接客戶：(客戶接待)A 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”提醒其他銷售人員注意。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要：D 最好的作法是：直接約客戶來現(xiàn)場看房。(5) 投訴內(nèi)容及處理結果必須有客戶簽字認可，以免產(chǎn)生更進一步的投訴事件。(4) 如屬于銷售部門人員服務態(tài)度、作業(yè)規(guī)范、作業(yè)技術問題，應向銷售經(jīng)理反映并當場處理。注意事項：(1) 按揭款是否及時到位是銷售完成的重要指標，應盡量在客戶簽約當日即備妥客戶方應提供的各種相關文件。(3) 注意事項：A 銷控人員首要任務之一即保證銷控表的真實可靠，因此工作中必須保證銷控表的即時準確性。B 先與銷售人員確定提供商鋪規(guī)格和數(shù)量，必要時通報銷售經(jīng)理。銷售現(xiàn)場員工警告書公司名稱: 姓名： 所屬部門： 職位： 違紀日期： 過失內(nèi)容：（可附后）□無故遲到、早退 □無故曠工 □無故拒絕客戶服務，遭客戶投訴 □影響公司聲譽 □違反公司章程或工作紀律，造成公司財產(chǎn)損失 □不服從上級指揮其他： 銷售現(xiàn)場處理意見：□書面警告 □記過處分 □記大過處分 □解除勞動合同□罰款 □賠償 □扣工資 □扣獎金 經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售管理部處理意見： 經(jīng)理簽字： 年 月 日 人力資源部處理意見：行政處罰：□書面警告 □記過處分 □記大過處分 □解除勞動合同經(jīng)濟處罰：罰款 元 賠償 元 扣工資 元 扣獎金 元 經(jīng)理簽字： 年 月 日銷售管理部留存 總經(jīng)理意見： 總經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售現(xiàn)場員工警告書 (部門) (崗位) (姓名)于 年 月 日違反公司制度,按照公司的有關規(guī)定給予 處分,并進行經(jīng)濟處罰 元。(11) 如有多個客戶要買同一鋪位，由銷售控制員按照“誰先交錢賣給誰”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業(yè)務員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場人較多或業(yè)務員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。(11) 每天下班前，由總監(jiān)助理對當天的客戶人數(shù)，咨詢電話數(shù)量及客戶接待情況進行匯總統(tǒng)計，并做好筆錄。(4) 客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記，同時在自己的筆記本上做好筆錄。公司有關制度規(guī)定的開除行為；a 員工的工作能力不能勝任公司當前的發(fā)展需要；b 員工的年齡與身心健康狀況不適合在公司繼續(xù)工作。(5) 例會制度A 晨會：每天上午9：00由銷售經(jīng)理主持，銷售經(jīng)理休息時由銷售經(jīng)理或指定的銷售控制人員主持。(2) 考勤A 每天工作時間早班 ，晚班為 。J 要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。J 注意個人清潔衛(wèi)生，愛護牙齒，男士堅持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。14. 公平競爭。12. 禁止利用公司名義謀取利益；13. 服務精神 服務就是SERVICE。(5) 如何爭取顧客好感。新招聘的銷售人員這扮成銷售人員與消費者模擬銷售過程，模擬結束后，挑剔其中的難點和不足進行討論和評定。8. 調(diào)整銷售人員獲得的報酬。(二) 銷售控制員崗位說明書表1：部門/職位(銷售部)職能概述工作內(nèi)容工作要求銷售實施完成公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，建立完成的銷售網(wǎng)絡體系規(guī)范性、計劃性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性市場調(diào)查市場信息收集、周邊項目分析、市場動態(tài)分析完整性、準確性、及時性客戶服務客戶接待、客戶合同管理、客戶投訴處理準確性、及時性、連續(xù)性表2：職務說明基本資料：職務名稱銷售控制直接上級職位銷售經(jīng)理所屬部門銷售部工資等級轄員人數(shù)定員人數(shù)崗位職責描述序號工作概述(所耗時間)工作活動內(nèi)容工作要求1業(yè)務管理處理銷售過程中的行政事務；簽訂訂購、銷售合同及銷售控制；進行銷售狀況的統(tǒng)計及分析對銷售資料進行準備；保證銷售工作各個環(huán)節(jié)的順利進行。該手冊適用于鳳凰時代廣場為實現(xiàn)售樓處現(xiàn)場的標準化管理，《銷售管理手冊》。提高客戶滿意度，增強公司的信譽度。7. 調(diào)動銷售人員工作的情緒。3. 模擬現(xiàn)場演示。(4) 如何利用銷售輔助材料說明。不可泄露本樓盤有關業(yè)務秘密及相關管理資料。J EEYE：始終以熱情友好的眼光關注客戶。J 儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲、不涂有色的指甲油，發(fā)式要按銷售中心的規(guī)定要求，男士不留長發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。J 要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感。如個人原因未能及時簽到，則一律按實際簽到順序接待客戶。B 如銷售人員之間換休，應提前通知銷售經(jīng)理,否則，未到崗者按曠工處理。B 員工解聘對于正式聘用的員工，在合同期限內(nèi)，原則上不無故辭退任何員工，但由于以下原因公司決定不在聘用的員工，公司將實行解聘。(3) 客戶接待過程中，嚴格按照培訓提綱的內(nèi)容進行介紹，務必實事求是，不得對客戶擅自許諾，不得誤導客戶。未經(jīng)批準，不得隨意改動銷控表。(3) 如客戶屬第一次來現(xiàn)場，并與其他業(yè)務員無電話預約，則由輪值業(yè)務員接待并計接待客戶一次；如某個銷售人員的預約客戶來現(xiàn)場，輪值業(yè)務員應及時通知有約業(yè)務員接待；如有約業(yè)務員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值業(yè)務員應協(xié)助接待其預約客戶并不做輪空處理；除上述原因之外，該客戶歸屬輪值業(yè)務員，計輪值業(yè)務員接待客戶一次；如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值業(yè)務員算義務協(xié)助，不做輪空處理；如該客戶不一定為交定金而來，因輪值業(yè)務員工作到位使其當場繳納定金，該客戶應歸屬輪值業(yè)務員，計輪值業(yè)務員接待客戶一次。(10) 現(xiàn)場如客戶較多，業(yè)務員同時接待不止一個客戶，必須按業(yè)務規(guī)范同時接待；如出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的，該客戶歸屬其他銷售人員，該業(yè)務員將取消一次接待機會給其他業(yè)務員。(17) 輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務員位置，按原順序接待。(六) 參加公司例會、業(yè)務會議、專題例會七、銷售控制作業(yè)指導書(一) 工作流程：確認可售鋪位 收取小定金 簽訂小定單 補足大定 簽訂認購協(xié)議 收取簽約款 簽訂正式購房合同 1. 工作流程要點說明及注意事項：(1) 確認可售鋪位A 銷售人員詢問鋪位時，應簡單了解客戶需求房號情況。D 客戶如需辦理按揭手續(xù)，應通知客戶服務員開始進行客戶服務流程。(4) 按揭款到位后應及時通知客戶領取按揭資料并作詳細登記。(3) 向客戶講明投訴處理途徑，告知處理時間。(4) 如客戶投訴的人員在場，應回避當場、直接的對質(zhì)、辯論，此時可示意被投訴人員暫時離開客戶視線或?qū)⒖蛻魩щx敏感地點。b 客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。F 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。D 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。介紹要點參照《銷售輔助工具介紹指引》C 完成上述介紹過程后，進入洽談區(qū)進行業(yè)務洽談。D 針對客戶的疑惑點進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。F 營造現(xiàn)場氣氛應該親切自然，掌握火候。(6) 暫未成交：A 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。B 填寫的重點：a 客戶的聯(lián)系方式和個人資訊。D 每天或每周應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況并采取相應的應對措施。D 二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。e 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。注意事項：A 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。G 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可視銷售狀況報銷售經(jīng)理決定。C 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。B 電話登記客戶不能算接待，如電話客戶上門，指明找具體業(yè)務員接待的，可以跳過接待順序接待。(5) 已買本案的客戶均不算接待。(13) 客戶來到現(xiàn)場售樓處后，輪到的銷售人員立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時機詢問客戶姓名和是否第一次到訪。F 看樓團看樓過程中，有非看樓團的客戶來看房，按實際輪客戶順序由銷售人員來接待客戶。(2) 若是簽署合同，銷售代表填寫《合同審批單》，業(yè)務員到銷控處領取合同，經(jīng)銷控和甲方財務審核，甲方與客戶審核簽字，財務收費，合同生效。(1) 銷售代表負責在《認購協(xié)議》規(guī)定的時間內(nèi)提醒客戶前來簽訂正式合同，并帶齊相應手續(xù)。6. 銀行按揭辦理。5. 較差：指工作績效在不少方面存在缺陷，通常不能滿足組織要求，需要改進。3. 怠慢、頂撞、冷淡顧客，與顧客發(fā)生爭執(zhí)、爭吵，每發(fā)現(xiàn)一次，給予待崗處，扣當月全獎(相應處罰合并生效)。11. 對不承認有違紀事實，或提供假證，掩蓋，編造者，視為重大過失。(4) 在現(xiàn)場大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背的。(4) 不按財務制度辦事，而情節(jié)較輕微。(12) 私自向外界泄漏公司情況或資料的。 (4) 在公司內(nèi)毆打他人或互相打斗、聚眾鬧事、煽動或參與毆斗的。(13) 勞動合同期內(nèi)，有違約行為的。過失單通報完畢后，由銷售管理部存檔,免除當月全獎并執(zhí)行處分，或同時給予相應的經(jīng)濟處罰。0557710服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務。0557710儀容儀表15％工作時間內(nèi)精神飽滿，情緒高漲。0557710合計十一、銷售輔助工具介紹指引(一) 模型燈(二) 展板或燈箱(三) 展示用電腦，及服務區(qū)(四) 背景音樂(五) 電視及其他輔助設施第二章 信息收集管理一、客戶信息收集(一) 信息收集1. 客戶參觀完畢后，銷售人員邀請客戶返回洽談區(qū)，向客戶遞送資料。時代廣場的樓面層高是多少？6) 鳳凰1