【正文】 /件 促成：件 /月 市場準客戶量 萬 % 萬 件 人 B市場活動追蹤的時間區(qū)隔：每 周乙次 （ 次 /月 ） C預(yù)定追蹤日期： （ 1） 年 月 日 （ 6） 年 月 日 （ 2） 年 月 日 （ 7） 年 月 日 （ 3） 年 月 日 （ 8） 年 月 日 （ 4） 年 月 日 （ 9） 年 月 日 （ 5） 年 月 日 （ 10） 年 月 日 D預(yù)定完成目標量及活動項目： 活動項目 預(yù)定目標 數(shù) 量 完成時間周期 電話約訪 （ T） T= A 通 每周口 每月口 面談 （ A） A= P 人 每周口 每月口 展示說明 （ P） P= C 次 每周口 每月口 促成 （ C） C= R 件 每周口 每月口 介紹 （ R） P= A 人 每周口 每月口 E每月準主顧量控制表： 月別 月初準客戶量 促成客戶 C級以下客戶 新增準客戶 月末準客戶量 1 2 3 4 5 6 目標市場 35 目標市場活動記錄表目標市場： 業(yè)務(wù)員姓名： 主管姓名：活 動 項 目周別完成日期電話約訪 面 談 展示說明 促 成 介 紹1 年 月 日2 年 月 日3 年 月 日4 年 月 日5 年 月 日6 年 月 日7 年 月 日8 年 月 日9 年 月 日10 年 月 日11 年 月 日12 年 月 日13 年 月 日14 年 月 日15 年 月 日16 年 月 日17 年 月 日18 年 月 日19 年 月 日20 年 月 日21 年 月 日22 年 月 日23 年 月 日24 年 月 日25 年 月 日26 年 月 日目標市場 36 目標市場 37 結(jié)論： 目標市場開拓是共性銷售，可節(jié)約成本，提高生產(chǎn)力，讓我們從目標市場走向輝煌 管理控制系統(tǒng) 目的：不在評估活動的結(jié)果，而是要了解活動量的目標是否達成。 發(fā)掘需求： 自我評估 目標市場現(xiàn)況分析 推銷循環(huán) 控制系統(tǒng) ?推動目標市場之成效，視業(yè)務(wù)員進入指定市場前是否接受必備的完整課程而定。持續(xù)不斷的培訓(xùn)，促其成長和進步。（主管與業(yè)務(wù)員） 目標市場實際活動次數(shù)記錄。并且依照這些項目列出任何對您在選擇自己的特定市場上有所助益的地方。 無論是高或低保額者，都能尋找到潛在的投保能力。 目標市場的建立 目標市場 13 目標市場的銷售策略 市場分析 商品分析 個人分析 確定個人特定市場 市場調(diào)查 推銷步驟 工具 管理控制系統(tǒng) 增員市場 訓(xùn)練需求 目標市場 14 目標市場 —— 客戶是在做保險之后有意的主動尋找認識的 —— 是陌生拜訪，但不是無意陌拜（事先不知拜訪誰），而是有目標的陌拜，即進入目標市場 —— 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 3倍勝率 高保額市場 —— 通常跟商業(yè)活動息息相關(guān)，屬商業(yè)保險 —— 公司、企業(yè)的實權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī)生、會計師、高工、藝員、廣告人等） —— 團體保險，即企事業(yè)單位集體投保 目標市場 15 通過整理客戶檔案建立目標市場 一、 按客戶的年齡分類。 ?先列出幾個潛在市場，然后分析所需要的銷售技巧，再刪除自己不適合的市場，余下一到兩個進行嘗試。 ?選定的活動區(qū)域范圍不宜大，便于拜訪和服務(wù)，可以有效利用時間。（業(yè)務(wù)員在其活動范圍內(nèi)，具有共同習(xí)慣、特征、需求，個體間具有一定程度的影響力及親和力且容易接近的人群） 市場：商品交易的場所，商品行銷的區(qū)域。 ?該市場可以是某行業(yè)，某公司，某社區(qū)，某路段，某集市，某俱樂部，某愛好協(xié)會 …… ?開始以建立專業(yè)形象和獲取信賴為主要目的，不宜強力推銷。那就需要先進行自修，再拓展業(yè)務(wù)。 篩選出投資型的客戶（尚未買過醫(yī)療意外險的）和保障型的客戶。 目標市場 16 推銷循環(huán) （完整的推銷過程） 請您就推銷循環(huán)所包含的每一部分，詳細地描述須完成的工作。 請您依照前面四個問題的回答以及自己的業(yè)務(wù)傾向，舉幾個您愿意投身去開發(fā)的市場，并寫出理由是什么。 評估： 訓(xùn)練