【正文】 三、市場管理 采取坎級返利的政策 ,鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升 ,疏于對銷量質(zhì)量的管理 ,造成大戶吃小戶 ,客戶惡意砸價、沖貨 ,市場被反控 ,價格嚴重倒掛 ,通路合作意愿低 . 執(zhí)行過程管理 ,既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng) ,又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn) . 1 、返利組成 ? 每銷售一件獎勵 ,準期付款再獎 ,專銷 (不經(jīng)銷指定競品 )再獎 。 抓住一切銷售機會增進銷量 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細分市場、 渠道滲透力 問題 :外埠業(yè)代如何進行職責檢點 ? 抓住一切銷售機會增進銷量 一、物流拓展 二、以上你都做到了 ,增長點 還有嗎 ? 做一個有企劃頭腦的業(yè)務人員 三、執(zhí)行力 問題 :外埠業(yè)代如何進行職責檢點 ? 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美 . OK!你是一個出色的銷售人員 ,你的明天會更好 ! 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路 : 1. 中心城市 2. 中心城市主干道和重要渠道 3. 物流面 4. 健康的通路組織和利潤 5. 中心城市的渠道滲透力 6. 企劃頭腦 7. 執(zhí)行企劃案 8. 大型活動 ,消費者認知度。 注意 明確時間、地點、人員、運力、資金、責任劃分 與經(jīng)銷商的談判 角色扮演 培訓業(yè)代的方法 問 題 業(yè)務代表對經(jīng)銷商的日常管理 正確的態(tài)度 : 不要以純貿(mào)易的心態(tài)對待客戶 。 共商工作計劃技巧 一、經(jīng)銷商的心態(tài)： 二、推廣方案的具體化； 三、雙向溝通。 實戰(zhàn)技能 員工教肓：技巧點滴的總結和培訓 經(jīng)銷商管理的整體思路 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 廠商之間關系實質(zhì)是什么？ 錯誤的想法 錯誤的行為 要點：正確認識廠商關系、通路管理基本內(nèi)容 頭腦風暴 經(jīng)銷商期望 頭腦風暴 廠家期望 頭腦風暴 經(jīng)銷商的負面作用 ?經(jīng)銷商擁有的資源： ?可以創(chuàng)造的價值： 頭腦風暴 ?業(yè)務隊伍 ?預賠 ?環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ?有成功的先例 ?直營運作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 趨勢：魚和熊掌不可兼得 借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量、利潤 , 降低風險，逐步加強廠方業(yè)務力量。 課程目的 ： 四、經(jīng)銷商管理 幫助業(yè)務人員認識經(jīng)銷商日常管理的工作內(nèi)容 和具體動作，形成感性認識 一個外埠業(yè)務 人員在有限的工作時間內(nèi)（除去坐長途車的時 間外 ,外埠業(yè)代每日“有效的”工作時間較短 ) ,通 過怎樣的動作流程才能準確、高效地幫助經(jīng)銷 商開發(fā)管理市場 ,建立客情 ,提高業(yè)績。 學會運用新市場開發(fā)計劃促進新 經(jīng)銷商的合作意愿。 經(jīng)銷商管理的整體思路 正視廠商之間的關系 員工教育：廠商關系實質(zhì)、經(jīng)銷商管理管什么？ 選擇好的經(jīng)銷商 員工教肓：思路 標準 動作 評估工具 動作流程 促成合作 員工教肓：上市計劃制訂、實施、與經(jīng)銷商的溝通技巧 日常管理 清晰的方向感：做哪些動作可以達到“管理經(jīng)銷商”的目的？ 理性的思維方式：面臨銷量壓力如何對鏡自檢。 經(jīng)銷商選擇的工作流程 三、確定準經(jīng)銷商 ? 對候選戶進行 四 、促成合作 ? 了解公司； ? 共商大計； ? 簽協(xié)議 、 開貨，落實推廣方案。 前期工作方案示例 6 、擴大鋪貨及生動化工作的覆蓋面 ,啟 動新渠道； 7 、重復 4 、 5 、 6 ,同時定期拜訪 ,詢問流速 ,反映本品及競品價格、競品活動 . 8 、終端鋪貨 開發(fā)新品種銷路 ,開發(fā)新的業(yè)績增長點 。 正確的態(tài)度 :不要以純貿(mào)易的心態(tài)對待經(jīng)銷商 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責分解 動作分解 : 問題 :如何扮演好供應商的角色 ? 動作分解 : 問題 :如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責分解 問題 :如何豎立經(jīng)銷商的信心和對企業(yè)的歸屬感 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責分解 動作分解 : 問題 :如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責分解 動作分解 : 通過對以上資訊的掌握 ,業(yè)代可以 對市場有深入的了解 ,及時提案打擊 競品 ,促進市場成長。 經(jīng)銷商有他自己的立場 ,他們的話未必句句中肯 ,但銷 售經(jīng)理應該擔負起識真辨假的責任。 3 、 請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題 ,或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷 。 回顧 觀念統(tǒng)一 ? 經(jīng)銷制之利： ? 經(jīng)銷商與廠商的關系： ? 通路管理的意義： 回顧 經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 ?經(jīng)銷商選擇的思路： ?經(jīng)銷商選擇標準： 回顧 經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 ?經(jīng)銷商選擇工作流程： ?前期工作計劃： 回顧 經(jīng)銷商管理 ?一 、 個人行為： ?二 、 企業(yè)行為： 回顧 技巧點滴 ?日經(jīng)一事，必長一智，善于總結的人才能快速成長； ?分支機構管理： 常見病 16例； 過程巡檢要點； 引導和約束業(yè)務人員注意力 謝 謝 大 家！祝 大 家 進 步！ ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 14::14:33 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 2月 13日星期一 2時 14分 33秒 14:1414:14:33 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 。 :14:3314:14:33February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:3314:14Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人