【正文】 內(nèi)容：高端飲用水市場行業(yè)宏觀勢態(tài)分析高端飲水市場整體發(fā)展趨勢產(chǎn)品主要競爭對手研究—主要競爭對手的市場營銷策略產(chǎn)品目標(biāo)客戶選購分析—選購心理、選購偏好、未被滿足需求銷售渠道分析和研究—對相關(guān)產(chǎn)品分銷渠道的分析和研究企業(yè)內(nèi)部營銷資源研究—自身優(yōu)劣SWOT分析 B、研究方法：客戶一對一溝通渠道商訪問企業(yè)內(nèi)部座談會行業(yè)競爭態(tài)勢研究創(chuàng)新型品牌塑造模塊。完成時(shí)間：20個工作日銷售中心的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售計(jì)劃管理制度及管理流程客戶關(guān)系管理制度渠道管理制度及流程銷售管理表格（1）客戶開發(fā)管理表（2）客戶訪問計(jì)劃表（3）訂貨統(tǒng)計(jì)表（4）發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表（5）退貨統(tǒng)計(jì)表（6）銷售合同統(tǒng)計(jì)表（7）應(yīng)收賬款登記表（8）銷售費(fèi)用控制表（9）銷售提成申請表（10）銷售績效考核品牌整合傳播推廣模塊。(1)廣告策略(2)會議傳播策略(3)公關(guān)策略(4)展會策略 高效率的招商策劃。完成時(shí)間：20個工作日VI基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)：品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)：品牌標(biāo)志創(chuàng)意、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、背景色使用VI應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)：辦公事物用品設(shè)計(jì): 員工名片/便箋/票據(jù)夾/合同夾/記事本公共關(guān)系用品設(shè)計(jì): 包裝袋、禮品袋等員工服飾規(guī)范: 服務(wù)人員服裝/帽車體外觀設(shè)計(jì):大/小型運(yùn)輸貨車/面包車等其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學(xué)化產(chǎn)品及組合策略模塊。各種低端礦泉水VVV三得利南山天然水 所謂產(chǎn)品定位就是要在消費(fèi)者心目中塑造自己產(chǎn)品的獨(dú)特個性，使它與具有同種效用的競爭產(chǎn)品有所區(qū)別，從而使產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)總需要量中能引起選擇性的需要。(一) 評價(jià)細(xì)分市場的經(jīng)營價(jià)值進(jìn)行市場定位，必須首先對要選擇的細(xì)分市場進(jìn)行經(jīng)營價(jià)值的評價(jià)，一般有以下幾點(diǎn)要求：1. 細(xì)分市場必須是可衡量的，也就是說，細(xì)分出的市場其規(guī)模(人口數(shù)量)、購買能力、使用頻率等都是可以測量的。特別在深圳、上海、北京、廣州等一線城市，已經(jīng)出現(xiàn)高端水消費(fèi)階層，消費(fèi)對象主要有外籍人士、國內(nèi)中高層白領(lǐng)以及其它富裕消費(fèi)者。同時(shí)，貝加爾湖的面積在全球湖泊中居第8位， ，中國科學(xué)家在貝加爾湖中部和南部湖盆進(jìn)行了5次中國采樣，取水深度為水面以下10至50米。我們相信，國內(nèi)礦泉水企業(yè)憑借國內(nèi)水源地的本土優(yōu)勢、極具親和力的綜合性價(jià)比、多年累積的渠道和終端優(yōu)勢等有利因素，能夠成功突破國內(nèi)高檔水市場國外品牌獨(dú)大的局面，引領(lǐng)國產(chǎn)高檔水品牌邁入消費(fèi)新紀(jì)元。殺傷力極強(qiáng)的廣告，配合快速的終端鋪貨與動銷措施，讓阿爾山在北京、上海和東北三省殺出一條生路。天然環(huán)境純凈優(yōu)美，風(fēng)景怡人，屬高寒山區(qū)，寒暑變化懸殊，年凍結(jié)期長達(dá)8個月之久，人跡罕至。通過與中鐵快運(yùn)公司的深度合作，西藏冰川礦泉水也無需再考慮產(chǎn)品的倉儲、運(yùn)輸環(huán)節(jié)，大大降低了生產(chǎn)管理的成本。包括引進(jìn)德國克朗斯公司的吹瓶、罐裝、貼標(biāo)一體化生產(chǎn)線和大桶生產(chǎn)線、建設(shè)礦泉水保護(hù)生態(tài)園區(qū)和國際品牌的建設(shè)與維護(hù)。1995年推出第一罐 紅色罐裝『王老吉 』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。間接分銷渠道是消費(fèi)品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。分銷渠道可以使商品實(shí)體和所有權(quán)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域。瓶裝天然礦泉水分為飲用礦泉水和醫(yī)療礦泉水。 （4）加氣和加味礦泉水。預(yù)計(jì)我國礦泉水在產(chǎn)量增加的情況下，廠家數(shù)量將逐年減少。 根據(jù)我國礦水資源豐富，種類繁多的特點(diǎn)，開發(fā)特殊類型礦泉水產(chǎn)品。（4）、有特色礦水產(chǎn)品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿Α＃?）、人們生活觀念的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了礦水消費(fèi)。 市場潛力：市場的消費(fèi)是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動力。資源的開發(fā)利用： ％；％；％。 我國礦泉水資源勘查工作，可分為五十年代由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的國家投入為主的區(qū)域性勘查，到八十年代由開發(fā)業(yè)主投資為主的單獨(dú)井、泉評價(jià)二個階段。目前我國礦泉水市場中常見的產(chǎn)品多為普通含鍶和偏硅酸型礦泉水。1992年和1994年，國家技術(shù)監(jiān)督部門對天然礦泉水產(chǎn)品進(jìn)行了兩次監(jiān)督抽查，％和55％，1995年全國統(tǒng)檢抽樣合格率達(dá)到73％，％，1997年在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求更嚴(yán)格的情況下，%，產(chǎn)品的合格率每年都在上升，從1997年的抽檢結(jié)果來看，776批次樣品中，％；%；％；％；%；53家股份制企業(yè)合格率為83％。 我國礦泉水的生產(chǎn)現(xiàn)狀 規(guī)模和產(chǎn)量 我最早國開發(fā)利用飲用天然礦泉水最早始于本世紀(jì)初。礦泉水行業(yè)的發(fā)展為社會提供了就業(yè)機(jī)會。因此，含熱量低，對人體有益的微量元素豐富、純凈衛(wèi)生的礦泉水越來越被消費(fèi)者青睞。據(jù)紐約飲料銷售公司預(yù)測，美國瓶裝水市場將穩(wěn)定增長到下個世紀(jì)。意大利，約有180家企業(yè)，年產(chǎn)量650萬噸，歐洲生產(chǎn)國家中居第一位。一、 西方國家礦泉水生產(chǎn)發(fā)展趨勢國外礦泉水生產(chǎn)產(chǎn)量呈上升趨勢，92年，德國礦泉水產(chǎn)量超過了630萬噸，年增長速度超過8％，2000年，人均消費(fèi)達(dá)130升。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的資料，%.，%，其增長速度開始放慢。1987年由國家技術(shù)監(jiān)督局組織地質(zhì)礦產(chǎn)部、衛(wèi)生部和輕工部等三部制定的《飲用天然礦泉水》國家標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布實(shí)施，該標(biāo)準(zhǔn)于1995年又進(jìn)行了修訂（GB85371995）,進(jìn)一步趨于完善。保鮮瓶裝礦泉水（550ml）售價(jià)為15元，其他品牌（330ml）售價(jià)均為8元以上。自上世紀(jì)80年代中期礦泉水產(chǎn)業(yè)開始興起至上世紀(jì)末，形成粵閩地區(qū)、上海經(jīng)濟(jì)區(qū)以及京津地區(qū)等三大片礦泉水產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)地區(qū)。 一些地域品牌也在行動，深圳景田公司以生產(chǎn)純凈水著稱，近年來也開始全面介入礦泉水市場，已在北京、福建、武漢、成都、浙江等地建立了礦泉水生產(chǎn)基地，一躍成為包裝礦泉水的著名品牌。在包裝飲用水行業(yè)品牌發(fā)展持續(xù)幾年之后，礦泉水以獨(dú)特的優(yōu)勢獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，礦泉水的需求逐漸升溫，礦泉水產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。瓶裝水已取代了碳酸飲料的長期壟斷地位，并超過了同行業(yè)的需要高成本和技術(shù)的凈水器和分質(zhì)供水。你今天的飲水習(xí)慣也將決定著你10年后的健康狀況。近兩年各種國外的高端礦泉水紛紛搶灘國內(nèi)市場，整個礦泉水市場呈現(xiàn)出百花齊放的局面，俄羅斯東西伯利亞公司也不例外，該公司利用自身得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢，將攜貝加爾礦泉進(jìn)入中國市場， 作為一個新興礦泉水品牌，如何在這種充分的市場競爭環(huán)境中脫穎而出？這給企業(yè)經(jīng)營者提出更深的思考。但是都強(qiáng)調(diào)其天然性和對人體健康無害的原則，有關(guān)水的限量指標(biāo)，污染指標(biāo)、微生物指標(biāo)等要求是一致的，并根據(jù)國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行同步調(diào)整，于1995年做了第一次修訂，最近又進(jìn)行了第二次修訂。據(jù)稱是目前亞洲最具規(guī)模的瓶裝礦泉水生產(chǎn)基地。統(tǒng)一集團(tuán)、吳太集團(tuán)、廈門惠爾康集團(tuán)、深圳益力公司等也在尋找優(yōu)質(zhì)礦泉水水源投資建廠。許多大型瓶裝水企業(yè)為了適應(yīng)飲用水市場的新形勢，將部分生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移到礦泉水方面，一些礦泉水企業(yè)推出差異化和高端水市場戰(zhàn)略。達(dá)能公司已將“樂百氏”“娃哈哈”“深圳益力”“上海正廣和”四大水商品牌納入自己的并購之中，完成了在中國飲用水市場的布局。 在生產(chǎn)開發(fā)方面，經(jīng)歷了由小到大，由少至多的過程，已發(fā)展到當(dāng)今的千家瓶裝礦泉水企業(yè)。其中年產(chǎn)量在一萬噸以上的大型企業(yè)共有41家，%，表明大型礦泉水企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量較好。礦泉水消費(fèi)年增長率超過11％?，F(xiàn)超過140升。 國外飲用礦泉水生產(chǎn)和消費(fèi)從80年代到90年代，世界各國礦泉水的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量迅速增加。人們消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變促進(jìn)了礦泉水行業(yè)的發(fā)展。在葡萄牙，正式雇員為5000人其中2100人在生產(chǎn)崗位，50％以上為非技術(shù)工人，高級管理人員占工作崗位的3％。 據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，1997年全國礦泉水的生產(chǎn)量為185萬噸，廣東省位居第一，為50萬噸，其次為福建省20萬噸，寧夏、山西、甘肅、西藏最少，為2000噸。企業(yè)發(fā)展影響因素分析：影響中國礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素主要有以下幾方面：缺少規(guī)范的礦泉水經(jīng)營市場。影響了礦泉水的發(fā)展。資源量的精度主要受統(tǒng)計(jì)資料的限制，如廣東省勘查評價(jià)的礦點(diǎn)數(shù)近200個，但本次工作所能收集到的礦點(diǎn)資料只有81處，尚不足勘查評價(jià)礦點(diǎn)數(shù)的一半。礦水資源開發(fā)利用潛力分析 資源潛力；我國礦水資源豐富、種類繁多。產(chǎn)品包裝也紛彩各異，紙、塑料、玻璃、金屬各種包裝材料都有，大桶小聽形狀多樣，礦水市場呈現(xiàn)一派繁榮景象。符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求，礦泉水生產(chǎn)具有廣闊的發(fā)展前景。發(fā)展我國含氣礦水將為礦水市場帶來新的商機(jī)。并出現(xiàn)因所含礦物質(zhì)成份不同而出現(xiàn)價(jià)格差異的現(xiàn)象。從生理學(xué)角度看，尤其低鈉礦泉水（鈉含量低于20mg/L）很有推薦價(jià)值，低鈉、原始純度及其成分的穩(wěn)定性成為超出本身作用的獨(dú)特飲料。荷蘭約75%是充氣的，25%是無氣的。 我國醫(yī)療礦泉水多用于療養(yǎng)院的洗浴和少量的飲療，尚未見到瓶裝醫(yī)療礦泉水在市場上銷售。。　　(3)二級渠道　　即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包幾家經(jīng)銷。依云連續(xù)使用2周后使肌膚含水量增加60%。項(xiàng)目投資總額為5000萬美元，注冊資本2000萬美元，在產(chǎn)能方面計(jì)劃總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)2000萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn)500萬箱， 2008年11月份正式投產(chǎn), 生產(chǎn)瓶裝高檔飲用水——昆侖山天然雪山礦泉水。目前，該珍稀水資源已通過國家礦泉水檢測中心、北京譜尼理化分析測試中心的檢測認(rèn)定。注冊資金1000萬元人民幣。該礦泉水含鋰、鍶、硒、氡等35種元素和礦物質(zhì)，其中包括13種人體必需的微量元素。縱觀中國現(xiàn)在的飲用水市場，大多數(shù)企業(yè)與品牌都把主戰(zhàn)場放在低端，并且經(jīng)歷連年價(jià)格戰(zhàn)之后，這一市場的利潤已日漸微薄，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域，飲用水市場競爭格局的改變和消費(fèi)需要的拉動，國內(nèi)飲用水市場贏來高端時(shí)代。第五部分 貝加爾深層礦泉項(xiàng)目及東西伯利亞公司swot分析貝加爾湖是世界上最深和蓄水量最大的淡水湖。貝加爾湖畔附近還存在許多礦泉，以此為原料生產(chǎn)的貝加爾湖礦泉水因醫(yī)療性能高而享譽(yù)全球。而這種企業(yè)認(rèn)為可以進(jìn)入的細(xì)分市場，就是目標(biāo)市場。3. 細(xì)分市場必須是企業(yè)內(nèi)部條件所能達(dá)到的。完成時(shí)間：20個工作日創(chuàng)意和設(shè)計(jì)品牌手冊、產(chǎn)品宣傳手冊；終端形象展示物料—噴繪、展架、海報(bào)；廣告設(shè)計(jì)—雜志系列廣告、報(bào)紙系列廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等渠道策略制定模塊。說明：服務(wù)貫穿服務(wù)年度營銷知識類培訓(xùn)營銷技能類培訓(xùn)日常營銷管理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿