【正文】 國(guó)內(nèi)需求穩(wěn)增直面國(guó)外強(qiáng)敵外貿(mào)從頭做起產(chǎn)品品種單一各地強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)趨于成熟公司營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié):1 公司目前在床墊行業(yè)的市場(chǎng)份額市場(chǎng)分額千分之八左右， 在細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額百分之一左右。03年前八個(gè)月，59575千元。東南沿海，和內(nèi)部中心城市，全國(guó)的省會(huì)城市及直轄市，基本都是XXX應(yīng)該進(jìn)入的地區(qū)，東南沿海的相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的非中心二級(jí)城市，也是XXX的很大的一部分市場(chǎng)。此市場(chǎng)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，利潤(rùn)空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客滿(mǎn)意率上講，也是比較低的。根據(jù)產(chǎn)品材料分類(lèi)，可分為兩類(lèi)廠商：第一類(lèi)為綜合產(chǎn)品廠商（提供彈簧，棕類(lèi)產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的兩種或兩種以上）第二類(lèi)為單一產(chǎn)品廠商（提供彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的任何一種）目前占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的是單一產(chǎn)品類(lèi)廠商，床墊前十名廠家全為單一產(chǎn)品廠家，且都是以彈簧材料為市場(chǎng)主導(dǎo)。床墊生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東和東北等地區(qū)，以廣東較為集中。營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 ——XXXX 目錄第一章：XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估…………………………………………第一節(jié)：市場(chǎng)定位描述……………………………………………………… 行業(yè)現(xiàn)狀分析　市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析第二節(jié)：市場(chǎng)地位描述………………………………………………………第三節(jié)：市場(chǎng)能力綜合評(píng)估………………………………………………… XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估第二章：XXXX企業(yè)銷(xiāo)售體系評(píng)估…………………………………………第一節(jié)：銷(xiāo)售現(xiàn)狀描述………………………………………………………第二節(jié)：銷(xiāo)售現(xiàn)狀評(píng)估……………………………………………………… 全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估第三節(jié)：銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)……………………………………………………第三章：XXXX企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案……………………………………第一節(jié)：確立市場(chǎng)戰(zhàn)略………………………………………………………第二節(jié)：確立核心市場(chǎng)與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力………………………………………第一方面: 銷(xiāo)售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整第二部分:考核與薪酬制度附：信息收集卡 數(shù)據(jù)資料分析一、 XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估１．１行業(yè)現(xiàn)狀分析１．１．１行業(yè)規(guī)模與增速：中國(guó)家具行業(yè)已頗具規(guī)模并充滿(mǎn)活力。該行業(yè)生產(chǎn)廠家5000多家，平均每個(gè)廠家的年度市場(chǎng)規(guī)模大約為7萬(wàn)左右。準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港001睡寶皖寶0000鳳陽(yáng)00000穗寶雅蘭000麒麟000八益0002XXX紅蘋(píng)果02萬(wàn)里長(zhǎng)城0000喜臨門(mén)30吉斯0000花為媒00000福樂(lè)00000金海馬0000美夢(mèng)思0統(tǒng)力000000藍(lán)夢(mèng)000晶晶00020愛(ài)舒0000金百利000雙蝶000000舒達(dá)00000貴族0000金夢(mèng)00000斯林百蘭000韓國(guó)ACE2夢(mèng)寶00富魄力00000行業(yè)廠家分類(lèi)：床墊產(chǎn)品從材料上分析，主要是彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)有，但是僅為個(gè)別。中與中高端市場(chǎng)，此市場(chǎng)現(xiàn)在是床墊市場(chǎng)的核心，高端床墊向下延伸到中高檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說(shuō)，這部分市場(chǎng)是最龐大的一部分，初步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場(chǎng)的60%左右，兵家必爭(zhēng)之地，有賣(mài)點(diǎn)，質(zhì)量過(guò)得去的，由專(zhuān)利品牌的廠家，大都在此細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)。在行業(yè)的定位應(yīng)該是終端偏上，像上延伸有至高端的一部分產(chǎn)品。 2．2目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)2．2．１在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：02年年銷(xiāo)售額83810千元。但是其市場(chǎng)份額相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎縮的可能性極小。據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售量在20~50床/月，在每個(gè)地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售量比較平均，人均產(chǎn)能基本持平，總體態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷(xiāo)售量較大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的地區(qū)，銷(xiāo)售量相對(duì)較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯，如：在上海地區(qū)，01年則是，1374元，價(jià)格水平相對(duì)較高，而且支出也比較大，%。 銷(xiāo)售現(xiàn)狀評(píng)估 銷(xiāo)售通路現(xiàn)狀評(píng)估目前為止，在XXX價(jià)格偏高，能給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不是很大的情況下，利用專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜的直銷(xiāo)渠道模式是有效的。山東鳳陽(yáng)，每店每月160170床，這在山東辦事處XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需要進(jìn)一步提高。216。 設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 現(xiàn)狀描述：通過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷(xiāo)售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿(mǎn)意度非常高，使品牌忠誠(chéng)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放疲砻?，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱(chēng)為名牌產(chǎn)品的潛力。銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。252。252。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。共同建設(shè)XXX品牌。使其上市后的銷(xiāo)售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。薪資考核崗位：。原則:按照各辦事處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷(xiāo)售額與占全國(guó)銷(xiāo)售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事處的分類(lèi)管理制度.目標(biāo):不同類(lèi)別的辦事處設(shè)定不同的年度銷(xiāo)售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類(lèi)別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評(píng)的制度,鼓勵(lì)辦事處升級(jí),或懲罰降級(jí),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類(lèi)辦事處，上年度全年銷(xiāo)售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類(lèi)辦事處為:（沈陽(yáng)、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類(lèi)辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧）A類(lèi)辦事處銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作由一名經(jīng)理助理專(zhuān)職負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)原則:以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過(guò)程管理的考核制度以績(jī)效為指標(biāo)的薪酬制度 考核制度對(duì)于銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷(xiāo)售人員考核:按照辦事處類(lèi)別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績(jī),進(jìn)行評(píng)分銷(xiāo)售管理人員:按照辦事處類(lèi)別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷(xiāo)售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評(píng)價(jià)所有的XXXX的員工。實(shí)習(xí)人員定位第八類(lèi)，（每月1500）。銷(xiāo)售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT(mén)制訂人員記錄打分。山棕床墊的使用人群一般是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人246中年人512老年人459Total1217 MissingSystem551 Total1768 將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊使用年齡群體進(jìn)行交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)山棕床墊使用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者自身的年齡特征有關(guān)，％的老年被訪者認(rèn)為山棕床墊適合老年人群體使用，即老年人認(rèn)為自己適合用山棕床墊。 XXX美譽(yù)度本次調(diào)查我們?cè)O(shè)計(jì)了4個(gè)指標(biāo)來(lái)測(cè)量XXX的美譽(yù)度，分別是“XXX”的性能、“XXX”的服務(wù)、“XXX”的包裝以及“XXX”廠家——XXXX公司形象。盡管棕墊產(chǎn)品目前所占市場(chǎng)份額較小，但調(diào)查表明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，％。床墊各項(xiàng)性能的重要性：各項(xiàng)性能的重要性很不重要1分不重要2分一般3分重要4分非常重要5分平均得分軟硬適中厚度適中大小適中透氣性強(qiáng)防水性強(qiáng)防霉防菌堅(jiān)固耐用承托均勻沒(méi)有噪音促進(jìn)睡眠保暖性強(qiáng)保健功能環(huán)保性能 床墊產(chǎn)品新用途隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對(duì)期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛（％）、舒筋活血（％）的功能。 年齡與床墊類(lèi)型的交互分析年齡與喜好的床墊內(nèi)芯之間有沒(méi)有聯(lián)系？數(shù)據(jù)表明年齡與材質(zhì)偏好之間存在一定的相關(guān)關(guān)系。3. 哪里購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)床墊集中于家具商場(chǎng)（％）和家具專(zhuān)賣(mài)店（％），因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具商場(chǎng)和家具專(zhuān)賣(mài)店所售的床墊質(zhì)量比較放心，而且種類(lèi)齊全，選擇余地比