【正文】 來源： **2023年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務構成水泵部銷售差價構成業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持–集中最好的資產(chǎn)設備–保證業(yè)務單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 5業(yè)務 3 業(yè)務 4評價因素?市場規(guī)模?增長性?盈利性?競爭度?供應資源?銷售額?市場占有率?供應能力?技術能力?渠道能力**競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)模 — 2023年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元資料來源： 97年美國《金融時報》水泵市場預測報告北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲水泵增長性 —— 水泵平均每年增長 %, 中國出口增長迅速資料來源：中國海關信息中心98年 99年 00年 01年110月3243 343711215 986598年 99年 00年 01年110月229292銷量 :萬臺 銷售額 :萬美元年遞增率 70% 年遞增率 =77%821621全球平均年增長率 %中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人? 美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間? 中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢? 中國工業(yè)泵核心技術設計水平與世界相差不大，綜合設計能力弱?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想?質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降?存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域?工業(yè)泵盈利能力強水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商 ?新科、三兄等?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等?不斷提升產(chǎn)品檔次?不斷提高技術水平?自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供應狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力3. 加大服務和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –服務：向終端用戶提供良好的售后服務戰(zhàn)略舉措1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務2. 加大經(jīng)銷商培訓力度3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠景目標價值使命工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā)手工具電動工具吸引力 競爭力?市場規(guī)模大?增長速度放緩?盈利不高?廠商競爭激烈?供應來源廣?市場規(guī)模大?出口增長緩慢?盈利較高?廠商競爭激烈?供應廠家多?有一銷售額?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術能力弱?缺乏穩(wěn)定渠道?有一定銷售額?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術能力缺乏?缺乏穩(wěn)定渠道高低低 高手工具 電動工具**競爭力市場吸引力關注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進入?建立競爭優(yōu)勢有選擇發(fā)展–選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務電動工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等?充電類?木工切割?園林工具?刨削雕刻類?……?發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額?市場占有率高?技術難度不大?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少供應渠道不穩(wěn)定?技術能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如 專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型?車用、機械用、建筑用等成成套工具?市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大?市場需求大?技術難度不大?供應商眾多分析不同市場工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場 **工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744**工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐**競爭力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)務發(fā)展三層面? 利潤– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率– 加強技術開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)– 手工具市場的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務– 重點投入技術能力建設與市場渠道建設– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振 **工具業(yè)務策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?南美、東南亞地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。?通過服務中小貿(mào)易商積累相關的市場經(jīng)驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關系等威脅經(jīng)銷商。 8. 經(jīng)銷商在當?shù)氐?社會影響力 ，同業(yè)對其的評價 。6. 每年的 1—4 次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。 5. 顧客 ，在解決 **產(chǎn)品的各類問題上，能否為當?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。同時進行嚴格的應收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務部門做壞帳準備金的預算品牌戰(zhàn)略： **采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風險?多品牌間的關聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性?。?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風險大?今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因為：水泵與工具產(chǎn)品的關聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場認知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系；2023年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制MarquisWAL TOOLS服務 —— 依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別 經(jīng)銷商 服務內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務人員，由 **進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務，深化 **產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。?價值大，能突出產(chǎn)品核心技術的模具由 **投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術而價值適中時，酌情考慮模具費用由 **與供應商共同投資；對不關鍵部件而且投資額不大的模具由供應商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由 **直接提供給供應商。華能技術中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術關聯(lián)產(chǎn)品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級離心泵?深井潛水泵?……?空壓機?噴霧機?電機 ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產(chǎn)品系列?花園泵其它新技術主要特點 工具?充電型電動工具?電子調(diào)速型?微機控制型?應用新材料 ……模仿為主 產(chǎn)品功能設計為主產(chǎn)品外形設計為主?以完全模仿國外知名產(chǎn)品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產(chǎn)品外形設計為主?通過產(chǎn)品功能設計的加強，進一步提高 WAL系列產(chǎn)品的產(chǎn)品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測試設備投入水泵技術測試機械試驗 電機試驗水利試驗重點設備：流量測試儀 揚程測試儀測功機電參數(shù)測試儀……費用預算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測試設備投入工具技術測試結構試驗 電機試驗 耐久試驗 EMC（ EMI）機械試驗 實操試驗重點設備：測功機電參數(shù)測試儀高壓測試儀撞擊試驗設備……費用預算： 10—15 萬人民幣技術隊伍建設人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術總監(jiān)有多年技術開發(fā)與管理工作經(jīng)驗，能獨立承擔產(chǎn)品項目研發(fā)管理工作，熟悉技術發(fā)展趨勢，有相當外界技術資源公司內(nèi)部缺乏此類人才外部招聘技術工程師主要進行產(chǎn)品的外形設計及工藝改進的