【正文】 三居,409,59%二居三居32 四、 2023年推盤策略 33 整體推盤策略 ■ 通過短時間快速消化產(chǎn)品制造市場饑餓感，通過多次開盤制造搶購，實現(xiàn)價格的階梯提升； ■ 指高打低 —— 通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品價格拉升，使其實現(xiàn)應(yīng)有價值，確立價格標(biāo)尺的地位，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立的雙重目的； ■ 拉大價差各入其位 —— 通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設(shè)臵購買門檻，起到引導(dǎo)其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品大價差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使客戶明確購買目標(biāo)，盡快促成銷售； ■考慮價格損耗、意向房號售磬后的損耗、排號順序造成的客戶損耗，建議開盤開放 11號樓，確保滿足客戶的主要意向， 11號樓作為對價格敏感型客戶的針對性補充吸引其購買，建議暫時不開關(guān)注度較低的 13號樓，年內(nèi)將洋房部分全部打開，確保銷售任務(wù)完成； ■ 年底視銷售狀況推出部分情花產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品價格， 07年以情景花園洋房銷售為主。 單元 樓座 一 二 三 四 五 2 11 13 37 29 28 4 11 18 47 36 9 27 46 11 1 3 3 1 7 13 2 1 1 0 25 辦卡活動南北兩居單元需求統(tǒng)計 ■與產(chǎn)品說明會的情況相同，客戶較關(guān)注 8號樓的中間單元 單元 樓座 一 二 三 6 8 26 8 26 63 44 10 3 17 26 26 客戶需求分析 ? 在預(yù)計開盤的 10號樓里目前客戶關(guān)注的樓座比例均超過 100%，自然關(guān)注情況已經(jīng)造成供不應(yīng)求的趨勢，但細(xì)化到具體房號，仍屬于優(yōu)勢資源關(guān)注多，較差資源缺少關(guān)注的狀態(tài)。 產(chǎn)品說明會客戶需求統(tǒng)計 二居,156,44%三居,199,56%二居三居22 辦卡活動經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計 樓層 樓座 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 2 13 10 18 9 11 17 8 14 6 4 11 4 9 7 10 2 15 17 12 18 4 12 8 9 4 4 8 6 9 17 5 9 14 11 1 2 1 1 2 1 0 4 2 0 0 13 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0 合計 27 24 38 18 37 54 25 45 26 16 19 排序 5 8 3 10 4 1 7 2 6 11 9 ■客戶需求樓層前四名為 8 層。 ■ 8號樓資源較好，且二居只有 8號樓有一層，一層需求量較大，超過該層供應(yīng)量。 ■ 4號樓屬重點關(guān)注型樓座。 7 項目重要工作節(jié)點 ? 4月 19日萬科四季花城正式接電 ? 6月 24日臨時接待中心正式接訪 ? 7月 30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 ? 8月 11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 ? 8月 20日臵業(yè)顧問考核完成 ? 8月 27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 ? 9月 15日萬科四季花城銷售中心正式開放 ? 9月 16日萬科四季花城 VIP卡火爆開辦 ? 9月 15日萬科四季花城銷售中心正式開放，三天接訪客戶近 200組 8 項目重要工作節(jié)點 ? 4月 19日萬科四季花城正式接電 ? 6月 24日臨時接待中心正式接訪 ? 7月 30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 ? 8月 11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 ? 8月 20日臵業(yè)顧問考核完成 ? 8月 27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 ? 9月 15日萬科四季花城銷售中心正式開放 ? 9月 16日萬科四季花城 VIP卡火爆開辦 ? 9月 16日萬科四季花城 VIP卡火爆開辦， 5日共辦卡 827張 9 二、客戶需求研究 10 （一）產(chǎn)品說明會客戶需求研究 統(tǒng)計情況匯總 ■客戶需求： 387套 普通住宅需求： 355套 情景花園洋房需求： 32套 11 產(chǎn)品說明會樓座需求量統(tǒng)計 樓座 需求量 供應(yīng)量 供求率 資源分 2 59 110 54% 4 72 88 82% 5 40 32 125% 86 6 34 16 213% 80 7 18 27 67% 8 77 36 214% 9 22 36 61% 10 20 30 67% 80 11 9 102 9% 13 2 88 2% 24 6 24 25% 25 5 24 21% 26 9 16 56% 27 1 24 4% ■由此統(tǒng)計可以看出， 8號樓屬供不應(yīng)求型樓座。 14 產(chǎn)品說明會南北二居樓層需求統(tǒng)計 樓層 樓座 1 2 3 4 5 6 6 12 8 7 0 8 11 20 22 9 11 0 10 3 8 3 3 1 合計 11 23 42 20 21 1 排序 5 2 1 4 3 6 ■客戶需求樓層第一名仍為 3層，其次為 2層。 ■從供應(yīng)和需求總量上來看，二居仍屬供不應(yīng)求，需求需要向三居轉(zhuǎn)化。 ■靠近順西路的邊單元受現(xiàn)場環(huán)境影響，關(guān)注度不高。 30 項目概況 —— 各樓座資源綜述 萬科四季花城一期產(chǎn)品共 16棟樓 ,其中： ■ 1 13樓主要為 115120平米的經(jīng)濟(jì)三居產(chǎn)品 ■ 5樓主要為 130平米的舒適三居產(chǎn)品 ■ 10樓為 95100平米的南北二居產(chǎn)品 ■ 12樓為 90100平米的東西二居產(chǎn)品 ■ 2 2 2 27樓為 140210平米的情景花園洋房產(chǎn)品 31 辦卡客戶需求與產(chǎn)品供應(yīng)分析 322,68%155,32%二居三居■ 自身產(chǎn)品供應(yīng)包括 11號樓 ■ 從上述分析可以看出： 目前二三居均處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但客戶的需求不僅考慮價格緯度，在樓座位臵、景觀、便利性等因素方面，有部分客戶的需求屬于不可轉(zhuǎn)移和引導(dǎo)的，部分客戶屬于可引導(dǎo)轉(zhuǎn)移但對轉(zhuǎn)移目標(biāo)仍有一定要求的針對此兩部分客戶應(yīng)重點加以引導(dǎo)，以求增加銷售機會。 52 五、定價原則 53 定價原則概述 ? 樓層定價：考慮不同樓層景觀、居住舒適度等積極因素和客戶意向集中度 因素、一層噪音、頂層曝曬等干擾因素。 但 2號樓 5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路 —— 斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此 5單元比 1單元價格稍高。 中央兩戶的西向景觀通透性較好，南端頭有南向采光。 但 5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路 —— 斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此 5單元比 1單元價格稍高。 ? 選房成功者由現(xiàn)場銷控管理人員發(fā)放房號確認(rèn)單。 74 工作人員要求及崗位職責(zé)表 區(qū)域 人員 人數(shù) 職責(zé) 所屬 室外 迎賓區(qū) 服務(wù)人員 2 負(fù)責(zé)接待來賓，引領(lǐng)入場 思源 兌換區(qū) 服務(wù)人員 4 分 2組按照來賓卡號發(fā)放選房順序卡 思源 室外等候區(qū) 策劃人員 1 解答客戶問題，安撫客戶情緒 思源 銷售主管 1 一樓 一樓等候區(qū) 銷售人員 16 幫助客戶選取房號并適當(dāng)分流 思源 咨詢區(qū) 銷控客服人員 2 解答客戶相關(guān)問題 思源 二樓 選房區(qū) 服務(wù)人員 10 選房 思源 銷售經(jīng)理 1 總銷控 1 認(rèn)購交款區(qū) 銀行 10 刷卡交款 銀行 開發(fā)商財務(wù) 10 開具收據(jù) 萬科 服務(wù)人員 10 指導(dǎo)客戶簽署認(rèn)購 思源 復(fù)核蓋章區(qū) 服務(wù)人員 5 審核客戶相關(guān)資料 思源 開發(fā)商人員 5 萬科 蓋章人員 3 蓋章，為客戶裝訂好認(rèn)購書 萬科 禮品區(qū) 服務(wù)人員 2 為認(rèn)購客戶準(zhǔn)備禮品 思源 75 其他附件 76 Thanks End 77 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH