【正文】 載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究避免落入典型的訪談陷阱q雙重問題q關(guān)聯(lián)性問題q導(dǎo)向性問題q尖銳問題q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究選擇正確的問題類型澄清概念對您的部門來說， “ 短期 ” 是指什么？加深理解 還有哪些重 要因素？質(zhì)疑 有何證據(jù)可證明此點(diǎn)？假設(shè)假設(shè)您的競爭對手… 會發(fā)生什么樣的情況？優(yōu)先排序 A和 B兩個解決方案哪個更好？事實(shí)這個部門共有多少人？拓寬思路質(zhì)量與數(shù)量之間是什么關(guān)系增進(jìn)信任發(fā)生那些變化時 您有何感受引導(dǎo)沉默的人發(fā)言您了解這一領(lǐng)域；您對老李的建議會怎么回答？圍繞討論重點(diǎn)這一點(diǎn)與主要議題是什么關(guān)系？總結(jié)議題核實(shí)結(jié)論這些是您所認(rèn)為的主要障礙嗎？ q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談技巧目的方法216。適宜獲取具體信息了解被訪談?wù)邔ψh題的認(rèn)知深度 當(dāng)對我們生氣時 勇于承認(rèn)錯誤或在可能時做些讓步 避免反過來生被訪談?wù)叩臍馊绾谓o小組成員分配不同的訪談議題q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談人必須事先整理思路q明確訪談目的q掌握時間安排（如：各議題的時間分配）216。針對解決方案中與主要假設(shè)有關(guān)的部分兩種方法216。確定和決策最相關(guān)的議題議題樹假設(shè)樹論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹 ??是否是否建議一建議二建議三q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究q議題樹 q假設(shè)驅(qū)動樹邏輯樹的特點(diǎn)216。明確216。構(gòu)建訪談提綱可以從某類人員先開始216。 需求導(dǎo)向式組合銷售方法與工具，在代理人隊(duì)伍中得到廣泛應(yīng)用；216。 深度訪談技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 麥肯錫思維 — 測試題 q 水桶量升：有兩個水桶，容積分別是 3升和 5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出 4升的水。 需求導(dǎo)向銷售的觀念得到進(jìn)一步的改變；216。為什么要跟這個人進(jìn)行訪談q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談提綱的結(jié)構(gòu)推廣組織推廣培訓(xùn)推廣技能推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)效果評估結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析 進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建重要提示：構(gòu)建訪談提綱的要求對于 事實(shí) ，追求 “相互獨(dú)立，完全窮盡 ”對于 思考 ，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法（ 1/3）訪談提綱 = 人 + 事與推廣有關(guān)的各個方面…與項(xiàng)目有關(guān)的各層級人員 …各級領(lǐng)導(dǎo)和管理人員 組訓(xùn)講師等專業(yè)人員業(yè)務(wù)員代理人主管組織培訓(xùn)技能支持q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建訪談提綱的具體方法（ 2/3）q訪談提綱是集體的智慧，訪談提綱是針對各類人員訪談問題的匯總（確定關(guān)鍵議題）216。議題 N從一個被粗略界定的復(fù)雜問題 ...216。盡早把工作重點(diǎn)放在可能的解決方案上，加快解決問題的速度216。在分解問題時需要更多的考慮216。誰負(fù)責(zé)記錄？216。 和被訪者建立相互信任的關(guān)系，找出共同語言及共同經(jīng)歷 避免問封閉式問題，利用開放式問題引導(dǎo)被訪者的思路被訪談?wù)叱聊徽Z鼓勵被訪者暢所欲言有效控制訪談節(jié)奏被訪談?wù)邿o法進(jìn)一步解釋或說明運(yùn)用肢體語言216。階段性總結(jié)q 匯總q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效地聆聽q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息q從長篇大論中搜集到有價值的信息q注意潛臺詞q找出沒有用語言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時地與被訪談?wù)吆藢?shí)q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究有效聆聽的障礙有哪些？ 主觀印象打分喜歡爭辯猜測對方想法個人感情因素對方講時考慮下一個問題q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 有效地聆聽q用關(guān)鍵詞總結(jié)聽到的信息q從長篇大論中搜集到有價值的信息q注意潛臺詞q找出沒有用語言表達(dá)出的線索q不斷地總結(jié)、歸納并及時地與被訪談?wù)吆藢?shí)鼓勵被訪談?wù)咛岢鲎詈笠粋€開放式問題 “有沒有什么沒有談到的問題您想補(bǔ)充的？ ”讓被訪談?wù)哂袡C(jī)會提問明確提出所需要的回答方式要求陳述案例或具體事實(shí)充分反映被訪談?wù)叩挠^點(diǎn)和看法 被訪談?wù)叩谋尘?16。公司歷史216。簡明扼要216。 測試假設(shè)需要收集的分析和數(shù)據(jù)216。 。 五月 21五月 2120:52:1020:52:10May 12, 2023q 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2120:52:1020:52May2112May21q 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯