【正文】 地產(chǎn)物業(yè)的 HOPSCA，隨著城市的不斷發(fā)展創(chuàng)造土地級(jí)差 ，一級(jí)土地帶動(dòng)二級(jí)土地的價(jià)值增生； ?一站式的功能和服務(wù)集聚了城市最具活力的消費(fèi)群，最大化地 實(shí)現(xiàn)建筑、業(yè)態(tài)和人群的互補(bǔ)、聯(lián)動(dòng)和共享。 尤其應(yīng)著重考慮主力店、知名品牌的布局，并通過(guò)商業(yè)業(yè)態(tài)的合理布置來(lái)規(guī)避商業(yè)動(dòng)線(xiàn)上的欠缺。 互補(bǔ)性業(yè)態(tài) n 在同一個(gè)商圈中，可以考慮與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異化的業(yè) 態(tài)，主要集中在餐飲類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)業(yè)態(tài)。 商業(yè)布局：適宜商場(chǎng)中間樓層。 ? 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象?？梢泽w現(xiàn)項(xiàng)目整體效果、局部細(xì)節(jié)亮點(diǎn)、特殊樓層關(guān)系等 禮品 體現(xiàn)項(xiàng)目特色的禮品 其他配套 手提袋、請(qǐng)柬、信封、文件夾等 封頂活動(dòng)的所有準(zhǔn)備工作 —— —— 推廣重點(diǎn)－ 海外招商 海外招商 重點(diǎn) 海外招商 重點(diǎn) 招商 技巧 適度饑渴 兩個(gè)以上方案，多方比較 好的推廣勝過(guò)廣告 主力店帶動(dòng) 商業(yè)地產(chǎn) 招商技巧 成交 流程分析 、我方招商流程 流程重點(diǎn)工作： 找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系 準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等； 分析來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)身份，確定考察路線(xiàn)、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間 客戶(hù)方案跟進(jìn)修改； 談判優(yōu)勢(shì)保障措施； 甲乙雙方工程條件磨合； 要求客戶(hù)提供裝修方案； 高層見(jiàn)面交流 確定開(kāi)業(yè)時(shí)間 選擇目標(biāo)客戶(hù) 電話(huà)接洽預(yù)約 拜訪(fǎng) / 考察 方案 收集 條件談判 (工程條件、商務(wù)條款、法律條款 ) 意向書(shū) 合同 1 3 5 7 8 9 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 客戶(hù) 選址流程 初步開(kāi)店想法 了解市場(chǎng)上項(xiàng)目信息 現(xiàn)場(chǎng) 考察 項(xiàng)目分析 選定項(xiàng)目 條件談判 (工程條件、商務(wù)條款、法律條款 ) 最終成交 A A、 B B、 C C、 D D、 E、 F D、 E、 F Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 流程重點(diǎn)工作： A、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集 B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間等； C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢(xún)問(wèn)同行意見(jiàn)； D、不斷了解周邊同類(lèi)項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整； F、甲乙雙方工程條件磨合； 流程 對(duì)應(yīng)分析 初步開(kāi)店想法 了解項(xiàng)目信息 現(xiàn)場(chǎng) 考察 項(xiàng)目分析 選定項(xiàng)目 條件談判 (工程條件、商務(wù)條款、法律條款 ) 最終成交 A A、 B B、 C C、 D D、 E、 F D、 E、 F Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 選擇目標(biāo)客戶(hù) 電話(huà)接洽預(yù)約 現(xiàn)場(chǎng) 考察 方案 收集 條件談判 (工程條件、商務(wù)條款、法律條款 ) 意向書(shū) 合同 1 3 5 7 8 9 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 2 方案 1 預(yù)約 3 談判 招商 客戶(hù) 招商 各階段工作重點(diǎn) 預(yù)約 ? 接洽準(zhǔn)備工作 ? 考察準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場(chǎng)考察 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 重點(diǎn)工作 流程突破的潛在問(wèn)題 ? 不了解我和不尊重我，還要我來(lái)找你 ? 過(guò)去不愉快經(jīng)驗(yàn)，怕浪費(fèi)時(shí)間 ? 說(shuō)話(huà)不得體，沒(méi)分寸、語(yǔ)氣太沖或無(wú)底氣 ? 明顯的謊言或欺騙行為、不可信 方案 ? 跟進(jìn)方案技巧 ? 磨合工程條件 談判 ? 分析談判策略 ? 掌握談判優(yōu)勢(shì) ? 擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長(zhǎng) ? 擔(dān)心周邊品牌是否匹配 ? 擔(dān)心工程拖后，最早簽約開(kāi)業(yè)，成白老鼠 ? 沒(méi)有必要投入方案，對(duì)談判沒(méi)有好處 ? 恐怕?tīng)I(yíng)業(yè)額估高，租金相對(duì)高，不如不做 ? 周邊項(xiàng)目多，希望多考察比較再做 簽約成交 方案完成 成功關(guān)鍵 充足的看房理由 ?具備擴(kuò)充分店條件 ?項(xiàng)目區(qū)域十分感興趣 投入方案的動(dòng)力 ?考察成功有開(kāi)店欲望 ?希望方案能降低租金 ?有競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)感 ?項(xiàng)目與投資需求吻合 ?方案跟進(jìn)十分到位 最好條件的感覺(jué) ?期望值具談判的基礎(chǔ) ?雙方不斷投入精力 ?高層見(jiàn)面感覺(jué)良好 ?雙方都有誠(chéng)意讓步 ?雙方害怕失去對(duì)方 ? 不給予反饋太長(zhǎng)時(shí)間，不重視客戶(hù) ? 太多不確定的回答，投資風(fēng)險(xiǎn)變大 ? 發(fā)現(xiàn)招商人員講話(huà)不實(shí)，引起懷疑 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予更大的優(yōu)惠爭(zhēng)取客戶(hù) ? 沒(méi)有察覺(jué)關(guān)鍵條件并及時(shí)磨合雙方 ? 情報(bào)不足，談判策略和優(yōu)勢(shì)工作不到位 ? 客戶(hù)根本只是玩票比較，方案很隨便 數(shù) 量 策 略 技 巧 談判優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造 1. 供求關(guān)系（稀缺性） 2. 大量投入（理性變感性） 3. 項(xiàng)目美好預(yù)期 4. 危機(jī)感產(chǎn)生（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 5. 堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（配合） 6. 高層效應(yīng) 7. 以退為進(jìn) ? 市場(chǎng)上的客戶(hù)很多，但是都沒(méi)有開(kāi)店打算，市場(chǎng)前景都不看好 ? 項(xiàng)目租金太高，客戶(hù)很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑 ? 如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶(hù)的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑 ? 市場(chǎng)上都沒(méi)有收集方案的慣例，間接影響客戶(hù)對(duì)我方的印象 ? 客戶(hù)是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營(yíng)業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高 ? 客戶(hù)在餐飲業(yè)十分久，我們的話(huà)根本聽(tīng)不進(jìn)去，沒(méi)法推銷(xiāo)項(xiàng)目 ? 在價(jià)格條件方面都沒(méi)有太多影響力，很難跟客戶(hù)來(lái)談 ? 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶(hù)非常優(yōu)惠，我們沒(méi)有辦法成交 ? 客戶(hù)老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 ? 客戶(hù)問(wèn)已經(jīng)簽訂了什么客戶(hù)，該怎么回答呢 ? 客戶(hù)就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營(yíng)業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金 ? 客戶(hù)方案中的營(yíng)業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢 招商過(guò)程中常出現(xiàn)的疑惑 謝謝！