【正文】 策局限性 缺乏財務(wù)知識 錯失良機(jī) % % % % % % 二、我們面臨的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)的表現(xiàn)形式 ? 科技進(jìn)步，產(chǎn)品不斷更新； ? 交通便捷，地理位置已不成問題，商業(yè)國界已經(jīng)消失 ? 顧客趨于成熟，需求多樣化、個性化，變化頻率加快 ? 市場全球化、競爭范圍和競爭的層面多變 ? 市場游戲規(guī)則從傳統(tǒng)的“四元素” 到 “五元素”（產(chǎn)品、分銷渠道、價格、市場推廣 +客戶化 ） 客戶化 ? 客戶是企業(yè)的最大資產(chǎn) ? 客戶的滿意度和忠誠度（ apostle） 提高5%，意味著獲利能力將提高 35% 劃分客戶類別 客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)？ 客戶在市場中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？ 客戶對不同形勢的反應(yīng)？ 影響客戶行為的限制是什么？ 客戶對市場的認(rèn)識程度如何？ 市場細(xì)分方法 限制 認(rèn)知 需求 行為 關(guān)系 地域 場合 組織性 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價值？ 客戶的地理位置在哪里？ 客戶化的焦點(diǎn) ——ROI 投資回報 高 低 高 低 獲得預(yù)先 認(rèn)可的定向客戶 針對贏利客戶 提出區(qū)別服務(wù) 保留住最有價值的客戶 客戶忠誠感建立 客戶為之說項 初級 中間 先進(jìn) 突破 獲得新客戶 企業(yè)成為 客戶生活顧問 對系統(tǒng)投資 的障礙 ROI 客戶服務(wù)焦點(diǎn)層次 企業(yè)面臨的困境 ——理論方面 ? 管理理論跟不上發(fā)展，新理論層出不窮，但大多數(shù)行之無效和適用范圍很小 ? 組織架構(gòu)不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，由 U型結(jié)構(gòu)、到 M型結(jié)構(gòu)、再到 H型結(jié)構(gòu)、到現(xiàn)在的 V型結(jié)構(gòu) ? 信息爆炸，數(shù)據(jù)越處理越多，處理跟不上，文件喧賓奪主 ? 公司智力結(jié)構(gòu)問題（經(jīng)營者的控制權(quán)收益的激勵與規(guī)范、經(jīng)理人的激勵機(jī)制和其管理能力） ? 中層干部的管理缺乏方法與指導(dǎo) ? 管理思想與方式：從經(jīng)驗到科學(xué)，經(jīng)驗不再是資產(chǎn)，而是負(fù)債 ? 管理的絕對可靠性降低，相對性增加，民主與參與 ? 管理任務(wù)不確定，管理制度靈活 ? 授權(quán)與控制的矛盾 企業(yè)面臨的困境 ——實踐方面 ? 如何保持持速發(fā)展（三項業(yè)務(wù)安排） ? 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和核心競爭能力 ? 如何實現(xiàn)人力資源的開發(fā)與管理 ? 如何快速地響應(yīng)客戶的需求，實現(xiàn)自身價值 ? 如何以顧客的價值為導(dǎo)向，同步或領(lǐng)先技術(shù)潮流，縮短新產(chǎn)品或服務(wù)上市時間 ? 組織結(jié)構(gòu)的變化 ? 管理方式的變化 ? 經(jīng)營模式的變化 ? 企業(yè)文化的變化 ? 宏觀環(huán)境和游戲規(guī)則的變化 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn) ——管理能力困難 ? 因為忙碌，智力、精力和體力都處于光“放電”不“充電” ? 因為交往，面臨掌握公共關(guān)系和溝通技巧的困難 ? 因為壓力大，精神和物質(zhì)的激勵出現(xiàn)匱乏 ? 因為工作面寬，需要溝通和協(xié)調(diào)的量大而又難以處理 ? 因為機(jī)會多，始終處于不斷選擇和決策的狀態(tài) ? 因為要控制，需要在集權(quán)、授權(quán)和分權(quán)中找到平衡點(diǎn) ? 因為團(tuán)隊運(yùn)作，需要懂得現(xiàn)代組織管理理論 ? 因為系統(tǒng)運(yùn)作，需要了解宏觀環(huán)境和行業(yè)動態(tài) 企業(yè)管理的趨勢 ? 企業(yè)國際化 ? 運(yùn)營虛擬化 ? 基礎(chǔ)信息化 ? 戰(zhàn)略短線化 ? 管理流程化 ? 組織扁平化 ? 職能綜合化 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢 ? 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模種植 ? 工業(yè)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模生產(chǎn) ? 服務(wù)經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模定制 ? 信息經(jīng)濟(jì) – 大規(guī)模市場 ? 知識經(jīng)濟(jì) – 1： 1市場營銷 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢 1： 市場越來越大，越來越自由 1. 國際性貿(mào)易組織（如 WTO）消除地方保護(hù)主義 2. 產(chǎn)業(yè)保護(hù)措施減少及市場自由化的迅速發(fā)展 3. “ winner gets all” 通吃 “ all of what?”是“ all of negative” 還是“ all of zero” 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢 2： 無國界的市場經(jīng)濟(jì) 1. 產(chǎn)品全球化：如互聯(lián)網(wǎng)、流行化產(chǎn)品、電玩游戲、個人電腦、汽車 2. 技術(shù)與元器件的全球化 3. 人才和資金來源的全球化 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趁勢 3： 超分工整合的發(fā)展 1. 策略外包： outsourcing,人才招聘、信息系統(tǒng)、生產(chǎn)器件。 反思 9： 沒有建立合理的結(jié)構(gòu)，就盲目發(fā)展，追求速度。 反思 2： 對財務(wù)管理的不正確管理，必將導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)。把小企業(yè)當(dāng)大企業(yè)運(yùn)作，全線出擊，四面投資，撒大網(wǎng)撈小魚，徒勞無功，使企業(yè)運(yùn)作困難。 北京紅高粱快餐公司十大 反思 反思 8： 忽視產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合，處理不好快餐品種“多”和“少”的關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢，效益不好。 2. “統(tǒng)”與“放”難以處理 3. “統(tǒng)”是主流，安全感有了，但活力沒有了；主觀上想“統(tǒng)”，客觀上又不得不放； 3. “人治”與“法治”難以處理 4. 思想上認(rèn)同“法治”，但潛意識里又不斷強(qiáng)化“人治”；制定了完備的規(guī)章制度，但老板首先打破制度；往往心里相信的還是親戚、朋友、同學(xué)，并讓這些人把持公司的關(guān)鍵崗位。 ? 資產(chǎn)重組堅持“三個導(dǎo)向”的選擇 ： 以市場為導(dǎo)向；以國家產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向；以地方資源開發(fā)為導(dǎo)向。 ? （利益） 在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。 8. “人力資源大于天”的人才意識 9. “服務(wù)大于管理”的管理意識。 經(jīng)營策略 ——不要更好，但要不同凡響 ? 爭第一、求唯一 ? 不是分蛋糕，而是做蛋糕 ? Michael Poter 假如人人都用同一套變數(shù)進(jìn)行競爭，標(biāo)準(zhǔn)就會水漲船高，但沒有一家公司能夠勝