【正文】 戶感覺(jué)到樓盤的高質(zhì)素與價(jià)格的相對(duì)低廉，體驗(yàn)到一種物美價(jià)廉的購(gòu)買感覺(jué)，促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)公司銷售利潤(rùn)及目標(biāo)的最大化。但在北京開發(fā)房地產(chǎn)是公司即定的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，因此，在北京競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，有了品牌才有市場(chǎng)認(rèn)同度，消費(fèi)者才會(huì)接受公司以后開發(fā)的產(chǎn)品。l 價(jià)格是否被市場(chǎng)所接受，還有很多附帶因素，比如市政環(huán)境、小區(qū)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、裝修配備、戶型結(jié)構(gòu)、樓觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、開發(fā)商實(shí)力、建設(shè)單位工程質(zhì)量保證及企業(yè)品牌等因素，即項(xiàng)目的軟硬件設(shè)施是否支撐其價(jià)格在市場(chǎng)上的認(rèn)可度及該項(xiàng)目在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率。為此，我們建議：l 本項(xiàng)目初期均價(jià)為5500~5600元/平方米。因?yàn)榇纱u色彩鮮艷，立體感強(qiáng)，保新時(shí)間久，且品質(zhì)感強(qiáng)，能增加樓盤的視覺(jué)效果與樓盤檔次。B、IT界人士。 主要目標(biāo)客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)應(yīng)為解決基本的生存居住條件，第一次置業(yè)占絕大部分（80%以上）。 區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有精裝修房(除位于亞奧片區(qū)邊緣地區(qū)清河的高巢外),這就為我司項(xiàng)目提供了一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。7）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境狹小，不利于現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)包裝，因而不能得到因現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)美而增加對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)感染力，并進(jìn)而達(dá)到促銷的目的和效果客戶看樓時(shí)缺少停車位置。八達(dá)嶺高速公路上有61850、323431等多路公交車線路通過(guò)。在供銷兩旺過(guò)程中，今年的市場(chǎng)開發(fā)會(huì)進(jìn)一步成熟，如戶型向標(biāo)準(zhǔn)戶型回歸，樓市會(huì)更加接近主流消費(fèi)人群，產(chǎn)品會(huì)更加體現(xiàn)實(shí)用性，主打戶型100平米左右，這對(duì)于開發(fā)商主導(dǎo)與消費(fèi)者投資、居住的需求上也得到了某種平衡。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（1） 熱點(diǎn)區(qū)域 北城繼續(xù)升溫。但由于嚴(yán)控土地出讓的政策出臺(tái)，也限制了未來(lái)市場(chǎng)商品房的供應(yīng)量，從而在后期會(huì)帶動(dòng)房?jī)r(jià)的發(fā)展。大量的供給，增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然帶來(lái)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。北京奧林匹克項(xiàng)目策劃書北京誠(chéng)必達(dá)房地產(chǎn)投資咨詢有限公司二零零四年三月三日目錄48 / 49一、 市場(chǎng)分析二、 本項(xiàng)目分析三、 市場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)比分析四、 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論五、 目標(biāo)客戶群定位六、 營(yíng)銷建議七、 廣告宣傳八、 銷售管理九、 營(yíng)銷服務(wù)承諾及售后服務(wù)十、結(jié)束語(yǔ) 引言受開發(fā)公司的委托，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，在對(duì)本項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)此項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析建議如下：一、 市場(chǎng)分析（一） 北京大市場(chǎng)分析 市場(chǎng)供需分析(1) 商品房供給l 投資持續(xù)增長(zhǎng) 房地產(chǎn)開發(fā)投資和當(dāng)年新開工商品房屋面積是反映房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)情況的兩項(xiàng)重要指標(biāo)，據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2003年，北京市的房地產(chǎn)開發(fā)情況如下：開發(fā)總金額比上年同期增長(zhǎng)開發(fā)總面積比上年同期增長(zhǎng)1050億元％％其中：住宅700億%其中：住宅2019萬(wàn)平方米％從上表可以看出，2003年房地產(chǎn)投資及當(dāng)年新開工商品房屋面積的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍然很大，房地產(chǎn)開發(fā)依然是增長(zhǎng)。對(duì)開發(fā)商來(lái)講，是一個(gè)機(jī)會(huì)同時(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。 2004年北京市又出臺(tái)了一系列新政策，從內(nèi)容上看，對(duì)今年的消費(fèi)需求將起到很大的推動(dòng)作用,特別是33號(hào)文件補(bǔ)充規(guī)定的發(fā)布，一些通過(guò)協(xié)議出讓獲得土地，而且原先決定進(jìn)行土地儲(chǔ)備的開發(fā)商將不得不提前上市，加上大量的經(jīng)濟(jì)適用房，供給速度可能將大于需求，會(huì)導(dǎo)致上半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。項(xiàng)目開發(fā)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在合理分析市場(chǎng)、詳細(xì)研究產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)出好項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)是可實(shí)現(xiàn)的。 （2）熱點(diǎn)戶型 2003年所有開盤項(xiàng)目中，中小戶型占到了相當(dāng)?shù)谋壤?，這也是開發(fā)商針對(duì)現(xiàn)代都市人的生活習(xí)慣與消費(fèi)特點(diǎn)而開發(fā)的。目前林萃路有820外環(huán)線，在倚林家園站下車可到。；4) 樓體緊鄰市政道路，存在噪音影響；5) 按照消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，方圓500米半徑內(nèi)尚未有大、中型生活配套（如銀行、酒樓、醫(yī)院、商場(chǎng)等）缺乏便利的交通工具；6）戶型設(shè)計(jì)3居皆沒(méi)有非常明確、準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位，為銷售推廣帶來(lái)困難。除我司項(xiàng)目外，我司項(xiàng)目所在鄰近樓盤幾乎沒(méi)有底商，且底商皆較為搶手，銷售較快。五、目標(biāo)客戶群定位（一）定位依據(jù)： 對(duì)北沙灘區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 本區(qū)域未來(lái)五年內(nèi)規(guī)劃趨勢(shì)預(yù)測(cè)（二）具體定位 年齡特征年齡（歲）25以下25~3535~4545以上百分比10%50%30%10%行業(yè)特征行業(yè)外企私企國(guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位拆遷戶其他百分比5%60%15%15%5% 區(qū)域特征區(qū)域分布豐臺(tái)、崇文、朝陽(yáng)、大興其他臨近城區(qū)外埠百分比70%20%10% 交通工具特征采用交通工具私車公共交通其它交通方式百分比30%60%10%（三）選購(gòu)本產(chǎn)品動(dòng)機(jī)認(rèn)為本產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，總價(jià)低，戶型功能比較齊全性價(jià)比較合理；原來(lái)在本區(qū)域生活、居?。ㄗ夥炕蛲H友共同居?。?、工作，對(duì)本區(qū)域有一定的感情；為改善現(xiàn)有居住條件/子女結(jié)婚用房/父母孝心房/個(gè)人購(gòu)房等；對(duì)本社區(qū)環(huán)境及區(qū)域的未來(lái)發(fā)展的潛力的認(rèn)同；（四）購(gòu)買行為特征首次置業(yè)，以講求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的客戶為主?？蛻魳?gòu)成主要為以下幾類：A、企業(yè)中高管理人士。外立面的選擇 外立面應(yīng)以瓷磚裝飾。在市場(chǎng)上，誰(shuí)能盡快收回資金，盡早實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家，誰(shuí)就能立于不敗之地。增加潛在客戶群，才有可能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的銷售，從而縮短銷售期，加快實(shí)現(xiàn)資金回籠。還有很長(zhǎng)的路要走，任重而道遠(yuǎn)。二、營(yíng)銷策略考慮到本樓盤目標(biāo)客戶群為年輕、時(shí)尚一族的高收入白領(lǐng)階層，該階層大多工作忙、時(shí)間緊、不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在房子的裝修上的特點(diǎn)，且本區(qū)域周邊目前在售樓盤中很少精裝修房銷售，呈現(xiàn)出市場(chǎng)空白，故可將本樓盤以帶精裝修房形式對(duì)外銷售，以滿足著這一目標(biāo)客戶群的需求。成立客戶服務(wù)熱線或總經(jīng)理投訴熱線，快速處理客戶投訴與客戶疑問(wèn)，在公司優(yōu)勢(shì)資源不多的情況下力爭(zhēng)以服務(wù)取勝。七、現(xiàn)場(chǎng)包裝：工地圍墻應(yīng)噴上樓盤名字，公司名稱及其他相關(guān)設(shè)計(jì)方案，主題鮮明，特色顯著，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，并且也能吸引過(guò)路行人，增強(qiáng)廣告效果。售樓處面積建設(shè)應(yīng)建設(shè)300M2左右為宜，才能有足夠的空間來(lái)表達(dá)樓盤定位、特色、內(nèi)涵，才能有足夠的空間來(lái)表達(dá)樓盤的文化氣息，才能有足夠的空間來(lái)容納客戶看樓、洽談、購(gòu)房的需要及擺放洽談桌、椅、廣告招牌、各種用品資料等?；蛘邩潜P的奧運(yùn)特色，奧運(yùn)文化，充分體現(xiàn)樓盤與奧林匹克公園之間的融合性、一體性，讓客戶從進(jìn)入售樓處那一刻起就能感受到樓盤所釋放出來(lái)的文化內(nèi)涵與獨(dú)特的特色，從而為促使客戶下定購(gòu)買營(yíng)造一種濃厚的氛圍，加快其下定速度。一”前開盤銷售，故只能選擇在“十上述皆為折后實(shí)際成交價(jià)。第五階段：尾盤銷售階段（—）銷售價(jià)格與前階段保持不便，毛坯房均價(jià)為6064元/M2，精裝修加價(jià)550元/M2（實(shí)際造價(jià)300元/M2），商鋪均價(jià)為11025元/M2。九、關(guān)于樓盤名稱：現(xiàn)樓盤名稱“名苑雅居”太過(guò)于平淡，沒(méi)有特色，也無(wú)獨(dú)特性，缺乏易記，易念性，不能表達(dá)樓盤自身內(nèi)涵與特色。