【正文】 細(xì)分析表背景說(shuō)明：? A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品； ? E為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過(guò)春節(jié)，如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷(xiāo)量； ? F為新品上市； ? 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車(chē)輛、庫(kù)房和業(yè)代。 第 85 頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)? 檢核方法： 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商– 看庫(kù)存是否合理；– 側(cè)面觀察合作意愿、意識(shí)和管理能力等綜合素質(zhì)；– 了解出貨量與結(jié)構(gòu)；– 了解其運(yùn)作實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作– 了解抱怨和意見(jiàn)，對(duì)合理要求當(dāng)場(chǎng)解釋和答復(fù)；– 對(duì)下一步的市場(chǎng)思路交換意見(jiàn)； 第 86 頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)總結(jié)與指導(dǎo)? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇方面? 點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量? 說(shuō)明選擇原則和技巧? 確分公司 /辦事處經(jīng)理的責(zé)任? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理：? 激勵(lì)和引導(dǎo)拓展市場(chǎng)；? 保證合理的通路庫(kù)存；? 監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作（截流促銷(xiāo)品、惡意沖貨等）第 87 頁(yè)促銷(xiāo)執(zhí)行實(shí)效?檢核內(nèi)容與目的：； ，是保證促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵；、憑證； “ 上一次促銷(xiāo) ” 有否落實(shí)。 第 75 頁(yè)分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢? 協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；? 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；? 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患；? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍第 76 頁(yè)保證巡檢效果? 行蹤保密，時(shí)間不確定； ? 謀定后動(dòng)：– 看什么？怎么看？可能的問(wèn)題？怎么處理？ ? 檢核內(nèi)容透明：– 明示檢核內(nèi)容– 獎(jiǎng)懲措施和力度– 關(guān)注重點(diǎn)第 77 頁(yè)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。 終端促銷(xiāo)信息反饋。 POP/促銷(xiāo) /公關(guān)禮品投放計(jì)劃。如：杭州家友、寧波三江等等。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。第 31 頁(yè)權(quán)力戒律 戒律一：權(quán)力不能簡(jiǎn)單用來(lái)激勵(lì) 戒律二：權(quán)力不能使人自覺(jué) 戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同 戒律四：權(quán)力對(duì)下屬影響有限 戒律五：權(quán)力不能濫用 戒律六：慎用權(quán)力第 32 頁(yè)建立影響力的八個(gè)規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆 “公心 ” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的 “領(lǐng)頭羊 ” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見(jiàn)性 規(guī)則五：煽動(dòng)性 規(guī)則六：堅(jiān)持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬第 33 頁(yè)目 錄A. 營(yíng)銷(xiāo)組織管理的基本命題B. 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化C. 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營(yíng)銷(xiāo)組織的管理實(shí)務(wù) 第 34 頁(yè)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)? 正確認(rèn)識(shí)和理解團(tuán)隊(duì)? 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)? 常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題與解決第 35 頁(yè)什么是職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)工作群體 工作團(tuán)隊(duì)?個(gè)人目標(biāo)?個(gè)人績(jī)效?個(gè)體化?隨機(jī)的或不同的?團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)?集體和個(gè)人績(jī)效?個(gè)體的和共同的?相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁(yè)戰(zhàn)術(shù)性人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專(zhuān)家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專(zhuān)家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營(yíng)銷(xiāo)的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等 A、 營(yíng)銷(xiāo) “智囊團(tuán) ”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專(zhuān)業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維 (如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理 )。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。 隊(duì)伍管理〔 20％〕 ，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。 第 61 頁(yè)K/A （大客戶(hù)部 /重點(diǎn)客戶(hù)部）第一種 “區(qū)域性虛擬 K/A組織 ”? 優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低；? 缺點(diǎn)是無(wú)法和全國(guó)性 K/A對(duì)話(huà)，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。年、季度、月銷(xiāo)售目標(biāo)制定。 區(qū)域銷(xiāo)售狀況。 ? 下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷(xiāo)量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析。 第 88 頁(yè)促銷(xiāo)執(zhí)行實(shí)效? 檢核方法： – 明確此次促銷(xiāo)的目的；– 促銷(xiāo)品管控規(guī)范 /流程 /表單；– 相關(guān)人員的責(zé)任– 監(jiān)控要點(diǎn)和辦法– 事前審核各分公司的報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)和資料– 確定巡訪的客戶(hù)– 抽查執(zhí)行情況 第 89 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理?主要內(nèi)容 : ? 終端銷(xiāo)售卡：進(jìn)貨、贈(zèng)品情況、到訪時(shí)間、客訴、庫(kù)存和陳列等；? 商超資料：名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；? 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫(kù)容、面積、費(fèi)用及合作歷史、付款記錄等：? 每天線路、拜訪客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈(zèng)品和競(jìng)品動(dòng)態(tài)第 90 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理? 表單管理體系的制訂和推行要點(diǎn)： ，明確力推的態(tài)度；：認(rèn)可就是文化，請(qǐng)融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；，惡意假報(bào)者殺無(wú)赦；，而非目的，盡可能簡(jiǎn)潔； （及時(shí)、完整和可信度等） ，不能淪為形式第 91 頁(yè)基礎(chǔ)信息管理? 檢核方法： ，首先要認(rèn)真審核表單管理；： ? 看表單的污損程度；? 看看數(shù)字是否前后矛盾；? 看筆跡，當(dāng)場(chǎng)上路線核對(duì)；第 92 頁(yè)內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核內(nèi)容：– 辦公室是否整潔；– 有無(wú)張貼明確的管理制度；– 有無(wú)遲到早退狀況；– 工作氣氛和態(tài)度；– 相關(guān)例會(huì)執(zhí)行質(zhì)量第 93 頁(yè)內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核方法： – 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；– 嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會(huì)匯報(bào)制度；– 明確巡檢的態(tài)度和慣例 。 第 116 頁(yè)示例：明細(xì)分析表具體用法：? 每月月會(huì)前，由銷(xiāo)管部門(mén)對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析? 經(jīng)理審閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點(diǎn)品項(xiàng)促進(jìn)等銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)? 月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁(yè)基于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核? 基本績(jī)效考評(píng)原則– 雙 “熊 ”故事? 我們的實(shí)踐：– 某上市公司銷(xiāo)售體系的績(jī)效考核方法介紹– 不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)– 關(guān)注績(jī)效改進(jìn)的考核– 基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則第 118 頁(yè)有效的薪酬與激勵(lì)?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)– 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式?薪酬水平確定– 基于組織公理確立分配原則?確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制– 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例?其他激勵(lì)手段運(yùn)用– （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）第 119 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng)? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng) “種子選手 ”? “復(fù)制式 ”培養(yǎng)? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng) ”? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容第 120 頁(yè)第 121 頁(yè)? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 24 一月 20231:03:22 下午 13:03:22一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:03:2213:03:2213:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自