【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 3時(shí) 51分 20秒 15:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 51分 20秒 15:51:2030 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:2023:51Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 完成交易的方法 (1) 問題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行 維護(hù) 費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我 最后 一次機(jī)會(huì) “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ ?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那 我們可以草擬合同了吧？ ?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮 ?” 決定階段 “ 最后反對(duì)意見” ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 完成交易的方法 (4) 識(shí)別不同的完成交易技巧 小組作業(yè) 6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 3. 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益 ？ 4. 舉出 “ 證據(jù) ” ， 增強(qiáng)可信度 ? 你有 30分鐘時(shí)間完成小組討論 。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。總結(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。 ? 確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。 接觸階段 拜訪準(zhǔn)備 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 跟進(jìn) 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ? 拜訪目的 ? 預(yù)約 ? 資料 ? 對(duì)手情況 ? 客戶情況 ? 自我準(zhǔn)備 ? 激勵(lì)自我 ? 30秒行為規(guī)范 ? 指導(dǎo)方針 ? 開場(chǎng)白的 OPA 通過開放型問題了解： ? 客戶的需求 ? 客戶的觀點(diǎn) ? 希望如何改變 ? 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認(rèn)可 ? CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來的 “利益”是什么 ? 舉出“證據(jù)”增 強(qiáng)可信度 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 完成交易 ? 或達(dá)成客戶認(rèn) 可的下步?jīng)Q定 ? 再次拜訪 小組研習(xí) 檔案學(xué)習(xí) ? 不注重聆聽 銷售員常犯的錯(cuò)誤 ? 過早呈現(xiàn)解決方案 ? 猜測(cè)客戶的需求 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 大 約 ??? ％三 個(gè) 小時(shí) 后還被記 住。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過程 。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 工作會(huì)議 檔案學(xué)習(xí)的評(píng)估準(zhǔn)則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。歡迎各位的加入。歡迎各位的加入。 3. 公開引導(dǎo)型問題 ? 必須在現(xiàn)場(chǎng)想出這些問題。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對(duì)話的走向。 ? 客戶擁有的 ... ? 客戶沒有的 ... ? 客戶想要的 ... ? 客戶應(yīng)該擁有的 ... 滿足需要 差距 區(qū)別 創(chuàng)造需要 F O C 事實(shí) 情感 事實(shí) 觀點(diǎn) 變化 提問的藝術(shù) …… A 行動(dòng) 針對(duì)事實(shí)問題 ? 了解客戶目前的狀況 ? 客戶有什么，缺什么 ? 要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！ 針對(duì)觀點(diǎn)或意見問題 ? 了解客戶對(duì)其目前狀況的觀點(diǎn)與意見 ? 客戶對(duì)其 目前 狀況作出的自我評(píng)估 針對(duì)變化問題 ? 識(shí)別客戶是否有改變其目前狀況的愿望 ? 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng) 提問的藝術(shù) ? 針對(duì)行動(dòng)問題 ? CREN 能夠幫到貴公司的話 ,雙方的下一步行動(dòng)是什么？ 事實(shí)問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些品牌的配電柜 ？ 觀點(diǎn)問題 ? 您對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何 ? ? 您至今為止對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見 ？ 他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢 ? 變化問題 ? 您計(jì)劃做哪些改進(jìn) ？ 您有什么計(jì)劃 ， 來解決當(dāng)前面臨的困難或問題 ? ? 如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn) ， 您是否有興趣作進(jìn)一步探討 ？ ? 如果我們真的能做到你所說的 ,您是否愿意合作呢 ? ? 您希望在目前獲得的 產(chǎn)品／服務(wù) 方面有哪些改進(jìn) ？ 您覺得一個(gè)好的 產(chǎn)品／服務(wù) 商應(yīng)該是如 何的 ? 必 須要用開放型問題！ 必 須要用開放型問題！ 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些產(chǎn)品 ？ ? 他們和你們合作有多久 ? 提問的技巧（實(shí)例） ? 行動(dòng)問題 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 提問的技巧（實(shí)例） ? 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計(jì)方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時(shí) ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡(jiǎn)化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機(jī)組正常使用 ? ?? 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測(cè)報(bào)告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評(píng)論 報(bào)告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡(jiǎn)證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請(qǐng) ? 約定另一個(gè)會(huì)面 ? 與決策者會(huì)面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭(zhēng)取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時(shí)候開始去爭(zhēng)取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問題，鎖！ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 謝謝！ 祝大家好運(yùn)?。? 實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐?。?！ THE END 謝 謝 :51:2023:5115::51 15:5115:51::51:20 2023年 1月 30日星期一 3時(shí) 51分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 3時(shí) 51分 :51January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 下午 3時(shí) 51分 20秒 15:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 51分 20秒 下午 3時(shí) 51分 15:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 下午 3時(shí) 51分 20秒 15:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 漏斗技巧過濾程序 4. 肯定型問題 ? 這種問題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。 記?。汗_中立型問題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。 以上大概需要 20分鐘的時(shí)間，您看好嗎？ O P A 接 觸 階 段 問 題 及 困 難 ? 開場(chǎng)白太長(zhǎng) ? 客戶沒被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說太多話 ? 錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時(shí)間不足 接 觸 階 段 指 導(dǎo) 方 針 ?守時(shí) ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時(shí)間安排 ?解釋全部會(huì)面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 第四節(jié) 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。 第三節(jié) 準(zhǔn)備 與 接觸階段 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷策劃。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 目標(biāo) 加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。聊電商，談營(yíng)銷，說運(yùn)營(yíng)。 大約 ??? ％三 個(gè) 月