【正文】 需求Ⅲ 、話天地舉例：1/24/2023 24主講：n 您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？n 貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎 ?n 您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息 ?n 貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新，會(huì)影響您產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嗎 ?n 您看不到求購(gòu)信息的聯(lián)系方式而無法與買家聯(lián)系對(duì)不對(duì)？n 您寄產(chǎn)品樣冊(cè)給客戶是否增加了貴公司的費(fèi)用？n 您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場(chǎng)推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地難點(diǎn)型問題1/24/2023 25主講：n 我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能？n 客戶有什么需求？n 如何挖掘客戶的需求？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān) ?1/24/2023 26主講：n 舉例：舉例： 認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、買家信息、排 名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資 訊 ……n 討論：討論： 客戶的什么需求是我們想要的？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求1/24/2023 27主講：n 建網(wǎng)站n 找客戶n 銷售產(chǎn)品n 了解同行產(chǎn)品 …… ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求1/24/2023 28主講：n 想建個(gè)網(wǎng)站n 想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上n 別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品n 不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊(cè)n 想要個(gè)域名、信箱、空間n 讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （建網(wǎng)站）1/24/2023 29主講：n 擔(dān)心真實(shí)度n 以前被騙過n 希望得到高質(zhì)量信息n 希望別人相信自己n 想要一個(gè)買賣通標(biāo)識(shí) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （認(rèn)證）1/24/2023 30主講：n 銷售庫(kù)存產(chǎn)品n 節(jié)約參加展會(huì)成本n 招不到合適業(yè)務(wù)員n 找經(jīng)銷商，全國(guó)代理n 拓展業(yè)務(wù) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （買家信息）1/24/2023 31主講：n 想擴(kuò)大企業(yè)知名度n 想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量n 資金有限，又想做大面范圍推廣n 客戶覆蓋面廣 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （品牌、排名）1/24/2023 32主講：請(qǐng)問陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員呢？請(qǐng)問您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？請(qǐng)問您現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？ （請(qǐng)問您在國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)主要是哪些地區(qū)呢？）請(qǐng)問您是通過直銷的方式在銷售呢？還是通過代理商的方式來銷售呢？請(qǐng)問公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？請(qǐng)問您在其他網(wǎng)站有做過投資嗎？請(qǐng)問您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名字嗎？ ? 挖需求常用問題挖需求常用問題Ⅲ 、 話天地產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、 KP、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 …………1/24/2023 33主講：n 網(wǎng)站品牌n 鄧白氏認(rèn)證n 排名優(yōu)先n 買家信息 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地我們的產(chǎn)品功能 （賣點(diǎn)）1/24/2023 34主講：n 問題的目的是什么？n 希望客戶給出一個(gè)什么答案？n 客戶的回答我能接受嗎？n 設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地提問的邏輯1/24/2023 35主講：n 避免爭(zhēng)執(zhí)； n 不要嘮叨；n 幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；n 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問題。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。 經(jīng)統(tǒng) 計(jì)，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的；l 避免 84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會(huì)引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能， 通過利益的方法 。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議其他常見異議1/24/2023 73主講：二、拖延 定義： 客戶并不提出明確的拒絕，但一直猶豫 不下決定，或遲遲不辦理匯款；處理要點(diǎn)：l 同理心，站在客戶的角度說話；l 判斷客戶拖延背后隱藏的真正原因 (越明確越主動(dòng) )；l 提出客戶現(xiàn)在應(yīng)該下決定購(gòu)買的原因；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議其他常見異議1/24/2023 74主講：只要你不停地往前走，幸福就會(huì)跟在你身后 … 嫌貨才是買貨人1/24/2023 75主講：實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練1/24/2023 76主講： ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅵ 、 再締結(jié)1/24/2023 77主講：n 明確 ,明確，再明確： 什么時(shí)間辦款？ 通過什么方式辦款？ 誰(shuí)去辦款？ 什么時(shí)間回傳底單？ 誰(shuí)回傳底單？n 注意點(diǎn) :要給客戶合理的理由 舉例 :促銷Ⅵ 、 再締結(jié) ? 明確付款時(shí)間明確付款時(shí)間1/24/2023 78主講：Ⅵ 、 再締結(jié) ? 挖掘深層異議挖掘深層異議1/24/2023 79主講：LSCPA原則：Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議處理異議的流程：L：聆聽S：分擔(dān)C：澄清P：陳述A：要求1/24/2023 80主講：Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何聆聽？n 多聽少說n 掌握聽說的比例n 聽出客戶的潛在問題1/24/2023 81主講：Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何分擔(dān)？n 認(rèn)同n 運(yùn)用同理心1/24/2023 82主講：認(rèn) 同n 認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。n 封閉式的問題－－驗(yàn)證結(jié)論。n 銷售： 。Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議1/24/2023 86主講：n 在知道客戶異議的真實(shí)原因之后， 給予客戶 補(bǔ)償 是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。n 我現(xiàn)在的普通會(huì)員如果能做成生意，我就來加入買賣通。 什么時(shí)候買？▲ 促銷 ? 銷售的流程銷售的流程1/24/2023 100主講： 五一促銷 ,購(gòu)買春蘭空調(diào)，可以贈(zèng)送價(jià)值 150元的菲利蒲吹風(fēng)機(jī) 。 開場(chǎng)白：好消息 + 以退為進(jìn)▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程1/24/2023 105主講：促銷對(duì)客戶的利益163。 兩年會(huì)員163。 。 一月 21一月 2120:41:1220:41:12January 24, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2120:41:1220:41Jan2124Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人