【正文】 一種特約代銷的契約關系來參與中間商的經營活動，使得所有中間商都由種子生產商支配。 ③ 道德方面。 ⑵ 短期解決方案 ① 在價格方面。 ② 在促銷方面，生產商和中間商聯(lián)合進行促銷運作 ，合理分擔促銷費用。 種子生產商希望中間商以低價售給用戶，但中間商卻為了自己的利潤高價出售。如種子生產商與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間、零售商與用戶之間的各種沖突。 ? 種子生產商還應定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預期績效?！?不論使用上述哪種方法，種子生產商都必須小心觀察中間商如何從自身利益出發(fā)來看待、理解這些措施，然后進行適時調控。種子生產商希望中間商能同意上述有關政策，并根據(jù)其遵守程度的具體情況確定付酬辦法。 ? 當計劃授予某家公司獨家分銷時，種子生產商還須評估該分銷商所處的地理位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖洺９忸櫟挠脩纛愋?。判別一個方案好壞的標準，不是其能否帶來較高的銷售額和較低的成本費用，而是能否獲得最大的利潤。有的種子生產商希望能在與競爭者相同或相近的經銷地點與競爭者抗衡。 ? 渠道選擇還要受到環(huán)境因素的制約。各類種子在貯藏、保管、運輸?shù)倪^程中，對水分、空氣、溫度有著較為特殊的要求，否則會失去種性，失去其使用價值，這就對分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)的營銷人員提出了較高的技術要求。這樣就要求種子營銷渠道越短越好，農民越接近種子供應商，得到服務的數(shù)量和質量就會越滿足需要。 (三 ) 種子零售商營銷決策 、促銷和銷售地點決策 ⑴ 價格決策。另一類是銷售特定品牌的品質優(yōu)良的種子，同時能夠提供極佳售后服務的小型專賣店。 ⑵ 農資專營型的弊端 ① 規(guī)模小，經營混亂。農資專營店泛指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以零售或少量批發(fā)農資 (種子、農藥、化肥等 )為主要經濟來源的個體經營戶。通常一種種子零售類型在某個歷史時期出現(xiàn)，經過迅速發(fā)展，日臻成熟，然后衰退。 ：種子批發(fā)商要經營什么品牌的種子，以及要有哪些相關的服務項目。 是對種子生產商具有控制力并參與種子銷售的代理商。與商人批發(fā)商不同的是，它們對經營的種子沒有所有權，所提供的服務比有限服務批發(fā)商還少，主要職能在于促成交易，賺取傭金作為報酬。這種批發(fā)商也不需要倉庫和種子庫存。 這類種子批發(fā)商為了減少成本費用，降低種子批發(fā)價格，只執(zhí)行一部分服務。 ? 種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務的公司。種子生產商把種子售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉賣給零售商，最后由零售商銷往用戶，是種子用戶市場最普遍的一種渠道；或者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購進賣給用戶。 (二 ) 種子分銷渠道的職能 二、種子分銷渠道的類型 (一 ) 根據(jù)種子分銷渠道的層次分類 ? 種子分銷渠道可根據(jù)其渠道層次進行分類。 ? 既滿足種子用戶的需要，實現(xiàn)了種子的價值，又節(jié)省了流通費用、保證種子再生產的順利進行，同時，還杜絕不法分子坑農害農事件的發(fā)生。 1. 零層次渠道 ? 也稱為直接分銷渠道或者稱為“兩站式渠道”。種子生產商經由代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過批發(fā)商、零售商銷往用戶。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類型。 ② 承銷批發(fā)商。 指那些借助郵購方式開展種子批發(fā)業(yè)務的批發(fā)商。 是在簽訂合同的基礎上，為委托人銷售固定品牌的種子，他們對種子價格及其他交易條件可全權處理。 ? 這是批發(fā)商的第三種形式，是由種子生產商自行經營批發(fā)業(yè)務，不通過獨立批發(fā)商進行，而是設立自己的銷售辦事處。 ：種子批發(fā)商應該選擇交通便利的地點作為種子批發(fā)點。 ? 通常沒有固定的經營場所及合法的營運證件，只在集市上設有臨時銷售攤點，以銷售蔬菜種子為主。 ⑴ 農資專營型的優(yōu)勢 ① 貼近農民。 ④ 柜臺的限制。 小型種子便利店的特點： ? 一是店內的布置和管理，有舒適和方便農戶購種的環(huán)境； ? 二是店外的客戶管理，它形成了屬于自己的穩(wěn)定的客戶群體。零售商廣泛利用促銷工作來完成交易和購買目標，達到自己的經營目的。錯過銷售季節(jié)，不僅會造成種子的積壓，而且延期至下一季銷售，種子的生活力會下降，下降至一定程度就失去了種子的使用價值。財力薄弱的企業(yè)一般采用“傭金制”的分銷方法，并盡量利用愿意承擔部分儲存、運輸以及融資等成本費用的中間商。 (三 ) 中間商特性 ? 選擇種子分銷渠道還必需考慮執(zhí)行不同任務的中間商的優(yōu)點和不足。每個種子生產商都必須在用戶、種子、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制中，確定其渠道目標，即種子生產商預期達到的用戶服務水平及中間商應執(zhí)行的職能等。因為代理商是獨立的企業(yè)，所關心的是自己如何取得最大利潤。 ? 合作：深入地研究各渠道成員的需要、困難及其優(yōu)缺點。由該部門和中間商合作確定交易目標、存貨水平、種子產品陳列計劃、銷售訓練要求、廣告與銷售促進計劃。 ：指種子生產商要求中間商履行雙方達成的合同而執(zhí)行某些職能的權力。需要注意不同環(huán)境。 ：指種子生產商建立了兩個或以上的分銷渠道 ，不同分銷渠道的成員之間，在互相推銷給同一市場時產生的沖突。 ③ 信譽方面。 ④ 額外存貨，生產商和中間商就存貨的處理方案統(tǒng)一協(xié)商。由生產商會同代理商、批發(fā)商不定期派人到市場監(jiān)督 ，一經查出，嚴懲不怠。在價格方面，除同水平沖突中價格方面相似的解決方案外，種子生產商直接售貨給零售商的價格應參照批發(fā)商給零售商的批發(fā)價格，這樣才不會導致不同零售商進價的差異。另一方面，通過選擇零售點 ，控制零售終端，適當減少渠道環(huán)節(jié) ，使分銷渠道自然暢通，也不會耽誤農時。 ⑵ 分銷商的設定層次和數(shù)量過多。 ⑵ 良性竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨。 ⑴簽定不竄貨亂價協(xié)議。種子生產商應當制定完善的銷售政策，包括價格政策、促銷政策、返利政策、專營政策等。 。 :18:4512:18:45February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:4512:18Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人