【正文】 藥用的如何？” 營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點 第 1 接觸點進(jìn)入項目領(lǐng)地第 2 接觸點到達(dá)入口第 3 接觸點進(jìn)入 售樓處第 4 接觸點經(jīng)過通道第 5 接觸點參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍(lán)色部分為示范區(qū)13 第 1接觸點：進(jìn)入項目領(lǐng)地 地標(biāo)性構(gòu)筑物 “私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項目的位置 樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助 第 2接觸點：到達(dá)入口 工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受 導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想 警示牌的設(shè)置 道旗同樣也有指示作用 各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識性 門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志 門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺 14 第 3接觸點：進(jìn)入售樓部 工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感 擺放簡單的展板 第 4接觸點：經(jīng)過通道 通道包裝 ——自然是最好的包裝 沿路小品，精致感要很強(qiáng) 安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感 15 第 5接觸點：參觀展示區(qū) 銷售道具 ——人性化 戶型圖 樣板房 ——客廳設(shè)計大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個人品位和尊貴身份為主 樣板房 ——鮮花無處不在 景觀示范區(qū)內(nèi)大面積的花卉苗圃色彩艷麗、高矮不一，錯落有致地搭配在一起 幫政府修的公園成為自己的示范區(qū)和樣板房區(qū) 將樹木掛滿小燈，夜景效果奇好 處處可見的小點綴 開放式的示范區(qū)，成為人們聚集的場所 16 三：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 17 樣板間 ——入口處 ?俯首抬眼，皆是風(fēng)景。 嫣花的運(yùn)用 ?窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點綴； ?鮮花色彩造型具有極強(qiáng)的設(shè)計感，與整個環(huán)境搭配得相得益彰； ?鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。 ?對于陽臺細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計者對于展示細(xì)節(jié)吹毛求疵的超高要求。 21 四：組織架構(gòu)與管理制度 龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹 董 事 長 總 經(jīng) 理 發(fā) 展 部負(fù) 責(zé) 人研 發(fā) 部負(fù) 責(zé) 人 工 程 部負(fù) 責(zé) 人造 價 采 購 部負(fù) 責(zé) 人營 銷 部負(fù) 責(zé) 人財 務(wù) 部負(fù) 責(zé) 人人 力 資 源 及 行 政 部 負(fù) 責(zé) 人項 目 研 發(fā) 經(jīng) 理研 發(fā) 專 員項 目 工 程 經(jīng) 理 土 建 、 電 氣 、 給 排水 工 程 師項 目 營 銷 經(jīng) 理策 劃 主 管置 業(yè) 顧 問項 目 成 本 經(jīng) 理土 建 造 價 師 報 建 模 塊 報 建 主 管投 資 發(fā) 展 模 塊項 目 拓 展 經(jīng) 理專 業(yè) 設(shè) 計 模 塊景 觀 設(shè) 計結(jié) 構(gòu) 工 程 師 文 員 文 員 專 業(yè) 支 持 模 塊景 觀 、 裝 飾 工 程 師內(nèi) 業(yè) 工 程 師 采 購 模 塊景 觀 、 材 料 采 購 主 管 專 業(yè) 造 價 模 塊 安 裝 、 裝 修 造 價 師文 員 策 劃 模 塊策 劃 主 管 、 市 調(diào) 主 管客 戶 服 務(wù) 模 塊 客 服 、 銷 支文 員 會 計 核 算 模 塊會 計 經(jīng) 理會 計 、 出 納 融 資 模 塊 融 資 經(jīng) 理融 資 專 員行 政 模 塊行 政 主 管網(wǎng) 管 、 前 臺人 力 資 源 模 塊人 力 資 源 主 管 、 專 員項 目 負(fù) 責(zé) 人 項 目 財 務(wù) 經(jīng) 理會 計售 場 出 納 駕 駛 組 駕 駛 員22 重慶龍湖項目制管理模式模型 項目總監(jiān) 營銷 設(shè)計 成本 工程 職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持 項目成功指標(biāo)： 業(yè)務(wù)層面 管理層面 公司層級支持： 項目經(jīng)營例會 （每月一次） 公司 PM會 （每周一次） 考核制度： 項目為主 職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開 龍湖特色的體驗中心 負(fù)責(zé)公司所有項 目的開盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計施工 成本 研發(fā) 工程 營銷 建筑 景觀 裝修 共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果 體驗中心即一個小項 目部，部門人員確定， 保證每個項目均好 小結(jié)：龍湖的體驗中心，又再一次強(qiáng)調(diào)了項目團(tuán)隊的概念 。 小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選擇不同水平的單位來管理。 可比樓盤量化比較定價的原理 32 ?如下圖所示 —— 樓盤的價格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。其中單項評分5分，表示樓盤該指標(biāo)的評判結(jié)果越好。 假設(shè)有若干相互獨(dú)立的事件 （這些事件相互之間對房價的影響不會產(chǎn)生重疊。 —樓盤質(zhì)素的評價指標(biāo)和權(quán)重及評價須謹(jǐn)慎客觀。 解讀總圖之“七劍” 叁 39 目錄 ? 劍指總圖 定性之言 ? 總圖七劍 詳解 ? 七劍導(dǎo)航 工具與圖表 40 劍指總圖 定性之言： ? 若項目研發(fā)階段決定了項目總貨值的 90%，那么總圖階段就已決定了總貨值的 80%。 如： 大城小院 系列、弗萊明哥系列、 郡系列、 滟瀾系列、香醍系列、星座系列等 使用模塊產(chǎn)品和組團(tuán)復(fù)制 如：西班牙大院、七合圍院、高 TOWN 會所幼兒園等配套設(shè)施復(fù)制成熟模塊 44 （ 莫問劍 ） 控制地庫 “ 地下黃金 ” 同一個地塊的車庫與人行入口盡量歸一，便于物業(yè)減少管理人數(shù)， 以入口為原點 100米范圍內(nèi)不應(yīng)設(shè)置第二出入口。 THE END 60 版權(quán)申明：除簽約委托單位外，任何單位和個人，未經(jīng)上韜地產(chǎn)授權(quán)不得直接或間接使用本案內(nèi)容。 。 :43:3900:43:39February 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:3900:43Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別