【正文】 策略 ，滿足未來 求 升級 造 資源、能力需求 設(shè)計制造能力 、制造能力 力 隊伍 人員 部件制造能力 、備件快速制造能力 售隊伍 術(shù)人員 造部件制造能力 、備件快速制造能力 — 48 — 北大縱橫 鋼鐵礦山工業(yè)市場是最大、最近的潛在用戶，是未來十年成功的戰(zhàn)略要地。 ? 與設(shè)計院保持了良好的合作關(guān)系 ? 自身有一定的技術(shù)實力 ? 有產(chǎn)品出口經(jīng)驗，對于國外用戶的需求有初步了解。如果兩人都坦白則各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，則坦白的釋放，不坦白的判 10年；如果都不坦白則因證據(jù)不足各判１年。 ?以整機銷售帶動備品備件、技術(shù)服務(wù)需求。 ? 未來擴大市場份額的途徑主要來自 ECL、 NOELL以及大起 、 小大起等公司原來客戶的新需求 。 ?提供全面的整機、備件、安裝、維護、技術(shù)保障等服務(wù)。 原因：缺乏信息交流 囚徒困境 為了避免在競爭中出現(xiàn)“囚徒困境”的局面，沈冶應(yīng)采取以下措施 ?主動與對手進行溝通，并達成一致，約定最低價格區(qū)間，雙方用產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)贏得市場，不打價格戰(zhàn) ?雙方根據(jù)目前各自的市場占有情況，劃定市場范圍，不采用降低價格的方式侵入對方的市場 ?原來采用沈冶設(shè)備的用戶，株起投標價高于沈冶；原來采用株起設(shè)備的用戶，沈冶投標價高于株起 ?原來同時使用兩家設(shè)備的用戶，雙方靠服務(wù)水平爭取訂單，不搞單方面壓價 ?新用戶或用戶原來采用其他公司設(shè)備的，招標時雙方設(shè)定最低價格，不得單方面壓價 ?向?qū)κ置鞔_：如果對手破壞協(xié)議，將面臨強烈的報復(fù) — 68 — 北大縱橫 進軍國外市場，首先應(yīng)做好提高產(chǎn)品質(zhì)量、清除知識產(chǎn)權(quán)障礙、獲得相關(guān)認證的工作，并對售后服務(wù)工作有所準備 國外用戶的需求特點 對應(yīng)的措施 ?對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)保標準等有更高的要求 ?現(xiàn)階段主要采取提高進口零配件比例的方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?今后需要通過加強自主研發(fā)和豐富配件采購渠道，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上降低成本 ?更嚴格的知識產(chǎn)權(quán)保護 ?通過專業(yè)代理機構(gòu)進行查詢，如果存在知識產(chǎn)權(quán)問題，應(yīng)與相關(guān)專家或?qū)I(yè)機構(gòu)探討規(guī)避途徑 ?產(chǎn)品需要獲得相關(guān)標準認證 ?根據(jù)產(chǎn)品的目標市場，當前首先完成 CE等國際通用性高的認證，未來隨著市場擴大，再有選擇性的進行相關(guān)認證。 ?用戶多方位的需求：包括用戶對于設(shè)備運轉(zhuǎn)率、交貨期、備品備件的及時性、技術(shù)服務(wù)水平、價格等方面越來越高的需求。比如距離港口近的鋼廠 ，與 PSI合作 ，主動推廣成功方案 、環(huán)保 資源、能力需求 、技術(shù)型市場隊伍 能力 ，噴嘴解決方案 、高穩(wěn)定精礦用泵，以及重型泵設(shè)計制造能力 、快速備件供應(yīng)體系 造能力 ，能迅速擴大的組裝能力、制造能力 — 49 — 北大縱橫 化工行業(yè)是最高端市場，且未來煤制油、 IGCC電廠都可能用到德士古工藝，競爭策略為抓中型泵、提升質(zhì)量，建立形象，迅速成熟 時間順序 策略內(nèi)容 細分市場 第一階段 （應(yīng)盡快完成） 第二階段 （一階段結(jié)束后開始） 第三階段 （一階段結(jié)束后始） 研發(fā)導向 提運轉(zhuǎn)率，提號召力 服務(wù)主導，積極升級 時刻監(jiān)控，迎接爆發(fā) 火電行業(yè)邁進 持續(xù)改進 化工行業(yè)市場統(tǒng)一策略 開技術(shù)鑒定會，樹立化工行業(yè) ——高危行業(yè)的可靠、技術(shù)領(lǐng)先形象 銷，宣傳品質(zhì) ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部 最低的 《 設(shè)備生命周期價值方案 》 ，系統(tǒng)設(shè)備銷售 格隔膜泵 供支持 高穩(wěn)定性水平 設(shè)備的備件、服務(wù)市場，高速服務(wù) 對手設(shè)備的售后服務(wù)市場 護性升級 試應(yīng)用 系統(tǒng)升級 行業(yè)政策 ，對落后的舊設(shè)備淘汰替換 廠將來成為新建電廠主力，準備聯(lián)手化工設(shè)計院邁進火電市場 術(shù)會議上推廣隔膜泵技術(shù) 氣化爐喂料泵市場策略 ，突出高可靠性和高質(zhì)量形象，提高技術(shù)壁壘、市場壁壘 ，最快速備件供應(yīng) 量形象 技術(shù)服務(wù)差異 造升級 輪機廠 設(shè)計院 設(shè)計院 水煤漿輸送泵市場策略 ，縮小價差。 在用戶開發(fā)時，選擇沈冶現(xiàn)有用戶、集團性用戶，向其前、后端延伸銷售。 ?公司要改變依靠給客戶提供單一產(chǎn)品獲得價值的方式，而要采取立足公司擁有的核心技術(shù)，向外延伸，系統(tǒng)解決客戶面臨的問題。 以國際化為目標，以系統(tǒng)化的設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)為載體，向用戶、社會提供價值為使命，實現(xiàn)自身的價值，并獲得持續(xù)發(fā)展 通過需求分析、系統(tǒng)研發(fā)、持續(xù)改進、精益制造，為用戶提供質(zhì)量優(yōu)異的、具有領(lǐng)先特性的產(chǎn)品和服務(wù) 通過廣泛合作、資源整合，實現(xiàn)高效率、高速度發(fā)展 通過人性化研發(fā)、綠色制造，為用戶提供環(huán)保產(chǎn)品，為社會貢獻環(huán)保價值 建立行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)標準、質(zhì)量標準、服務(wù)標準、制造標準、管理標準，為實現(xiàn)國際化運作下堅實基礎(chǔ) 最終成為世界一流企業(yè)，讓用戶在有需要時首先想到我們 — 13 — 北大縱橫 沈陽冶金機械公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 以隔膜泵技術(shù)推廣應(yīng)用為核型的料漿處理設(shè)備系統(tǒng)業(yè)務(wù) ?為用戶提供料漿處理系統(tǒng)解決方案。 公司使命 為我們所服務(wù)的流程工業(yè)提供經(jīng)濟、可靠的設(shè)備和服務(wù)，并且對用戶需求快速響應(yīng)，幫助用戶不斷提升設(shè)備連續(xù)運轉(zhuǎn)水平 — 9 — 北大縱橫 沈陽冶金機械公司愿景 ?料漿處理設(shè)備：包括物料的磨破設(shè)備、料漿輸送設(shè)備、固液分離設(shè)備等； ?鋁設(shè)備：為保證電解鋁企業(yè)正常生產(chǎn)的一系列設(shè)備。同時，還積極贊助公益社區(qū)活動，豐富人民文化生活。 ?2023年，美的轉(zhuǎn)制為民營企業(yè)。Copyright 169。 ?1993年，集團下轄的廣東美的集團股份有限公司在深交所上市，成為全國第一家由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)改制而成的上市公司。 回報社會 ? 美的為地方經(jīng)濟發(fā)展做出了積極的貢獻，從 1990年代至今上交稅收超過 35億元，美的集團已為社會謀福利為己任，為社會福利、教育事業(yè)捐贈超過 5000萬元。 ?客戶需求快速響應(yīng)：在我們所服務(wù)各環(huán)節(jié)，反應(yīng)速度要做到行業(yè)一流水平 ?幫助：兩層含義，第一，我們對客戶使用設(shè)備需求的了解必須超出客戶，那樣我們才能幫助客戶；第二是我們獲取價值方式，我們在幫助用戶的過程中實現(xiàn)我們的價值 ?設(shè)備連續(xù)運轉(zhuǎn)水平：連續(xù)運轉(zhuǎn)率是流程工業(yè)的關(guān)鍵指標，也是我們和競爭對手拉開差距最主要的表現(xiàn)。 — 12 — 北大縱橫 將從隔膜泵、鋁設(shè)備、礦山設(shè)備制造廠商，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化料漿處理系統(tǒng)解決方案提供商和專業(yè)化鋁設(shè)備供應(yīng)商，服務(wù)于廣大的流程工業(yè)用戶。內(nèi)部管理方面要從績效管理系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、管理流程、職工能力的提升和企業(yè)文化等幾個方面綜合考慮，協(xié)調(diào)作用，均衡推進，才能保證以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式實現(xiàn)。沈冶應(yīng)發(fā)揚優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)劣勢，努力抓住歷史性增長機遇 ?優(yōu)勢 ?具備獨立研究開發(fā)創(chuàng)新能力 ?研發(fā)隊伍較為穩(wěn)定 ?產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)手段較為先進 ?市場覆蓋領(lǐng)域較廣，特別是鋼鐵行業(yè)業(yè)績突出 ?設(shè)備能力較好，具有從小到大多個型號泵生產(chǎn)能力 ?企業(yè)聲譽好 ?企業(yè)凝聚力強 ?劣勢 ?不具備為客戶提供系統(tǒng)化解決方案的能力 ?缺乏專利，缺少實驗室，研發(fā)與市場用戶脫節(jié) ?對用戶反饋的質(zhì)量缺陷不愿意改進 ?市場營銷能力不足 ?售后技術(shù)服務(wù)能力較弱，備件速度慢 ?超額負債 ?制造成本較高 ?陳舊設(shè)備，制造周期長、備件周期長 ?產(chǎn)品質(zhì)量、連續(xù)運轉(zhuǎn)率不足 ?人才結(jié)構(gòu)不合理，整體素質(zhì)較差 ?體制僵化，不能快速適應(yīng)市場變化 ?機會 ?料漿處理方面的巨大需求，管道化運輸方式的革命 ?氧化鋁行業(yè)增長迅速，煤化工行業(yè)前景看好 ?能爭取到：鋼鐵行業(yè)大量潛在用戶，海外市場 ?新市場機會：電力供熱行業(yè)推廣水煤漿等清潔燃料的機會 ?潛在市場機會：礦井、管道輸煤、脫硫設(shè)備、成套設(shè)備 ?自產(chǎn)及配套備件、服務(wù)的大量需求，利潤高 ?擴展產(chǎn)品線的機會 ?國家環(huán)保政策日益嚴格 ?國家對節(jié)水環(huán)保設(shè)備給予稅收鼓勵政策 ?國家對國產(chǎn)設(shè)備給予政策支持 ?國家對沈陽裝備制造業(yè)基地發(fā)展支持鼓勵 ?沈冶進入中色集團有可能獲得資本支持 ?威脅 ?國家對煤制油化工項目暫停審批 ?國家對電解鋁行業(yè)投資限制 ?技術(shù)落后且便宜的替代性產(chǎn)品競爭 ?重慶水泵等大泵廠進入隔膜泵市場 ?知識產(chǎn)權(quán)威脅 ?客戶討價還價能力增強 ?沈冶備件流失嚴重 — 42 — 北大縱橫 備件供應(yīng)平臺 技術(shù)服務(wù)支撐 隔膜泵業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是以 “ 料漿處理系統(tǒng)解決方案 ” 為主體與對手競爭，取得一系列差異化優(yōu)勢 隔膜泵 過濾設(shè)備 ? ? 磨破設(shè)備 閥門控制 設(shè)備 固液分離 設(shè)備 ? ? ? ? ? 料漿處理系統(tǒng)用戶解決方案 氧化鋁行業(yè) 煤化工行業(yè) 鋼鐵礦冶行業(yè) 煤礦行業(yè) 電力行業(yè) 海外市場 運輸行業(yè) 《 料漿處理系統(tǒng)解決方案 》 包括用戶環(huán)境分析、以隔膜泵為核心的設(shè)備組合方案、設(shè)備終身價值方案、設(shè)備選型、定制開發(fā)設(shè)計制造、備件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)等全方位解決方案 未來的產(chǎn)品開發(fā)方向?qū)⒁粤蠞{處理流程為主線，以隔膜泵可靠性提升為中心點，向前、向后研發(fā)補足流程中缺少的設(shè)備，實現(xiàn)智能化系統(tǒng)目標 對不同行業(yè)用戶銷售不同性能的隔膜泵，差異定價，獲取更高收益 在新行業(yè)市場開發(fā)時，將首先以隔膜泵的應(yīng)用作為突破口，打動用戶，逐行突破；隨后帶動系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)的銷售。沈冶應(yīng)對此市場戰(zhàn)略投入， “ 聯(lián)合出擊，價值銷售 ” 時間順序 策略內(nèi)容 細分市場 第一階段 （盡快完成） 第二階段 （第一階段任務(wù)完成時，即進入第二階段） 戰(zhàn)略投資，主攻院所，建立模板 多泵聯(lián)動，系統(tǒng)研發(fā)，運用政策 院企聯(lián)合，價值銷售 主攻大廠，服務(wù)跟進 鋼鐵、礦山工業(yè)市場統(tǒng)一策略 項目召開技術(shù)鑒定會，樹立可靠、技術(shù)領(lǐng)先公司形象 、論文說服設(shè)計院相關(guān)專家、說服用戶 ，建立 “雙贏 ”合作關(guān)系 ，盡快研發(fā)漩流分離器成熟 、節(jié)水 《 目錄 》 《 設(shè)備生命周期價值方案 》 備選 向輸水管道可行性 、黑色金屬歷史用戶重點推廣 、大礦建設(shè)動向，提前主動出擊 《 價值型解決方案 》 ，建立環(huán)保、經(jīng)濟、技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)設(shè)備差異化壁壘 ，并宣傳 ，選擇鋼鐵行業(yè)集中會議時間，請權(quán)威專家講 《 隔膜泵管道化 》 ，沈冶形象介紹 、完善技術(shù)服務(wù) ，對用戶需要提供升級、替換 爐泥市場策略 ，建立市場壁壘：提高鞍鋼喂料濃度，改善系統(tǒng)運行狀況，擺平利益群體 ，進行推廣 尾礦市場策略 ，提升市場形象：借東燒新設(shè)備安裝調(diào)試機會，徹底解決老泵問題 隔膜泵設(shè)備 、減稅、環(huán)保等系統(tǒng)優(yōu)勢 、升級能力； “漩流分離＋逆向輸水泵 ”形成閉環(huán)節(jié)水系統(tǒng)，更加有競爭力 精礦市場策略 ：首選距離較近、工程投資少的鋼鐵廠建立樣板。 ? 與具有國際工程承包能力的機構(gòu)初步建立了合作關(guān)系 劣勢（ Weakness） ? 國有企業(yè)，改制較晚，內(nèi)部負擔較重，管理體制僵化 ? 競爭優(yōu)勢地位弱化，對競爭對手的威脅估計不足，優(yōu)越感過強 ? 成本控制水平不高，盈利情況不佳 ? 售后服務(wù)水平不高 ? 營銷水平不高，談判能力不強 ? 價格彈性低 ? 研發(fā)工作的市場導向性不強 — 64 — 北大縱橫 根據(jù)競爭分析和公司總體戰(zhàn)略，鋁設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)采取以客戶需求為主導的差異化戰(zhàn)略 鋁設(shè)備業(yè)務(wù)的差異化戰(zhàn)略 利用對用戶需求的深刻了解，滿足用戶多方位的需求，建立全面超越競爭對手的綜合優(yōu)勢；關(guān)注行業(yè)技術(shù)變革，改進產(chǎn)品，根據(jù)市場需求進行客戶延伸；積極進軍國外市場。在只考慮自身收益的前提下， A和 B都選擇了坦白，結(jié)果造成了整體利益的最差。 ?在重點地區(qū)建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 — 71 — 北大縱橫 鋁設(shè)備客戶群體相對穩(wěn)定，必須深入挖掘其多方位的需求，獲取更大利潤，并不斷鞏固擴大市場 客戶需求 針對措施 目標 所需資源能力 滿意度的提升 ?通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)存在的問題，制定相應(yīng)解決方案，持續(xù)改進 ?提高客戶滿意度 ?強化公司競爭力 ?高效服務(wù)