如何銷售分紅保險(更新版)
【正文】 原因 : 基于人性 安于現(xiàn)狀 先入為主 認(rèn)識不足 需求未激發(fā) ? 我們的原因 : 專業(yè)技能欠缺 職業(yè)形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感強(qiáng)烈 實踐中拒絕處理的誤區(qū) ?有問必答 ?有問不知如何答 ?陷入與客戶的爭辯中 ?對拒絕問題缺乏耐心 ?不知在適當(dāng)?shù)臅r候終結(jié) ?輕信客戶的借口和承諾 ?過于呆板地背誦范例 ?對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉 七、常見問題解答 關(guān)于分紅 思路：人對未知的東西總是充滿好奇，比如分紅，如果我們一昧的滿足客戶對分紅數(shù)額多少的疑問，將會陷入困境。 接觸的要點：親切自然、多問多聽 贊美的要點：適度恰當(dāng)，肯定對方 如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問、注意聽 子女教育基金 醫(yī) 療 基 金 家庭保障基金 退休養(yǎng)老基金 有計劃的儲蓄 四、多問多聽，發(fā)現(xiàn)需求 問的技巧： ? 象醫(yī)生一樣發(fā)問 ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 聽的境界： ? 聽而不聞 ? 虛應(yīng) ? 選擇性聽 ? 專注的聽 ? 設(shè)身處地的聽 例： 可以知曉對方存錢的目的，為誰存，計劃做什么用途； 可以聊聊對方是否有購買過理財產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財投資方式； 可以通過和對方寒暄、拉家常來了解到對方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。提前回避了時間長、收益低等問題。 講分紅：分紅是將來的事，將來的事誰也無法做出精確預(yù)測，股市也是如此。任何守法經(jīng)營的保險公司都必須遵守，希望您能理解這一點。從投資收益的角度，它屬于中長期投資，投資時間越長，您的綜合收益就越明顯。所以，我?guī)湍蚶淼氖悄虚L期不用的錢。反正這筆錢都是您的，只是使用的早
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