某汽車銷售公司巡展標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)(更新版)
【正文】 分與布置；體現(xiàn)服務(wù)接待與檢測(cè)維修現(xiàn)場(chǎng)人氣 1 2 張 從照片反映活動(dòng)的人氣不少于1 0 人人員合影 1張人員著裝統(tǒng)一，精神面貌良好，配掛工作牌及巡展執(zhí)行專員是否到點(diǎn)參與、指導(dǎo)巡展活動(dòng)掃街/信息收集2 3 張 銷售顧問掃街中與客戶溝通場(chǎng)面，潛在信息收集照片現(xiàn)場(chǎng)布置、區(qū)域劃分情況，現(xiàn)場(chǎng)布置的物料使用情況（根據(jù)巡展類別，參考考核標(biāo)準(zhǔn)）2 3 張照片要求 考核說明： 大區(qū)隨時(shí)抽查商家的巡展活動(dòng)質(zhì)量，并納將活動(dòng)入 CDOS考核。對(duì)抽查中發(fā)現(xiàn)的不合格巡展活動(dòng)，將按商務(wù)政策相關(guān)要求進(jìn)行 CDOS罰分處理，并對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。將不足的地方歸納起來進(jìn)行討論，并形成下階段執(zhí) 行的改進(jìn)措施。從而達(dá)到擴(kuò)大長(zhǎng)安知名度目的。 服務(wù)應(yīng)該注意： A、樹立專業(yè)的形象，通過工具、服務(wù)車、規(guī)范的穿著 與操作流程等來體現(xiàn)； B、服務(wù)人員要求：較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，具 有一定的維修服務(wù)能力，現(xiàn)場(chǎng)注意和用戶溝通。但要注意控制 調(diào)查時(shí)間，以免引起用戶反感。 注意人、車、物的安全 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 現(xiàn)場(chǎng)人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲 ? 銷售話術(shù) 參與活動(dòng)人員： ? 統(tǒng)一著裝、佩帶工作牌； ? 根據(jù)分工將自己的工作用品準(zhǔn)備好（文件夾）； ? 堅(jiān)守崗位，主動(dòng)熱情接待客戶 。 客戶邀約的對(duì)象：老用戶、潛在用戶、竟品用戶。 地點(diǎn)開闊，視線良好，易于布置和人氣聚集。 示例見下： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)： 收集 30個(gè)潛在客戶和競(jìng)品用戶的真實(shí)有效資料； 完成 20份市場(chǎng)調(diào)研有效問卷； 巡展現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售 1臺(tái)； 巡展中完成 20位競(jìng)品用戶的接待； 長(zhǎng)期目標(biāo)（需定期舉行）： 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率提升 1%； 展廳日平均來店人數(shù)增加 3個(gè)人次或來電增加 5 人。 目的 策略 活動(dòng)目的： 通過持續(xù)的活動(dòng)達(dá)到迅速提升長(zhǎng)安在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度、認(rèn)知度，最終提高口碑，促進(jìn)銷售。 前期準(zhǔn)備 ? 巡展的目標(biāo)策劃 ? 巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 巡展車型選擇 ? 巡展路線選擇 ? 巡展場(chǎng)地的選擇 ? 培訓(xùn) ? 物料的準(zhǔn)備 ? 客戶的邀約 ? 信息發(fā)布 展示地點(diǎn)選擇： 路線和時(shí)間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)。 培訓(xùn)重點(diǎn)： 活動(dòng)地點(diǎn)市場(chǎng)分析； 活動(dòng)目的、策略，針對(duì)性的策略； 活動(dòng)流程； 工作內(nèi)容、分工與職責(zé)； 針對(duì)巡展地區(qū)用戶特征有目的的銷售話術(shù)討論和提煉； 應(yīng)該是所用人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）； 巡展前 3天完成培訓(xùn)。 用戶邀約應(yīng)注意以下問題： ①、邀約用戶應(yīng)該分布在展示地點(diǎn)周圍； ②、要讓被邀約的用戶知道有禮品送； ③、邀約要進(jìn)行確認(rèn)，并估計(jì)客戶到達(dá)數(shù)和禮品配備； ④、用戶邀約要在活動(dòng)前兩天進(jìn)行，活動(dòng)前一天確認(rèn)。 老用戶信息：在市場(chǎng)的巡展中老用戶可以增加人 氣，通過對(duì)他們車輛檢測(cè)與發(fā)禮品，增加忠誠(chéng)度， 因此，活動(dòng)的時(shí)候盡量讓他們感受到做為長(zhǎng)安用戶 的優(yōu)越性。服務(wù)支持人員不參加。 試乘試駕注意事項(xiàng)： 對(duì)試駕人員的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，并要簽定試駕協(xié)議； 派銷售顧問全程跟蹤，并對(duì)車輛進(jìn)行講解； 收集試駕用戶信息，并進(jìn)行跟蹤； 對(duì)于車型不能滿足的用戶，介紹到展廳參加試 駕； 給參加試乘試駕的用戶發(fā)放禮品。 價(jià)格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長(zhǎng)安 性價(jià)比高，有助于用戶認(rèn)同長(zhǎng)安價(jià)格。 在我們的弱勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇一類巡展； 在我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇二類巡展； 三類巡展是經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常開展的巡
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