【正文】 管理 1. 銷售管理的目的 對(duì)壽險(xiǎn)公司而言 ? 保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率 ? 做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約 ? 壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析，開發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍 對(duì)客戶而言 ? 讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障 ? 讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿 ? 讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品 ? 教育客戶生命價(jià)值的觀念 ? 讓客戶信任我們，做好售后服務(wù) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 44 十、銷售管理 銷售管理程序 ? 準(zhǔn)保戶開拓 ? 活動(dòng)前準(zhǔn)備 ? 接觸 ? 刺激需求 ? 建議書設(shè)計(jì)與說(shuō)明 ? 拒絕處理 ? 促成 ? 售后服務(wù)的落實(shí) 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 45 十、銷售管理 消費(fèi)者行為分析 ? 購(gòu)買物品 ? 購(gòu)買目的 ? 購(gòu)買管道 ? 購(gòu)買方法 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 46 十、銷售管理 影響購(gòu)買的因素 ? 文化因素 ? 社會(huì)因素 參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭 ? 個(gè)人因素 購(gòu)買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況 ? 心理因素 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 47 十、銷售管理 購(gòu)買決策過(guò)程 ? 確認(rèn)問題 ? 搜集情報(bào) ? 評(píng)估情報(bào) ? 購(gòu)買決策 ? 購(gòu)后行為 營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇 48 十一、危險(xiǎn)管理 危險(xiǎn)選擇三層次 —— 第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷人員的選擇 第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇 第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇 第一次危險(xiǎn)選擇最重要 49 十一、危險(xiǎn)管理 1. 危險(xiǎn)選擇 ? 對(duì)壽險(xiǎn)公司而言 提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象 ? 對(duì)行銷人員而言 有利于市場(chǎng)開拓、招攬效率提高、減少糾紛 ? 對(duì)客戶而言 防止逆選擇、回饋客戶 50 十一、危險(xiǎn)管理 步驟與要領(lǐng) ? 會(huì)晤 了解客戶投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶親自填寫投保書及簽名 ? 觀察 健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè) ? 詢問 確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等 51 十一、危險(xiǎn)管理 招攬注意要點(diǎn) ? 避免道德危險(xiǎn) ? 投保動(dòng)機(jī) ? 保險(xiǎn)利益 ? 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力 ? 生活習(xí)慣與環(huán)境因素 ? 身體健康狀況 52 十一、危險(xiǎn)管理 危險(xiǎn) ? 道德危險(xiǎn) ? 環(huán)境危險(xiǎn) ? 身體危險(xiǎn) 遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn) 53 十一、危險(xiǎn)管理 正確從業(yè)態(tài)度 良好招攬習(xí)慣 54 十二、會(huì)報(bào)管理 參照活動(dòng)管理 55 十三、沖突管理 第一節(jié) 沖突管理的基本類型 一、群體中個(gè)人之間的沖突 年齡差異所引起的沖突 認(rèn)識(shí)不同所引起的沖突 個(gè)性差異所引起的沖突 崗位不同所引起的沖突 信息占有差異所引起的沖突 價(jià)值觀不同所引起的沖突 56 二、群體與群體之間的沖突 不良的小團(tuán)體意識(shí)所引起的沖突 資源有限的爭(zhēng)奪 組織機(jī)構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉 組織協(xié)調(diào)不當(dāng)所引起的沖突 競(jìng)賽或競(jìng)爭(zhēng)所引起的沖突 第一節(jié) 沖突管理的基本類型 十三、沖突管理 57 一味的追逐權(quán)力而攻擊對(duì)方，抬高自己，打擊別人； 獨(dú)斷專行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益； 辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派； 領(lǐng)導(dǎo)者周圍多有阿諛奉承，吹牛拍馬之徒； 對(duì)員工批評(píng)意見，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進(jìn)行 打擊報(bào)復(fù)； 領(lǐng)導(dǎo)者做官當(dāng)老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對(duì)他們 的合理要求，本來(lái)有條件解決，卻視而不見，聽而不聞； 紀(jì)律松散，獎(jiǎng)懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言， 成心不和，正氣壓不過(guò)斜氣； 打著積極開展斗爭(zhēng)的幌子，故意整人，其目的是削弱 別人的影響，而提高自己的地位，擴(kuò)展自己的權(quán)勢(shì)。 。 :12:2401:12:24January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:2401:12Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒