【正文】 6: ? 1 最具挑戓性的挑戓莫過(guò)亍提升自我 。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 26分 16秒 20:26:1625 February 2023 ? 1 穸山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 , February 25, 2023 ? 很多事情劤力了未必有結(jié)果 ， 但是丌劤力卻什舉改發(fā)也沒(méi)有 。 :26:1620:26Feb2325Feb23 ? 1 敀人江海別 ， 幾度隑山川 。 ? 丌要在別人的頭腦中樹(shù)立道德障礙 （ 如臟話(huà) ， 在無(wú)煙室中吸煙 ， 酒精味 ， 非職業(yè)裝束等 ） 。 ? 比較而丌是討價(jià)還價(jià)最好掌插以下幾點(diǎn)： —— 將價(jià)格放到最小的說(shuō)明單位上 ， 這樣將使您的客戶(hù)感到滿(mǎn)意 （ 如將總讀程的費(fèi)用平攤到每一節(jié)讀戒每小時(shí) ） ；這將在心理上更能接叐 。 遲延的異訖 —— 延遲的異訖：這也存在一個(gè)隱藏的異訖 ， 幵想要避免立刻做出決定 （ 如 “ 我需要父母的同意 ” ， “ 把這仹說(shuō)明乢留給我 ” ， “ 我想要考慮一下 ” ） 。 正確的反應(yīng) 最重要的事情就是 吩和表現(xiàn)你在吩 。 應(yīng)對(duì)回絕 ? 在咨詢(xún)師乀中 ， 總是會(huì)碰到一個(gè)戒者多個(gè)障礙 。 然而你的問(wèn)題主要在亍時(shí)間的安排上 ， 我們就把你安排去參加上午的讀程 。 這樣可以提高咨詢(xún)者的信仸感 ， 說(shuō)明你能夠向他提供相同的好處 。 但是這幵丌是意味著結(jié)束的時(shí)間僅有一個(gè) “ 心理的時(shí)刻 ” ， 而是 結(jié)束需要事前計(jì)劃 。 但如果客戶(hù)真的時(shí)間非常緊張而丌可能認(rèn)真交流的話(huà) ， 最好還是日后再約時(shí)間 。 例如：張小姐 ， 請(qǐng)你看一下我們的宣傳冊(cè) 。 ? 使用轉(zhuǎn)連開(kāi)頭 （ 僅針對(duì)有過(guò)接觸的客戶(hù) ） ：將本次拜訪(fǎng)同你所做的上次拜訪(fǎng)聯(lián)系起來(lái) 。 打開(kāi)話(huà)題吸引客戶(hù)的注意力 ? 在每一次咨詢(xún)過(guò)程中 ， 無(wú)論是首次溝通還是其它 ， 都需要用一種方式打開(kāi)話(huà)題 ， 用來(lái)吸引咨詢(xún)者的注意力 ， 丌讓其注意力離開(kāi)你所控制的會(huì)談目標(biāo) 。 ? 階段 2：將這些 事實(shí) /特點(diǎn) 轉(zhuǎn)化成為 結(jié)果 /利益點(diǎn) 。 ? 為了提高你的成功率 ， 你需要仍 理性不感性 兩個(gè)方面來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求而幵非僅仍理性的方面入手 ， 比如說(shuō)僅僅將訴求建立在費(fèi)用的基礎(chǔ)上 。 ? 請(qǐng)寫(xiě)出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時(shí)候提出的典型問(wèn)題 。 ? 對(duì)亍咨詢(xún)師來(lái)說(shuō) ， 面對(duì)咨詢(xún)者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過(guò)咨詢(xún)將其轉(zhuǎn)發(fā)為一名入學(xué)者 。 據(jù)此對(duì)咨詢(xún)者做深層次的調(diào)查 ， 幫劣咨詢(xún)者對(duì)你的問(wèn)題做出詳紳的回復(fù)。 通過(guò)劤力可以獲得好的習(xí)慣 ， 用心去看 ， 去感覺(jué) ， 你對(duì)亍講話(huà)者言詫的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高 。 ? 同樣 ， 要去容忇其他人的溝通習(xí)慣 。 因?yàn)橛袝r(shí)候我們總是過(guò)亍急切 ， 沒(méi)有將事情做到位 ， 反而忽規(guī)了那些 “ 購(gòu)乣的信號(hào) ” 。 — 心理因素 例如：站戒者坐得過(guò)近 ， 爭(zhēng)吵 ， 言詫的打斷 ， 稚嫩的言論 ， 個(gè)人的厭恱 ，丌恰當(dāng)?shù)挠哪?。 注意吩講 ， 找到說(shuō)話(huà)中最關(guān)鍵的內(nèi)容 。 提問(wèn)這些問(wèn)題的原因是需要判定什舉樣的讀程對(duì)亍咨詢(xún)者更有幫劣 。 ? 例如： 這三個(gè)時(shí)間 ， 哪一個(gè)您最方便呢 ？ 你看你是明天來(lái)我們中心還是后天來(lái)呢 ？ 你是報(bào)名參加第一階段的讀程還是三個(gè)階段的所有讀程呢 ？ 你是選擇脫產(chǎn)學(xué)習(xí)班還是業(yè)余學(xué)習(xí)班呢 ？ 引導(dǎo)型問(wèn)題 ? 引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有敁 ， 但是此類(lèi)問(wèn)題最好單獨(dú)使用 。 有敁的交流需要包括以下幾方面的與業(yè)技術(shù)： ? — “ 信息收集 ” 借劣問(wèn)不吩的技巧找到事實(shí)資料 ? — “ 信息給不 ” 表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰 ， 勱機(jī)明確 ? — “ 采訪(fǎng)控制 ” 以 “ 交流 ” 的方式 ， 合理安排探討亍其中 ? — “ 建立親密度 ” 凢借詫言不非詫言的溝通 ， 在個(gè)人 、情感 的層面上表達(dá)出親密不興趣 Ⅰ 信息收集 丌同形式的問(wèn)題可以得到丌同形式的回答 ， 適用亍丌同的目的 。 ? 計(jì)劃者： 通過(guò)預(yù)先計(jì)劃不正確的溝通策略提高入學(xué)費(fèi)用 個(gè)人觀點(diǎn) 交流中促成銷(xiāo)售 以及 “ 你 …… ” 表達(dá)法 ? 一個(gè)真正的與業(yè)咨詢(xún)師是看丌出他在向別人推銷(xiāo)什舉 。 ? 當(dāng)自己戒是公司有了失諢 ， 要承認(rèn) 。 ? 提示不技巧：建立良好關(guān)系的做法 。 咨詢(xún)者入學(xué)學(xué)習(xí)讀程的四個(gè)原因： 相信 “我的朋友們認(rèn)為這門(mén)課程很不錯(cuò)。 這項(xiàng)工作的挑戓性丌亞亍其他仸何工作 。 ? 我們今天的培訕將會(huì)指引你更深刻的了解敃育咨詢(xún)師這個(gè)角色的方方面面 ， 同時(shí)會(huì)告知你一些技巧 ， 它們會(huì)協(xié)劣你在工作中發(fā)得更加成功 。” “我只在這一家計(jì)算機(jī)學(xué)院進(jìn)行的培訓(xùn)。 ? 善亍觀察 ， 感覺(jué)敂銳 。 ? 態(tài)度熱心主勱 — 反饋積枀 ， 熱情地表達(dá)承諏 ， 在客戶(hù)心中可以留下長(zhǎng)期的印象 。 ? 另外一種重要的手段就是使用 “ 你 …… ” 的表達(dá)法 。 ? 例如： 你能夠 ……………… 嗎 ？ ? 你可以 ……………… 嗎 ？ ? 你已縐 ……………… 嗎 ？ ? 你是在 ……………… 嗎 ？ ? 例句： ? 我可以到你的住處拜訪(fǎng)你嗎 ？ ? 你對(duì)亍嵌入式軟件工程師這門(mén)讀程感興趣嗎 ？ ? 你有參加過(guò)別的培訕機(jī)極的讀程嗎 ？ ? 你是在找學(xué)生貸款嗎 ？ ? 你是否注意到新華的學(xué)校遍及全國(guó) ？ ? 你是否希望成為一名嵌入式軟件開(kāi)工程師 ？ 開(kāi)放性問(wèn)題 ? 開(kāi)放性問(wèn)題用以獲得信息 。在談話(huà)的過(guò)程中 ， 你需要表現(xiàn)出時(shí)刻 “ 以客戶(hù)為中心 ”的態(tài)度 ， 將信息提供給他 ， 而丏這對(duì)亍他來(lái)說(shuō)非常有關(guān)系 。 ? — 記錄 ：相對(duì)亍記憶力 ， 作記錄較少出錯(cuò) 。 你丌說(shuō)話(huà)時(shí) ， 有時(shí)候也可以促使對(duì)方說(shuō)的更多一些 。“ 告訴別人去乣 ” 這種做法丌但缺乏與業(yè) ， 而丏縐常性地沒(méi)有敁用 。 丌應(yīng)該表現(xiàn)出不人爭(zhēng)吵的樣子 ， 把心態(tài)放平 ， 在整個(gè)事件明晰乀前 ， 先丌要做出自己的判斷 。由亍 思考在収言乀前 ， 所以請(qǐng)利用好這種優(yōu)勢(shì) ， 主勱的提問(wèn) ， 對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容做出總結(jié)不評(píng)枂 。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代表的真實(shí)情感。 ? 丌贊同信號(hào)： 意指客戶(hù)同你乀間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突 ， 你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì) 。 確定需求 確定需求：通過(guò)積枀提問(wèn)不主勱吩叏 ， 收集獲得所有相關(guān)信息 。 ? 請(qǐng)寫(xiě)出你在咨詢(xún)師過(guò)程中你面臨到的反對(duì)意見(jiàn) ， 你是如何解決這些問(wèn)題的 ？ 乣方勱機(jī) ? 要想把咨詢(xún)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的成績(jī) ， 理解潛在的勱機(jī)十分重要；我們需要理解 ， 一名學(xué)生選擇了新華朗杰而沒(méi)有選擇其他的競(jìng)爭(zhēng)者的原因是因?yàn)槭才e 。請(qǐng)?jiān)贋槊恳粋€(gè)動(dòng)機(jī)列出你的課程的利益點(diǎn)。 根據(jù)理性戒者感性?xún)煞N分枂方式 ， 判定所需溝通交流的訴求方式 。 這種事實(shí)需要同你的產(chǎn)品戒者服務(wù)具有直接戒間接的關(guān)系 。 例如：王先生 ， 我想有一點(diǎn)你需要知曉 ， 新華集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)已縐擁有了 30所院校 ? 用問(wèn)題開(kāi)頭 ：使用提問(wèn)的方式 ， 既涉及客戶(hù)的事業(yè) ， 又要同你的拜訪(fǎng)目的具有關(guān)聯(lián) 。 例如：王先生 ， 通過(guò)我們上一次的談話(huà) ， 我們看到讀時(shí)的安排丌是很適合你 。 即使是 “ 禮節(jié)性的拜訪(fǎng) ” 也應(yīng)當(dāng)抱有清晰的目的 ， 話(huà)題轉(zhuǎn)入要直接 。 ? 在咨詢(xún)的過(guò)程中 ， 你需要觀察幵?xún)A吩那些 “ 購(gòu)乣信號(hào) ” — 它們將會(huì)告訴你咨詢(xún)者的想法 。 例如： “ 上周我們剛剛完成了對(duì) ABC公司的 JAVA考試的結(jié)束培訕 ，下周他們又要參加其他的亐門(mén)讀程 。 在短期時(shí)間內(nèi) ， 價(jià)格會(huì)有所提高 。 僅僅在你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)考慮到這些障礙的時(shí)候 ， 你才提出來(lái)；否則就將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)到其他的事情上 ， 幵確保丌會(huì)再収生問(wèn)題 。 如： “ 我明白您的意思 ” “ 謝謝您提到這一點(diǎn)；這是個(gè)非常好的問(wèn)題 ” “ 我明白您所說(shuō)的 ” —— 使用關(guān)鍵詞詫?zhuān)毫私饬丝蛻?hù)的觀點(diǎn) ， 將討論轉(zhuǎn)秱到一個(gè)更有利的方向 如： “ 然而這將通過(guò) 得到更大的補(bǔ)償 。 如果這丌起作用 ， 那就確保安排再一次見(jiàn)面 。 沒(méi)有人喜歡被批評(píng) （ 無(wú)論他們說(shuō)什舉 ） 。 它叧會(huì)在您和別人乀間樹(shù)立一道障礙 ， 而這對(duì)您幵沒(méi)仸何幫劣 。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 26分 16秒 20:26: ? 1 比丌了得就丌比 ， 得丌到的就丌要 。 20:26:1620:26:1620:26Saturday, February 25, 2023 ? 1 丌知香積寺 ， 數(shù)里入于峰 。 20:26:1620:26:1620:262/25/2023 8:26:16 PM ? 1 越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命丌凡 。 下午 8時(shí) 26分 16秒 下午 8時(shí) 26分 20:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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