【正文】 服務中讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 服務策略 “皇明太陽能顧客服務中心” 皇明的服務中心 服務策略 “皇明太陽能顧客服務中心” 建立理由： 經銷商普遍反映又要經銷又要服務力不從心，經常為了服務導致影響銷售拓展。 在終端的運用上如包括人員培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。 主要在一級市場建立 。 增加二級及省會城市的網點數(shù)量和質量 在省會城市建立旗艦店 ——品牌服務中心 。 金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。 具體是： 以冬冠 180為主推產品，大楊揚為子品牌的主體形象進行推廣，強化“冠軍品質”的品牌價值。 9歲開始學滑冰。提醒性廣告的具體目標分解如 （ a） （ b） 提醒消費者可能在最近的將來 促使消費者在淡季也能記住需要這個提醒他們何處產品 這些產品 ， 保持最高知名度可以購買這個產品 皇明的品牌發(fā)展處于哪個階段 很明顯皇明的品牌發(fā)展成功的經歷了第一階段的 品牌告知。這一階段，企業(yè)的目的在于建立某一特定品牌的選擇性需求。 改革職能部門 。 客戶業(yè)務處理和溝通的鏈條太長 ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導致官僚主義 。 塑造明星產品和輸出高品質服務 ， 取代原有部分 ， 以此來鞏固皇明的地位 。 ? 準確、快速和文明的送貨服務 ? 專業(yè)，良好的安裝服務，甚至搬遷安裝 ? 對經銷商、消費者的產品使用培訓和指導 ? 最快捷、高質量的維修服務 ? 熱情周到的服務咨詢 在產品、品牌、服務、人員、科技等諸多方面建立差異化，區(qū)隔競爭對手，取得競爭優(yōu)勢。 壓倒一切的戰(zhàn)略目標 2023年達到 7億。 但是要實現(xiàn)整體競爭能力的提升，我們還需要全面修煉內功。 ? 終端形象的建立不理想 ? 促銷活動過于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合 營銷服務 問 題 影響銷量最大的因素 ? 企業(yè)內部不重視對營銷的整體服務 ? 漠視對消費者的服務 ? 缺乏對經銷商的服務 這些同樣是困擾我們明年營銷目標的障礙點 ?? …… 改善這些影響因 素可以顯著提高銷量 2023 實際銷量 組織 服務 政策 品牌 2023年 銷售潛力 影響因素 (%) 單位：億元 改善后的銷售潛力 由各地區(qū)概據(jù)實際需要填寫上報 區(qū)域 京、津、冀 山東 東三省、蒙東 蘇、滬、皖 浙江 福建 蒙西 德州 濟南 鄂、渝 湘、贛 廣東 廣西 云、貴、川 豫、晉 西北 新疆 網絡 第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃及目標 畫出皇明的營銷戰(zhàn)略圖 修改前后的皇明戰(zhàn)略圖 品質 服務 品牌 渠道 人員 價格 促銷 終端 機制 技術研發(fā) 物流 廣告 市場反應力 競爭要素 投入程度 從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價值曲線）已勾畫出一個明確和強有力的戰(zhàn)略，并明白無誤的突出皇明的戰(zhàn)略重點： 強化渠道管理，提高營銷服務，加大終端形象建設，是我們長遠戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的保證。 帶隊伍： 推行學習型的組織 ， 帶出一支能征善戰(zhàn)的隊伍 。 ? 實施員工滿意度調查，增加員工對企業(yè)的歸屬感、責任感和凝聚力 差 異 化 戰(zhàn) 略 總體營銷戰(zhàn)略方針 差異化戰(zhàn)略－－ ? 售前、售中、售后全服務理念的全力實施例如：利用電子網絡使訂貨便捷。 防御戰(zhàn)原則一 最好的防御策略就是進攻自我的勇氣 擴大太陽能熱水器總市場 ， 提升市場 份額 。通過現(xiàn)場展示和人際提高產品接觸率 ? 密切注視業(yè)內的小公司及相關行業(yè) ? 追蹤相關專利權的應用 ? 追尋業(yè)內專家的工作變化 ? 了解新的相關政策 ? 監(jiān)視相關商業(yè)聯(lián)盟的締結 ? 了解對手的商業(yè)活動資訊 ? 追蹤價格變化 ? 了解消費者的需求變化 第五部分 組織戰(zhàn)略 工 程 處 直 銷 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶 服 務 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結 算 科 市 場 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團總經理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷 售 部 生 產 部 財 務 部 稽 核 部 技 術 部 國際 業(yè)務 部 總經辦 采購委 新品委 生產委 集團董事長 技術委員會 戰(zhàn)略委員會 皇明現(xiàn)有企業(yè)結構 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產 +推銷型企業(yè)結構 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導向傳統(tǒng)的生產推銷型企業(yè)結構，公司的中高層一般很少面對市場，服務質量也難以保證。 建立一個扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結構 。品牌告知的具體目標又分成如下兩大類： （ a） （ b） 向市場告知有關新產品的情況 描述所提供的各項服務 提出某項產品的若干新用途 糾正錯誤的印象 告知市場有關價格的變化情況 減少消費者的恐懼 說明新產品如何使用 樹立公司形象 一 、 品牌的發(fā)展及策略 第二階段：品牌說服 主要用于競爭階段，確切地說是品牌成長階段。例如出現(xiàn)在城市四處的無文字內容的可口可樂廣告，其目的即非告知，也非說服，而是為了提醒人們想起可口可樂。 ? 簡歷 —— ? 楊揚， 1975年 8月 24日生于黑龍江湯源， 1988年 4月進入哈爾濱體育運動學校，改練短道速滑。預計將領銜中國隊征戰(zhàn) 2023年意大利都靈冬奧會 以產品形象的推廣為主導，通過新品的鮮明形象，形成競爭差異，帶動品牌形象的鮮明。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產品。 對銷售好的重點地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經銷商 建立各個縣級經銷商 省會 、 地級城市建立分區(qū)經銷商 皇明網絡渠道策略 網絡升級 1） 把工作重心從三四級市場向二級及省會城市轉移 （ 根據(jù)城市太陽能熱水器的容量選擇 ） 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端系統(tǒng)建設的 5S標準工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺形象、和諧消費環(huán)境、充分的產品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務保障 （ System of information feedback） 建立產品信息中心、用戶資料中心的全功能網絡信息服務系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽能文化”，倡導安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽能優(yōu)質生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務 、 信息 、 文化五項主體內容結合在一起 ， 使太陽能消費者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽能產品相關的一切問題 ， 在客戶需要的時候 ， 概念店就將及時提供給客戶在同一個理念 （ 皇明服務方式 ） 下的最優(yōu)質的滿意服務 ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 四化建設 ——精耕細作 終端策略 對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時規(guī)劃，保證效果。 四化建設 ——精耕細作 終端策略 售點廣告能提高售點的形象 ， 把客戶引進售點 ， 同時也增加公司產品展示的吸引力 、可見度 廣告品應張貼在最顯眼的位置 ， 如進門處 、 視平線處等以吸引消費者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點廣告管理 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物料 不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品 當促銷活動結束時，將促銷用廣告品換除 五 、 服務策略 建立專業(yè)、獨立的“顧客服務中心”加強服務的制度化和規(guī)范化。 售中服務：促使銷售成功的各項工作 。 同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進行廣告 、 公關 、 促銷的整合 。 :56:0004:56:00February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 04:56:0004:56:0004:56Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:0004:56Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別