某著名房地產(chǎn)公司策劃流程前期策劃培訓(xùn)(更新版)
【正文】 賣點(diǎn)提煉 項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì) 推廣費(fèi)用預(yù)算 現(xiàn)場(chǎng)包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營(yíng)銷工作總體時(shí)間表 賣點(diǎn)提煉 即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)提煉形成對(duì)客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。主要是通過(guò)前期主要推出一些較差戶型形成低價(jià)，造成熱銷，并為后期蓄勢(shì)。 3. 開發(fā)商品牌信譽(yù)較好，美譽(yù)度較高。起居生活有身份標(biāo)志的尊貴府邸。 商業(yè)配套 —— 不僅滿足業(yè)主基本生活需要，更提供一定休閑購(gòu)物場(chǎng)所，寓生活與度假之中。 低開高走： 每一期的開盤，通過(guò)銷控策略的實(shí)施，以低開高走的價(jià)格策略，在開盤初期形成較好的市場(chǎng)熱度及影響，實(shí)現(xiàn)開門紅的市場(chǎng)效果。 二類： 30歲以上的深港經(jīng)商者； 三類： 50歲左右的擬退休人士； 一類： 30歲以上，市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)； 二類：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點(diǎn)的灰領(lǐng)階層）； 三類：私企經(jīng)營(yíng)業(yè)主（利潤(rùn)較高的行業(yè)）。 3. 離繁華市區(qū)較遠(yuǎn)，公交系統(tǒng)不是很完。 低開高走 策略適用情況 策 略 在制定價(jià)格策略時(shí)，一般會(huì)從市場(chǎng)狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價(jià)格策略即結(jié)合市場(chǎng)，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。一般而言，會(huì)從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)： 地段：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來(lái)規(guī)劃遠(yuǎn)景 …… 產(chǎn)品：規(guī)模 建筑風(fēng)格 園林特點(diǎn) 戶型特點(diǎn) 價(jià)格 新型建材、工藝 …… 附加值：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設(shè)計(jì)公司品牌 園林設(shè)計(jì)公司品牌 承建商 產(chǎn)品概念 倡導(dǎo)的生活方式 …… 形象支撐要素 ——產(chǎn)品概念 產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)進(jìn)行表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思 。 同價(jià)格：包含 同單價(jià) 和 同總價(jià) 兩個(gè)方面。 ? 是項(xiàng)目投資決策的依據(jù)。 研究?jī)?nèi)容：開發(fā)策略 產(chǎn)品特色 推廣手法 銷售策略 其他成功因素 研究方法：案例分析 潛在客戶群研究 —— 以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究 （ 1）確定研究對(duì)象 項(xiàng)目 周邊客群 新生客群 投資客群 特有客群 歷史客群 （ 2）確定研究?jī)?nèi)容 客戶基本特征 置業(yè)能力 需求特點(diǎn) 置業(yè)原因 需求特點(diǎn) 收入水平、置業(yè)計(jì)劃等 家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬 工作地點(diǎn)、現(xiàn)有居住狀況等 得出調(diào)研結(jié)論 未來(lái)的市場(chǎng)狀況 23年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測(cè) 價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè) 需求趨勢(shì)預(yù)測(cè) 客戶消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 可能的客戶 客戶可能的區(qū)域 客戶層面 購(gòu)買力狀況 可能的產(chǎn)品 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn) 可能的價(jià)格（總價(jià)、單價(jià)） 第三階段 項(xiàng) 目 定 位 定位（ Positioning) 有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念！ 定位 即 預(yù)期客戶頭腦里已有的想法 ！ [美 ]艾 具有銷售速度快的特點(diǎn)，一般會(huì)在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。 可能的客戶 從周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目來(lái)看，除了深圳本地客群以外，外銷客戶也占有相當(dāng)比例；從本項(xiàng)目看，海景資源更加豐富，對(duì)于香港客戶吸引力更大，未來(lái)客戶構(gòu)成香港客戶會(huì)是一個(gè)很重要的組成部分。 購(gòu)買用途 度假為主。 士奈設(shè)計(jì)公司（ Bensley Design Studio） 四房二廳二衛(wèi) 149平米 三房二廳二衛(wèi) 109平米 戶型設(shè)計(jì) —— 從 73平方米的 2房到 205平方米的平層大戶型，從頂層復(fù)式住宅到珍貴的獨(dú)立 TOWNHOUSE，每個(gè)戶型幾乎都力求不同的角度有不同的紅樹林海景面，滿足面積要求不同但品質(zhì)要求同樣最高的客戶
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