【正文】 讓對方說話，不要打斷或反駁；爭取第三方附和顧客言論；不要輕易交底 有耐心，不能急躁；言語謹慎 嚴守紀律，作風(fēng)嚴謹，時間觀念；爭取第三者介紹 耐心周旋；幽默風(fēng)趣 第一印象；投其所好 沉默型 懷疑型 頑固型 好斗型 虛榮型 神經(jīng)質(zhì)型 剛強型 隨和型 內(nèi)向型 方 法 類 型 2/17/2023 6 制作人 Topband 陳汐 20% 80% 132如何尋找顧客 ? 2： 8定律 及其應(yīng)用 ? 根據(jù) 2： 8定律 尋找顧客 1. 確定推銷對象所在范圍（ 10） 2. 列出潛在顧客的名單 3. 對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客（ 2） 2/17/2023 7 制作人 Topband 陳汐 133尋找顧客的方法和要點 ? 尋找顧客的方法 1. 連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹 2. 影響人物利用法：選擇人物、維護關(guān)系、資源互換 3. 廣告開拓尋找法：函詢、郵薦、電話 4. 資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料 5. 市場咨詢尋找法：利用專門機構(gòu) 6. 競爭尋找法：挖競爭對手的墻腳 7. 地毯式訪問尋找法：運用“平均法則”直接訪問某特定地區(qū)或人群 8. 個人觀察尋找法：敏銳觀察、點滴信息、注意新聞 9. 委托助手尋找法：初級推銷人員打前站 注 意 點 1.根據(jù)實際情況，選擇合適方法 2.注意方法聯(lián)系，合理配合補充 3.培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系 4.準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過程 2/17/2023 8 制作人 Topband 陳汐 141推銷方格 對業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對客戶的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 解決問題導(dǎo)向型 無所謂型 顧客導(dǎo)向型 推銷導(dǎo)向型 推銷技巧導(dǎo)向型 2/17/2023 9 制作人 Topband 陳汐 142顧客方格 對提供服務(wù)的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對業(yè)務(wù)人員的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 尋求答案型 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 2/17/2023 10 制作人 Topband 陳汐 （ 9,9） （ 9,1） （ 5,5） （ 1,9） （ 1,1） 推銷方格 顧客方格 （ 1,1） （ 1,9） （ 5,5） （ 9,1） （ 9,9） 143兩個方格的關(guān)系 ——推銷有效組合表 — — — — 0 0 — + 0 + — 0 — + + 0 0 0 + + 0 + + + + + 2/17/2023 11 制作人 Topband 陳汐 15 第一步的小結(jié) 在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了 1. 推銷的自我準(zhǔn)備 2. 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 3. 了解顧客類型 4. 尋找顧客的方法 5. 推銷方格與顧客方格 2/17/2023 12 制作人 Topband 陳汐 第二步 看 領(lǐng)先客戶一步的 技 巧 2/17/2023 13 制作人 Topband 陳汐 時時提醒自己： ?我是否已考慮到客戶的全部需求 ?客戶下一個需求是什么？ ?如何讓客戶滿意？ ?…… 2/17/2023 14 制作人 Topband 陳汐 21如何觀察客戶 注意點： ?①觀察客戶不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他。 ?記得帶筆和記事本。 4. 5W1H法 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why 1H指 How、 How many和 How much 2/17/2023 27 制作人 Topband 陳汐 33 聽的三大原則和十大技巧 I. 耐心 II. 關(guān)心 III. 別一開始就假設(shè)明白他的問題 注意： 表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會 老大媽了。 2/17/2023 33 制作人 Topband 陳汐 41防止別人偷走你的微笑 。 2/17/2023 34 制作人 Topband 陳汐 42微笑服務(wù)的 魅 力 1. 微笑可以感染客戶 2. 微笑激發(fā)熱情 3. 微笑可以增強創(chuàng)造力 2/17/2023 35 制作人 Topband 陳汐 43向空姐學(xué)習(xí)微笑 1. 對鏡子擺好姿勢，像嬰兒咿呀學(xué)語時那樣，說“ E—”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。 2/17/2023 38 制作人 Topband 陳汐 451把你的微笑留給客戶 1 以下是業(yè)務(wù)員在與客戶打交道時常見的鏡頭，看看哪一種更像你？ 1. 當(dāng)我生氣時，眉毛會豎起來，鼻腔會張大。 9. 我的表情傾向于嚴肅、一本正經(jīng)的樣子。” 2.“我 。 2/17/2023 61 制作人 Topband 陳汐 563“你可以 ……”的訓(xùn)練 ※ 嘗試用 “你可以 ……嗎？” 的句式替換如下說法 ?“我們沒有資料，你必須給服務(wù)中心打電話。 ?當(dāng)你認為別人可能不會相助時。 2023年 2月 3日星期五 下午 1時 0分 9秒 13:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:00:0913:00:0913:00Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:00:0913:00:0913:002/3/2023 1:00:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時 0分 9秒 下午 1時 0分 13:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴