如何銷售分紅保險(xiǎn)(更新版)
【正文】 原因 : 基于人性 安于現(xiàn)狀 先入為主 認(rèn)識(shí)不足 需求未激發(fā) ? 我們的原因 : 專業(yè)技能欠缺 職業(yè)形象不佳 銷售勇氣不足 挫折感強(qiáng)烈 實(shí)踐中拒絕處理的誤區(qū) ?有問(wèn)必答 ?有問(wèn)不知如何答 ?陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 ?對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心 ?不知在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候終結(jié) ?輕信客戶的借口和承諾 ?過(guò)于呆板地背誦范例 ?對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 七、常見問(wèn)題解答 關(guān)于分紅 思路：人對(duì)未知的東西總是充滿好奇，比如分紅，如果我們一昧的滿足客戶對(duì)分紅數(shù)額多少的疑問(wèn)，將會(huì)陷入困境。 接觸的要點(diǎn)：親切自然、多問(wèn)多聽 贊美的要點(diǎn)：適度恰當(dāng)，肯定對(duì)方 如何發(fā)現(xiàn)需求：仔細(xì)問(wèn)、注意聽 子女教育基金 醫(yī) 療 基 金 家庭保障基金 退休養(yǎng)老基金 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 四、多問(wèn)多聽，發(fā)現(xiàn)需求 問(wèn)的技巧： ? 象醫(yī)生一樣發(fā)問(wèn) ? 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 聽的境界： ? 聽而不聞 ? 虛應(yīng) ? 選擇性聽 ? 專注的聽 ? 設(shè)身處地的聽 例： 可以知曉對(duì)方存錢的目的，為誰(shuí)存，計(jì)劃做什么用途； 可以聊聊對(duì)方是否有購(gòu)買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，偏重于什么樣的理財(cái)投資方式； 可以通過(guò)和對(duì)方寒暄、拉家常來(lái)了解到對(duì)方的家庭成員狀況，繼而發(fā)現(xiàn)隱藏的需求。提前回避了時(shí)間長(zhǎng)、收益低等問(wèn)題。 講分紅：分紅是將來(lái)的事，將來(lái)的事誰(shuí)也無(wú)法做出精確預(yù)測(cè)，股市也是如此。任何守法經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司都必須遵守，希望您能理解這一點(diǎn)。從投資收益的角度，它屬于中長(zhǎng)期投資，投資時(shí)間越長(zhǎng)，您的綜合收益就越明顯。所以，我?guī)湍蚶淼氖悄虚L(zhǎng)期不用的錢。反正這筆錢都是您的，只是使用的早
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