合作型談判(更新版)
【正文】 14:59: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? ？ 如果是這樣 ， 你打算怎樣做 ？ ? ， 找出各方的共同利益或互補(bǔ)利益 。 26 求同存異戰(zhàn)略 ? 正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧。一方所需要的不一定是對(duì)方也需要的。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 。 ? 要認(rèn)識(shí)到雙方都有多重利益。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場(chǎng) ， 可以從以兩個(gè)方面著手 ： ?確定利益 (Identify Interests) ? (1)探尋妨礙我方的對(duì)方利益； ? (2)從不同的角度審視對(duì)方的不同利益； ? (3)透過對(duì)方的立場(chǎng)看到對(duì)方的人性需求 。 ? 強(qiáng)調(diào)談判中不用詭汁，不故作姿態(tài)；它既使你得到理所應(yīng)得的，也使你不風(fēng)度。 5 兩種理念的區(qū)別 Difference between Two Concepts ? 輸 — 贏模式中捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng)被尋求對(duì)方的利益和需求所取代 ， 這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的文字游戲 ， 而是一個(gè)思想觀念的重大變化 ，是通過談判取得雙贏結(jié)果的第一步 。Integrative Negotiation 合作型談判 1 Overview ? Integrative negotiation – variously known as cooperative, collaborative, winwin, mutual gains, or problem solving negotiation. ? 在互利談判中，雙方的目標(biāo)并不相互排斥。 4 雙贏理念 Winwin Concept 贏 — 贏模式遵循的步驟如下： ? 確定談判己方的利益和需求； ? 尋找對(duì)方的利益和需求； ? 提出建設(shè)性的提議和解決方法； ? 宣布談判成功； ? 宣布談判失敗或談判陷入僵局 。 9 Harvard Principled Negotiation ? 合作原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)解決爭(zhēng)端。 13 二、著眼于利益而非立場(chǎng) Focus on Interests not Position 找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。 ? 沖突的利益：房東盡量把房租往上抬 vs 房客希望房租盡可能便宜 ? 不是互相沖突，而只是不同的利益。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。 合作型談判成功要素 Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation 23 合作型談判成功要素 Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation （二）努力了解對(duì)方真正的意圖及目標(biāo) 談判雙方有不同的價(jià)值觀和偏好。 談判者既要堅(jiān)定又要靈活，他們必須堅(jiān)持他們基本的利益與要求，但在關(guān)于如何通過協(xié)議實(shí)現(xiàn)這些利益與要求的方式上卻可以靈活 。 仔細(xì)閱讀各自的背景介紹 ， 同伴之間先討論情況介紹并準(zhǔn)備進(jìn)行談判 。 :59:0014:59:00March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 14:59:0014:59:0014:59Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :59:0014:59Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別
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