【正文】 級洗衣皂） （ 轉而推出新品牌產品） （ 開始大力度清欠） 事件發(fā)生 2 銷售總監(jiān)換人 銷售總監(jiān)換人 銷售總監(jiān)換人 銷售總監(jiān)換人 銷售總監(jiān)換人 60 Document number 同時， X油化現(xiàn)有的決策形成過程難以保證其戰(zhàn)略方向調整的合理性和正確性 3 經營狀況惡化 歸咎于 戰(zhàn)略失誤，提出戰(zhàn)略調整要求 市場真實狀況與企業(yè)能力難以匹配 為迅速扭轉局面， 依靠片面信息倉 促決策 不合理的決策形成過程 資料來源： X油化內部訪談，財務數(shù)據(jù)； Z?Z分析 59% 39% 2% 6% 61% 33% 普通肥皂 透明皂 復合皂 X油化 市場結構 2023年洗衣皂產品結構對比 61 Document number . 管理能力分析 62 X油化的管理能力急需加強 X油化管理能力評估 1 2 3 管理控制系統(tǒng)部分失效 現(xiàn)有職能型組織構架過分龐大 關鍵崗位人才短缺 X油化管理能力 資料來源： Z?Z分析 63 Document number X油化雖然有預算制度，但由于缺乏詳細、合理的業(yè)務計劃支持，使得整套管理控制系統(tǒng)流于形式，無法有效發(fā)揮分析、控制和調整功能 完善的信息平臺 分析和管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng) 務 業(yè) 劃 計 理 全 面 預 算 管 ：存在 ：缺少 1 資料來源： Z?Z分析 X油化管理控制系統(tǒng) 64 Document number 現(xiàn)行職能型組織構架基本適合 X油化目前單一產品線的業(yè)務發(fā)展階段 … … 董事會 財務總監(jiān) 銷售副總 生產技術 副總 保衛(wèi) 衛(wèi)生所 物業(yè) 食堂 北京營業(yè)所 沈陽營業(yè)所 遼南營業(yè)所 長春營業(yè)所 天津營業(yè)所 設備安全 環(huán)保 能源 質檢中心 工藝管理 科研中心 機修 車隊 一工段 三工段 動力 二工段 市場監(jiān)控 營管 市場管理 物資采購 倉儲 綜合計劃 人力資源 財務部 財務部 （ 12人） 銷售部 （ 55人） 制皂車間 （ 220人） 生產部 （ 11人） 技術部 （ 28人） 協(xié)作部 （ 53人） 生活福利 保衛(wèi)部 （ 48人） 市場管理部 （ 11人） 采購倉儲部 （ 14人） 總經理 辦公室 （ 25人） 市場管理 副總 綜合管理 副總 總經理 資料來源： X油化； Z?Z分析 2 65 Document number ……X 油化其他輔助性人員隊伍過于龐大，使得企業(yè)背負了額外的成本負擔 X油化人員結構 上海制皂（皂類部分）人員結構 資料來源： X油化內部資料；上海制皂訪談； Z?Z分析 人員結構對比 銷售人員生產人員管理人員其他輔助性人員研發(fā)人員總人數(shù)： 1304人 銷售 人 員生 產 人 員管理人 員其他 輔 助性人 員研發(fā) 人 員總人數(shù)： 569人 2 25% 19% 7% 10% 39% 12% 61% 19% 6% 2% 66 Document number 盡管 X油化人均成本較低，但人均勞動生產率也遠遠低于競爭對手 2023年勞動生產率（人均銷售額） 2023年人均工資 資料來源： X油化財務報表； Z?Z分析 3 0 . 74 . 8大 連 化 潤 油化 上海制 皂[單位：萬元 ] [單位：萬元 ] 2 . 7 01 . 2 4大 連 化 潤 油化 上海制 皂2 67 Document number X油化在關鍵崗位，尤其是營銷和銷售方面人才短缺 3 營銷和銷售人員 ? 現(xiàn)有銷售人員流失嚴重 ? 由化工原料行業(yè)轉型過來，缺少熟悉快速消費品行業(yè)營銷和銷售運作的人才 科研人員 ? 科研人員嚴重流失 ? 需要根據(jù)未來戰(zhàn)略發(fā)展要求進行科研人才儲備 主要管理人員 ? 北京油化原有管理人員的理念和知識需要更新和提升 ? X油化人員需要 Y清晰的發(fā)展戰(zhàn)略及支持 資料來源： X油化內部訪談； Z?Z分析 人才短缺 68 Document number . 營運能力分析 69 X油化營運能力相對較弱，尤其在最為關鍵的營銷和銷售環(huán)節(jié)營運能力嚴重匱乏 1 2 3 4 營銷和銷售 生產 采購 研發(fā) ? 人員流失嚴重 ? 缺乏成本控制手段 ? 質量控制力度欠缺 ? 質量控制力度欠缺 ? 設備先進性略超過業(yè)內平均水平 ? 市場定位、產品組合、定價策略、渠道管理等各方面都需大幅度改進 X油化營運能力評估 資料來源： Z?Z分析 70 Document number “四海 ”產品價格不具競爭力，同時，品牌功能定位不清晰，導致其在市場上缺乏吸引力 透明皂品牌功能 價格定位矩陣 品牌 價格 定位 （檔次） 中高檔 中檔 低檔 品牌功能 定位 需要程度 耐用 洗凈力強 針對特殊面料 不傷手 除價格外 無明確品牌定位 扇牌 雕牌 船牌 四海（北京） 三威 奇強 太太樂 石順 天清 四海 (除北京外其它區(qū)域 ) 虎牌 扇牌 8000元 /噸 10000元 /噸 。 19:47:3219:4 2 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 再實踐。 溝通再溝通。 :47:3219 。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 委托加工的雜牌 資料來源：華南國際市場調研公司； Z?Z分析 明確的品牌功能定位 較模糊的品牌功能定位 消費者對產品基本功能的重要性評價：高 消費者對產品基本功能的重要性評價：較高 消費者對產品基本功能的重要性評價：中等 1 71 Document number 主要皂類產品品牌利用大規(guī)模廣告宣傳的方式向消費者傳達其功能定位，而 “四海 ”則缺乏相應投入 BACKUP 主要制皂企業(yè) 2023年廣告費投入對比 資料來源： X化學有限公司財務報表；競爭對手訪談 1023645 5 , 0 0 0浙江 納愛 斯 大 連華潤 油化 大 連華潤 油化 (1999 年 )2023年廣告費 [單位：萬元 ] 占銷售額的比重 10% % 5% 1 72 Document number X油化 “品種單一，規(guī)格繁多 “的產品組合現(xiàn)狀未能有效迎合目標顧客群體，卻增加了銷售和管理復雜度 2023年 X油化銷售額結構 資料來源： X油化財務報表； Z?Z分析 按產品性質細分 按規(guī)格細分 ? 由于規(guī)格不是消費者選購皂類產品的主要標準，以規(guī)格為基礎的過度細分未能有效擴大目標顧客銷量 ? 繁多的規(guī)格增加了消費者購買決策以及經銷商經營決策的難度 ? 繁多的規(guī)格增加了渠道壓貨的可能性，提高了渠道管理的難度 普通肥皂 高級 洗衣皂 透明皂 香皂 其他 產品8%皂 類產品92%25% 38% 35% 3% ? 200g ? 220g ? 270g ? 115g ? 125g ? 145g ? 150g ? 180g ? 260g ? 125g ? 140g ? 150g ? 180g ? 280g ? 90g ? 100g 1 73 Document number X油化以規(guī)格差異化為基礎的新產品開發(fā)方式成功率很低 19982023年 X油化產品組合構成及銷售情況 四海皂 270g 四海皂 220g 四海皂 200g 肥皂 270g（ 53型） 肥皂 270g（ III型） 高級洗衣皂 115g 高級洗衣皂 125g 高級洗衣皂 145g 高級洗衣皂 150g 加香洗衣皂 180g 高級洗衣皂 180g 高級洗衣皂 260g 透明皂 115g 透明皂 125g 透明皂 140g 透明皂 150g 新透明皂 150g 透明皂 180g 透明皂 280g 新透明皂 280g 四海強力皂 200g 增白皂 125g 增白皂 260g 實現(xiàn)銷售收入 無銷售收入 1998 1999 2023 2023 1 資料來源： X化學有限公司財務報表； Z?Z分析 74 Document number 銷售渠道結構設計中的固有缺陷所造成的終端覆蓋空白和渠道交叉問題使得 X油化坐失銷售機會，同時增加了渠道管理難度 X油化銷售渠道結構 渠道結構設計中主要存在問題 ? 終端覆蓋空白 – 所選擇的經銷商、批發(fā)商終端滲透能力有限，不能實現(xiàn)對所有類型終端的深度滲透 – X油化銷售力量本身也無法彌補經銷商、批發(fā)商的能力缺陷 ? 渠道交叉 – 在選擇經銷商、批發(fā)商時未根據(jù)其終端覆蓋能力進行有效分工 X油化 經銷商 1） 批發(fā)商 1） 大賣場 / 大型超市 （含團購） 百貨商店 小型超市 街頭小店 覆蓋 率 2） 100% 很少 很少 90%3） 1） 北京地區(qū)無經銷商層次 2） 以北京地區(qū)終端覆蓋率為例 3） 在市場調查中發(fā)現(xiàn)新建居民點覆蓋率較低，同時有些地區(qū)甚至出現(xiàn) 99年產品 ? 坐失銷售機會 ? 品牌知名度和美譽度因產品不可得而逐步衰減 ? 助長渠道竄貨行為，增加渠道管理難度 1 資料來源： X油化內部訪談； Z?Z市場調查； Z?Z分析 75 Document number 完全建立在價差基礎上的渠道價格體系使得 X油化與經銷商的關系松散，經銷商由于缺乏激勵實質僅承擔了 “大型批發(fā)商 ”的職能 X油化 ? 操作簡單，管理難度低 主要制皂企業(yè) ? 廠家與經銷商建立起合作伙伴關系，通過共同的推動努力實現(xiàn)雙贏 ? 有效縮減渠道層次，增強渠道控制力 渠 道 價 格 體 系 ? 廠家與經銷商的關系松散，經銷商主動推貨的積極性低 ? 操作較復雜，管理難度較高 ? 經銷商以加價的方式獲得盈利，可實現(xiàn)價差幅度和自然銷售量是經銷商主要激勵因素 ? 返利是經銷商的主要收入來源，返利幅度與經銷商銷售量直接掛鉤 ? 廠家對經銷商的銷售支持、保證金利息、促銷等也是經銷商的收入組成部分 出廠價 經銷商加價 批發(fā)商加價 終端加價 零售價 10% 15% 1015% 出廠價 經銷商返利 批發(fā)商加價 終端加價 零售價 1015% 10% 1015% 1 資料來源： X油化內部訪談；競爭對手訪談； Z?Z分析 76 Document number X油化的經銷商信用管理政策寬松，且執(zhí)行不力 X油化 浙江納愛斯 現(xiàn) 狀 ? 2023年應收帳款 1099萬，回收期 148天，遠高于行業(yè)平均水平 ? 一般采用現(xiàn)金結算方式，應收帳款回收期最長為 7天 經銷商信用管理對比 ? 月信用額度規(guī)定為經銷商上年月平均銷售額，但對不同經銷商有所區(qū)別 ? 帳期最長為 2個月，后縮減為 45天，現(xiàn)多要求現(xiàn)款現(xiàn)結，但對不同經銷商也有所區(qū)別 ? 規(guī)定經銷商每月最高提貨限額為上年平均月銷售額的 150% ? 一般現(xiàn)款現(xiàn)結，帳期不超過 7天 ? 2023年開始實行保證金制度。同時透明皂在皂類產品中的比例逐步提高 1 目前，中國洗衣皂市場的總體規(guī)模趨于穩(wěn)定，洗衣皂行業(yè)的平均銷售凈利潤率基本保持在 3%至 4%之間，透明皂已經成為主流產品 2 在過去的三年中，由于全國性品牌的迅速崛起打破了原有以區(qū)域性品牌為主導的分散的競爭格局，大大提高了國內洗衣皂行業(yè)的集中度 3 同時全國性品牌的銷售凈利潤率高于行業(yè)平均水平 4 透明皂市場的主要份額集中在中檔價格區(qū)間，同時主要領先品牌的功能定位大多集中在“洗凈力強”這一消費者最為關心的產品基本功能之上 5 針對不同價格檔次的洗衣皂細分市場的關鍵成功因素有所不同 6 39 Document number 在全球范圍內隨著人均消費能力的提高，洗滌產品逐步由固體皂類向洗衣粉和液狀洗滌劑過渡。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 19:4719:47: 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 溝通是管理的濃縮