【正文】 型的職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯位浙江專賣公司行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部廣告企劃部奧康營銷公司康龍營銷公司美麗佳人公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤中心利潤中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門的責(zé)權(quán)利有很大差別，最重要的是作為利潤中心，能否對利潤真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問題公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問題生產(chǎn)部門技術(shù)開發(fā)部門職能部門：廣告企劃財(cái)務(wù)人力資源行政事務(wù) 營銷部門?產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投產(chǎn)的技術(shù)控制；?設(shè)計(jì)與生產(chǎn)在款式開發(fā)數(shù)量上的協(xié)作；?市場信息收集、分析與反饋職能不明確；?新開發(fā)款式的修改、確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和能力的匹配；?產(chǎn)品交貨時間的要求與能力；?產(chǎn)品質(zhì)量問題的產(chǎn)生與事后處理各省級營銷分公司作為獨(dú)立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門的運(yùn)作和利潤? 暢銷款式信息不及時反饋給設(shè)計(jì)部門；? 市場銷售信息沒有及時反饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時；?生產(chǎn)部門?設(shè)計(jì)部門省級分公司各營銷總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問題？信息生產(chǎn)管理部和營銷公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗(yàn)崗位，耽誤時間，浪費(fèi)資源人事總務(wù)科 設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計(jì)劃生管科 采購物供科 品質(zhì)檢驗(yàn)科?產(chǎn)品生產(chǎn)?品質(zhì)控制現(xiàn)狀 合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計(jì)劃生管科 采購物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科設(shè)備工務(wù)科人事總務(wù)科營銷質(zhì)量檢驗(yàn)崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)和營銷關(guān)系，減少資源浪費(fèi)奧康營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處康龍營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處?業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立?事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率、增加成本?目前在營銷總部存在的問題，在省級分公司同樣存在；?另外還涉及代理商管理問題功能模塊奧康組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購、物流平臺等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象部門職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率公關(guān)職能廣告企劃部 行政事務(wù)部?在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰；?公司的資源沒有得到充分利用；品牌營銷公司對各分公司和銷售終端的廣宣支持?職責(zé)劃分不清，無人承擔(dān)最終責(zé)任；?目前的職責(zé)履行不到位、對銷售支持不夠；共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾營銷公司 生產(chǎn)部奧康營銷公司 ……………采購物控科……………付總 付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是： ?主管兩部門的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； 措施核心競爭力渠道控制品牌建立終端競爭品牌建立市場細(xì)分？資料來源：內(nèi)部訪談奧康集團(tuán)在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，形成了自己的競爭優(yōu)勢，造就了今天的成功?中國真皮鞋王?全國首批免檢產(chǎn)品?中國名牌?遍及全國的近 50個營銷分公司和辦事處， 1000多家連鎖專賣店， 800多處店中店；?渠道創(chuàng)新能力?渠道控制能力：形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一體化、管理規(guī)范化、競爭有序化較為規(guī)范的生產(chǎn)流水線，企業(yè)資產(chǎn)近 3億元，日產(chǎn)皮鞋 2萬雙的能力；奧 奧康集團(tuán)管理模式診斷報(bào)告重要說明本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見均非最終結(jié)論。行業(yè)環(huán)境 競爭對手?廠家規(guī)模小、數(shù)量多；?注重生產(chǎn)，忽視營銷；?注重產(chǎn)品數(shù)量、輕視質(zhì)量；?注重外貿(mào)訂單忽視國內(nèi)市場；?普遍沒有品牌意識；?不重視渠道建設(shè)與控制；?不重視終端形象建設(shè)；?渠道主要以批發(fā)為主；奧康抓住機(jī)會，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)抓起，以營銷為龍頭實(shí)現(xiàn)騰飛資料來源：中國皮革協(xié)會奧康集團(tuán)在過去發(fā)展歷程中，成功地選擇了 “營銷制勝 ” 的發(fā)展戰(zhàn)略引廠進(jìn)店廠商聯(lián)營店中店形象店連鎖專賣品牌形象多品牌渠道管理取信顧客 ：內(nèi)部環(huán)境的變化伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，奧康集團(tuán)許多問題凸現(xiàn)出來銷售增長速度下降 人力配置問題業(yè)務(wù)流程問題多品牌的市場沖突市場反應(yīng)速度慢職能管理混亂 職能薄弱考核缺乏薪酬不合理組織機(jī)構(gòu)問題 員工流動過快資料來源：內(nèi)部訪談多元化、國際化、多品牌的抉擇也對公司的管理提出了挑戰(zhàn)價(jià)值時間第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會?奧康品牌業(yè)務(wù)拓展?多品牌：康龍、美麗佳人?國際化：國外品牌引入、奧康品牌國際化?多元化：印刷、鞋材貿(mào)易?房地產(chǎn)：區(qū)域性或全國性?其他產(chǎn)業(yè)？奧康集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與提高管理效率的問題，要由以往的以營銷制勝轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?zhàn)略、管理和營銷全面制勝多品牌戰(zhàn)略的挑戰(zhàn) 國際化的挑戰(zhàn)管理升級的挑戰(zhàn)多元化戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)奧康集團(tuán)? 目標(biāo)人群定位? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新? 渠道資源的整合? 國外營銷渠道的拓展? 品牌的提升? 產(chǎn)品風(fēng)格的國際化? 單一業(yè)務(wù)到多業(yè)務(wù)? 母子公司體制建立? 子公司間協(xié)調(diào)效應(yīng)? 新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃? 核心競爭力的建立? 人才培養(yǎng)與儲備?公司核心競爭力的培養(yǎng)?管理水平和效率的提升因此，奧康集團(tuán)需要從戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營銷模式等多方面進(jìn)行調(diào)整多利潤中心利益沖突、內(nèi)耗嚴(yán)重戰(zhàn)略管理功能缺失、戰(zhàn)略目標(biāo)模糊規(guī)范各自的利益和行為，形成相互的協(xié)同效應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)明晰、戰(zhàn)略實(shí)施到位目前 未來組織結(jié)構(gòu)混亂和職能失衡組織合理、職責(zé)清晰人治（柔性管理、隨意性強(qiáng)）法制（規(guī)范化管理、制度約束）奧康目前尚未制定出明確的發(fā)展戰(zhàn)略，重大決策缺乏依據(jù)，無法根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，選擇競爭領(lǐng)域以確定公司的地位，并獲得競爭優(yōu)勢公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命 Mission公司為什么存在遠(yuǎn)景 Vision 應(yīng)成為一個什么樣的公司業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域核心價(jià)值確認(rèn)－分析企業(yè) 優(yōu)劣勢－確定核心 價(jià)值總體經(jīng)營目標(biāo)－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現(xiàn)金流A制鞋 A A A核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)步驟－價(jià)值鏈定位－如何實(shí)現(xiàn) 核心價(jià)值確定戰(zhàn)略實(shí)施階段－何時介入－何時擴(kuò)張AARD,人力資源 ,資本運(yùn)營 ,國際化 ,質(zhì)量 ,品牌 ……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計(jì)劃、季度計(jì)劃？哪些是我們必須確保的客戶、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該獲得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)服務(wù)？如何更好地服務(wù)？沒有明確戰(zhàn)略導(dǎo)致的困惑印刷 鞋材 房地產(chǎn) …戰(zhàn)略規(guī)劃不僅要靠領(lǐng)導(dǎo)人的個人預(yù)見和決斷，更需要有效的決策支持系統(tǒng)使命陳述 建立長期目標(biāo)制定和評價(jià)備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標(biāo)配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)行業(yè)競爭分析機(jī)會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價(jià)反饋戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略評價(jià)確定戰(zhàn)略業(yè)績評價(jià)總體上，我們有戰(zhàn)略展望，但是沒有各項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)、缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)體系的支撐，也沒有相應(yīng)的實(shí)施措施? 戰(zhàn)略展望：– 未來業(yè)務(wù)組成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地產(chǎn)；– 缺乏公司最終的目標(biāo)? 目標(biāo)體系： 沒有戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)– 只有經(jīng)營收入、利稅指標(biāo)；– 沒有投資回報(bào)率等資本性指標(biāo)– 缺乏增長性指標(biāo)? 企業(yè)戰(zhàn)略：沒有公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不完整、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運(yùn)作戰(zhàn)略缺乏? 戰(zhàn)略展望：– 未來業(yè)務(wù)組成：有哪些業(yè)務(wù)組成，分別在什么階段進(jìn)行、占什么樣的市場位置– 公司未來的目的地? 目標(biāo)體系? 戰(zhàn)略目標(biāo)：? 市場占有率、產(chǎn)品成本目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)等? 財(cái)務(wù)目標(biāo)? 收益增長率、投資回報(bào)率、現(xiàn)金流等等? 企業(yè)戰(zhàn)略：? 包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運(yùn)作戰(zhàn)略一般規(guī)范 奧康的實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司注重短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)什么是我們應(yīng)該優(yōu)先追求的目標(biāo)？學(xué)習(xí)與成長如何保持和提高核心能力 ?客戶為客戶帶來什么 ? 內(nèi)部經(jīng)營過程哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)我們應(yīng)該建立優(yōu)勢 ?目標(biāo)近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相對比較重視，但計(jì)劃制訂比較隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對不同業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)資源配置建立在短期財(cái)務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足客戶目前需要為要求，缺乏長遠(yuǎn)考慮最終銷售和利潤成為我們的最終目標(biāo)，不能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來競爭優(yōu)勢目標(biāo)和計(jì)劃不明確面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何確保奧康集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展，是目前需要解決的戰(zhàn)略問題有限資源多元化多品牌經(jīng)營 問：公司在日常管理中上下級間的指令和匯報(bào)是否存在越級現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70% 的員工遇到 屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)說明公司在部門和崗位的設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問： 您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)？ 去年盈利 180萬，今年估計(jì)能盈利 230萬左右。設(shè)計(jì)部門仿版水平差，客戶認(rèn)可度不可216。市場開拓主動性不強(qiáng)，基本是坐等客戶上門216?？谍埬壳暗膶?shí)力 (品牌、產(chǎn)品、渠道等 ) 在紳士鞋領(lǐng)域與對手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，奧康品牌產(chǎn)生沖突紳士 休閑低檔中檔高檔奧康康龍216。藝質(zhì) 營銷管理分析　產(chǎn)品分析　渠道管理　廣告管理　　　　營銷概況　品牌管理　營銷信息管理營銷計(jì)劃與控制管理營銷組織管理奧康品牌在 A、 B類市場的覆蓋率達(dá) %，但分銷效率不高注：浙江省 B類市場數(shù)量及其終端數(shù)量未做統(tǒng)計(jì)A、 B類市場各類終端數(shù)量覆蓋率較高，但分銷效率較低216。資源來源：奧康調(diào)查問卷集團(tuán)購買市場拓展力度不足， 1－ 8月銷售額僅達(dá)到去年全年的 56%單位：萬元市場特點(diǎn)存在的差距216。沒有做到定期拜訪，建立起良好的客情關(guān)系167。導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、企業(yè)榮譽(yù)了解不多，難以有效引導(dǎo)消費(fèi)216。部分賣場分配數(shù)量不足，店堂氣氛營造不充分 (尤其是節(jié)日期間 )216。多品牌建設(shè)使各類資源投入相對分散，對新品牌資源的分配和傾斜會在一定程度上影響奧康品牌的建設(shè)216。營銷 管理 信息的 匯 總、分析及 傳遞216。 沒 有給予 足夠 的 支 持， 使 各層 面 對 大 量 基礎(chǔ) 數(shù)據(jù) 不 知 如何 分析216。確定營銷目標(biāo)　－ 銷量、市場份額、利潤等目標(biāo)216。編制行動計(jì)劃－主要行動舉措－營銷投入與分配計(jì)劃－銷售費(fèi)用計(jì)劃216。業(yè)績指標(biāo)沒有落實(shí)到每個業(yè)務(wù)員，工資只在年終與分公司業(yè)績掛鉤，無個人業(yè)績權(quán)重216。個分公司， 資源來源：訪談、內(nèi)部資料從運(yùn)作能力的五大方面看，奧康運(yùn)作管理的競爭優(yōu)勢相對較弱，近幾年還有逐步下降的趨勢質(zhì)量產(chǎn)品開發(fā)成本柔性交貨期產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠款式新潁、開發(fā)時間短、投放市場快 訪談中了解到： “現(xiàn)在在外面訂貨造成的后果是設(shè)計(jì)師更加不了解市場需求，設(shè)計(jì)部門更加不了解市場，營銷和設(shè)計(jì)的信息脫節(jié)更厲害。萬，迄今總共開發(fā)款式七月 132個，平均每雙開發(fā)費(fèi)用 2元。尤其是接受過制鞋專業(yè)設(shè)計(jì)的人員很少，目前奧康也存在著打版師當(dāng)設(shè)計(jì)師用的情況。由于人員的流動，相關(guān)信息和資料的存檔工作十分薄弱，現(xiàn)存的資料基本空白，導(dǎo)致設(shè)計(jì)工作的繼承性極差。采購技術(shù)開發(fā)采購工作在多個方面不同程度存在欠缺，不能予以生產(chǎn)很好的支持和服務(wù)計(jì)劃質(zhì)量價(jià)格供應(yīng)商管理規(guī)范性及時性標(biāo)準(zhǔn)人員的素質(zhì)組織及制度流程 167。對供應(yīng)商沒有進(jìn)行合理科學(xué)的評估，現(xiàn)有的評估也只是應(yīng)景之作，評估指標(biāo)和程序不科學(xué)，部分情況甚至不符合事實(shí)167。處罰不力167。一般溫州的材料要 34天，廣州的材料要 58天。采購零星采購 一些輔助材料的購買，采購員在市場上看好了，就買回來，然后去報(bào)銷，對于價(jià)格、質(zhì)量無法控制。37160雙，女鞋比去年減少 資源來源：內(nèi)部資料進(jìn)一步的分析發(fā)現(xiàn)女鞋的產(chǎn)量下降尤為顯著，表明女鞋的設(shè)計(jì)生產(chǎn)水平相比男鞋更低從上圖可以看出，今年 18月份生產(chǎn)女鞋五分廠和六分廠 E、 F、 G、 H線的累計(jì)皮鞋產(chǎn)量分別比去年同期下降 % 、% 、 %% 。激勵機(jī)制的不合理，打版多，但質(zhì)量和創(chuàng)新度下降，中選率下降計(jì)劃 組織 實(shí)施 控制167。生產(chǎn)柔性不高，轉(zhuǎn)換能力較弱，不能正確處理質(zhì)量、成本和產(chǎn)量的矛盾，形成生產(chǎn)輸入輸出的逆向循環(huán)質(zhì)量 成本產(chǎn)量總量少時間急多批次小批量定單個性消費(fèi)款式多樣化分公司預(yù)測能力不強(qiáng)技術(shù)開發(fā)部開發(fā)樣式少消