【正文】 介紹公司 介紹產品 建立關系 維護關系 促進關系 對手情況 了解需求 呈現方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預約 ?資料 呈現方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 第一印象和開場白 指導方針： ?守時 ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調，介紹自己和公司 ?確定時間安排 ?解釋全部會面的目的 ?引導談話，進入你要說的話題 2 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產品 建立關系 維護關系 促進關系 對手情況 了解需求 呈現方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預約 ?資料 呈現方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導客戶需求 提問的藝術 …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 指導方針 : ?根據您的拜訪目的，準備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術優(yōu)勢產品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現方案 ?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可 ?總結所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現要點： 呈現利益，而不只是事實 證據： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產品 ?合理的設計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務及時 ?技術層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務：在產 品之外提供更多 專業(yè)服務，以此 體現我們和競爭 對手的不同 ?產品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產品和可 靠服務保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運行費用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產品更換費用 ?減少維護保養(yǎng)費用 ?減少操作人力成本 ?保證機組正常使用 ?…… 指導方針： ?總結客戶需求，并征得客戶認同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認可 ?強調 CREN與眾不同的產品或服務特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據”，增強可信度 ?限定證據／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產品和我們的相比，一年的運行維護費用要多花 10萬，您覺得是否不太經濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法 質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導方針： ?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導客戶需求 提問的藝術 …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 網絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網絡營銷，網絡推廣，營銷策劃。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 3時 51分 20秒 下午 3時 51分 15:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 3時 51分 :51January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :51:2023:51:20January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 3時 51分 :51January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時 51分 20秒 下午 3時 51分 15:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。歡迎各位的加入。聊電商，談營銷，說運營。 ? 請?zhí)崦晃唤M員 ， 代表小組用 口頭陳述或白板法 呈現討論結果 。歡迎各位的加入。這樣，您就進入銷售流程的下一階段。要先思考他們說的內容，然后再回答。例如：“為了更好的協助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序 2. 公開中立型問題 ? 提前準備，精心設計問題，然后，在對話時充分運用這些問題。 接 觸 階 段 開場白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。聊電商，談營銷，說運營。 ? 競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關系。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 大約 ??? ％三 個 月 后還被記 住 。歡迎各位的加入。 大 約 ??? ％被 聽 到了。 4060 2040 6080 4060 網絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網絡營銷，網絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 改善 改進你與客戶接觸時的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學習的四個階段 1, 不知道自己不會 2, 知道自己不會 3, 知道自己會了 4, 無意識的已經會了 培 訓目標與導言 學習的過程 導言 ? 傳達概念 ? 案例學習 ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個人作業(yè)及練習 ? 玩得開心！ 在競爭的市場銷售 網絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網絡營銷，網絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。聊電商，談營銷，說運營。聊電商，談營銷，說運營。 ? 必須提前組織好這些問題。 ? 澄清和確認，是使用肯定型問題的目的?；蛘?, “在我回去準備我們的解決方案之前，還有我應該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應 以表接 納 效應 … 價值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強大的動力 ? 耗油太多 事實 ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評估 不同客戶對同樣的產品或服務特性 , 都可能持有不同的評估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據 呈現提議的程序 銷售應該多說 … “對您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對不同客戶具有不同的價值 ? 挑戰(zhàn)： 根據客戶的獨特需求 ， 清楚與針對性的表述產品 或服務給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現提議時應注意到 … 客戶購買的不是產品或服務的特性，而是利益。歡迎各位的加入。 購買信號 A17 口頭購買信號 ? “ 你們的產品質量看來還不錯 !” ? “ 你的報價有點貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說可以幫我們培訓員工，是嗎 ?” 我們怎么知道什么時候取得協議？ 決定階段 視覺上的購買訊號 ? 用計算器計算 ? 再次查看樣本、產品 ? 邀請相關部門進一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點頭 ? 根據檔案進一步比較 我們如何知道何時取得協議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結論 ? 計劃下一次拜訪 ? 作出行動計劃書 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設立下一次拜訪的目標 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標 ? 拜訪的目的 ? 購買的訊號 ? 注意要點 決定階段 緊 記 指導方針 ? 總結會議所討論的 ? 問客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動 ? 制定雙方同意的時間表 ? 確定下一次見面 決定階段 第七節(jié) 總結 網絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網絡營銷，網絡推廣，營銷策劃。歡迎各位的加入。 。 :51:2023:51:20January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:2023:51Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯