【正文】 更 安 全 、 更 舒 適 、 更 尊 貴 的 生 活18 / 41遏制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略 上 藐 視 ： 樹(shù) 立 新 世 界 的 大 型 純 板 式 小 高 層 高 尚 社 區(qū) 形 象 ， 在 整 體 品 質(zhì) 上 較 其他 項(xiàng) 目 高 出 一 檔 。 ?產(chǎn) 品 有 很 高 的 知 名 度 。?主 動(dòng) 爭(zhēng) 取 的 目 標(biāo) 客 戶 ： 各 大 國(guó) 有 企 業(yè) 、 外 資 企 業(yè) 、 政 府 部 門 的 中 層 工 作 人員 、 私 營(yíng) 企 業(yè) 主 ；?實(shí) 際 可 能 消 費(fèi) 的 客 戶 ： 包 括 以 上 列 舉 ， 還 有 拆 遷 戶 、 個(gè) 體 戶 、 外 地 生 意 人 ；13 / 41客戶來(lái)源區(qū)域分析本 項(xiàng) 目 的 主 要 客 戶 群 還 是 來(lái) 自 芝 罘 區(qū) ， 所 以 本 書(shū) 著 重 對(duì) 此 地 區(qū) 的 客 戶 來(lái) 源進(jìn) 行 了 分 析 （ 如 下 圖 ）從 了 解 分 析 來(lái) 看 ， 幸 福 本 地 區(qū) 和 與 幸 福 臨 近 且 交 通 便 利 的 公 交 沿 線 （ 如 三站 地 區(qū) ） 是 本 項(xiàng) 目 客 戶 來(lái) 源 的 重 點(diǎn) 區(qū) 域 ， 另 外 隨 著 拆 遷 和 戶 口 政 策 的 出 臺(tái) ，拆 遷 戶 和 無(wú) 固 定 住 所 的 外 來(lái) 人 員 也 是 一 個(gè) 比 較 重 要 的 客 戶 來(lái) 源 。?充 分 利 用 產(chǎn) 品 的 規(guī) 模 大 帶 來(lái) 的 配 套 全 、 生 活 便 捷 等 優(yōu) 勢(shì) ， 增 大 產(chǎn) 品 的 向 心力 和 “王 者 ”的 包 容 氣 勢(shì) ， 是 幸 福 地 區(qū) 標(biāo) 志 性 建 筑 。 小 區(qū) 中 心建 有 多 功 能 會(huì) 所 ， 可 以 供 小 區(qū) 的 居 民 進(jìn) 行 休 閑 和 娛 樂(lè) 。小 區(qū) 位 于 煙 臺(tái) 市 芝 罘 區(qū) 幸 福 河 東 地 區(qū) 。7 / 41W（ 劣 勢(shì) ） 分 析歷 史 印 象地 塊 所 在 地 為 城 鄉(xiāng) 接 合 部 ， 工 廠 林 立 ， 周 邊 環(huán) 境 相 對(duì) 欠 佳 ； 與 項(xiàng) 目 緊 鄰 的東 面 與 西 面 仍 然 是 形 象 不 佳 的 平 房 區(qū) 或 者 舊 樓 區(qū) ， 長(zhǎng) 期 以 來(lái) 煙 臺(tái) 市 民 對(duì) 本地 塊 的 歷 史 印 象 不 佳 。謹(jǐn)呈：煙臺(tái)園城實(shí)業(yè)有限公司新 世 界 營(yíng) 銷 策 略計(jì) 劃 書(shū)2 / 41一 營(yíng)銷計(jì)劃的主旨 4二 營(yíng)銷計(jì)劃的原則 5三 新世界研讀（SWOT 分析） 6S(優(yōu) 勢(shì) )分 析 6W（ 劣 勢(shì) ） 分 析 7O(機(jī) 會(huì) 點(diǎn) )分 析 7T(威 脅 點(diǎn) )分 析 7四 策劃宣傳目標(biāo) 8五 市場(chǎng)操作整合推廣方案 9新世界是什么樣的產(chǎn)品？ 9項(xiàng)目簡(jiǎn)介 9基本指標(biāo) 10產(chǎn)品定位 11客戶是誰(shuí)？ 12客戶分類 12客戶定位 12客戶來(lái)源區(qū)域分析 13客戶層次分析 13客戶的需求是什么？ 15實(shí)際需求 15心理需求 15怎樣滿足客戶的需求？ 16針對(duì)客戶群落的銷售主張 16依靠營(yíng)銷的系統(tǒng)工程 16包裝 17創(chuàng)造賣點(diǎn) 17遏制競(jìng)爭(zhēng) 18提升產(chǎn)品的品質(zhì)附加值 18怎樣吸引客戶？ 20節(jié)點(diǎn)型的推廣方案 20總體價(jià)格策略 20個(gè)體定價(jià)策略 21推廣方案的包裝策略 21怎樣解決客戶的顧慮？ 27展示 27承諾 27服務(wù) 273 / 41內(nèi)部管理 28怎樣促進(jìn)成交？ 29銷售技巧 29服務(wù)意識(shí) 29如何保障銷售過(guò)程的順利進(jìn)行？ 30整個(gè)市場(chǎng)流程控制 30銷售管理主要內(nèi)容 ——行政制度 30銷售管理主要內(nèi)容 ——獎(jiǎng)勵(lì)制度 31銷售管理主要內(nèi)容 ——現(xiàn)場(chǎng)管理制度 32銷售管理的主要內(nèi)容 ——過(guò)程管理 32六 階段性營(yíng)銷策略 34內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 34時(shí)間段 34營(yíng)銷目標(biāo) 34營(yíng)銷策略 34價(jià)格策略 35宣傳推廣策略 35開(kāi)盤銷售期 37時(shí)間段 37營(yíng)銷目標(biāo) 37營(yíng)銷策略 37價(jià)格策略 37宣傳推廣策略 37旺銷期 39時(shí)間段 39營(yíng)銷目標(biāo) 39營(yíng)銷策略 39價(jià)格策略 39宣傳推廣策略 39平穩(wěn)銷售期 41時(shí)間段 41營(yíng)銷目標(biāo) 41營(yíng)銷策略 41價(jià)格策略 41宣傳推廣策略 414 / 41一 營(yíng)銷計(jì)劃的主旨本 計(jì) 劃 書(shū) 主 旨 在 于 通 過(guò) 煙 臺(tái) 整 體 住 宅 市 場(chǎng) 及 項(xiàng) 目 所 處 之 區(qū) 域 市 場(chǎng) 的 分析 ， 同 時(shí) 通 過(guò) 對(duì) 項(xiàng) 目 本 身 優(yōu) 劣 勢(shì) 的 研 讀 ， 提 出 對(duì) 項(xiàng) 目 后 續(xù) 發(fā) 展 的 主 體 思 路以 及 具 體 實(shí) 施 方 案 和 策 略 ， 以 便 使 項(xiàng) 目 能 在 整 體 的 運(yùn) 作 中 能 夠 按 照 市 場(chǎng) 化操 作 的 原 則 進(jìn) 入 良 性 化 發(fā) 展 的 軌 道 。產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 優(yōu) 勢(shì) 現(xiàn) 規(guī) 劃 的 產(chǎn) 品 全 部 為 小 高 層 住 宅 ， 是 煙 臺(tái) 目 前 比 較 少 見(jiàn) 的 建 筑 形 式 ， 容 易引 起 人 們 的 關(guān) 注 ， 良 好 的 環(huán) 境 設(shè) 計(jì) 也 是 本 項(xiàng) 目 的 一 個(gè) 優(yōu) 勢(shì) 。項(xiàng)目簡(jiǎn)介本 項(xiàng) 目 是 煙 臺(tái) 芝 罘 區(qū) 幸 福 河 東 地 區(qū) 的 大 型 全 板 式 小 高 層 住 宅 社 區(qū) ， 全 部建 筑 形 態(tài) 為 12 層 和 18 層 電 梯 板 樓 ， 總 占 地 面 積 105030 平 方 米 ， 總 建筑 面 積 萬(wàn) 平 方 米 ， 分 二 期 開(kāi) 發(fā) ， 一 期 建 筑 面 積 為 1 平 方 米 。 小 區(qū) 的 園 林 設(shè) 計(jì) 聘 請(qǐng)臺(tái) 灣 園 林 設(shè) 計(jì) 師 進(jìn) 行 精 雕 細(xì) 琢 ， 做 到 真 正 的 實(shí) 現(xiàn) 綠 色 健 康 小 區(qū) 。?幸 福 地 區(qū) 最 高 檔 的 樓 盤 ， 新 世 界 擁 有 便 捷 的 交 通 和 完 善 的 生 活 配 套 。?經(jīng) 培 養(yǎng) 后 的 客 戶認(rèn) 同 新 世 界 的 銷 售 主 張 ， 追 求 新 世 界 賦 予 的 精 神 理 念 和 產(chǎn) 品 附 加 值客戶定位?按 照 房 屋 總 價(jià) 在 20 萬(wàn) 計(jì) 算 ， 能 夠 負(fù) 擔(dān) 15002022 元 月 供 款 的 中 、 高 收入 家 庭 均 為 我 們 的 目 標(biāo) 客 戶 群 ；?生 活 收 入 水 平 提 高 后 的 ， 要 求 改 變 生 活 環(huán) 境 二 次 置 業(yè) 者 。心理需求?體 現(xiàn) 客 戶 選 擇 的 目 光 ， 產(chǎn) 品 可 以 給 他 以 不 斷 的 信 心 。?展 示 中 針 對(duì) 目 前 煙 臺(tái) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 包 裝 上 比 較 薄 弱 的 特 點(diǎn) ， 在 銷 售 資 料 、 樣 板間 、 現(xiàn) 場(chǎng) 布 置 等 方 面 樹(shù) 立 尊 貴 形 象 。新 世 界 周 邊 三 個(gè) 在 售 樓 盤 價(jià) 格 情 況1800 186021001600170018001900202221002200開(kāi) 元 新 村 裕 順 家 園 金 輝 家 園均 價(jià)19 / 41?具 有 科 技 含 量 的 先 進(jìn) 技 術(shù) 的 采 用 ， 小 區(qū) 智 能 化 是 樹(shù) 立 新 世 界 現(xiàn) 代 化 居 住 概念 小 區(qū) 形 象 的 重 要 基 礎(chǔ) 。怎 樣 吸 引 客 戶 ？如 何 能 夠 吸 引 客 戶 的 目 光 ， 重 要 的 是 如 何 能 夠 塑 造 出 一 個(gè) 良 好 的 市 場(chǎng) 形象 并 能 夠 營(yíng) 造 出 一 種 熱 烈 的 氣 氛 ， 只 要 能 夠 充 分 聚 升 市 場(chǎng) 的 人 氣 ， 那 么 我們 的 產(chǎn) 品 自 然 就 成 為 客 戶 目 光 的 焦 點(diǎn) ?？?體 價(jià) 格 走 向20222100220023002400價(jià) 格 情 況 2100 2200 2300 2200前 期 均 價(jià) 中 期 均 價(jià) 后 期 均 價(jià) 整 體 均 價(jià)21 / 41? 根 據(jù) 推 廣 策 略 ， 確 定 基 準(zhǔn) 房 屋? 以 基 準(zhǔn) 房 的 價(jià) 格 作 為 基 數(shù) ， 參 考 如 下 系 數(shù) ：景 觀 系 數(shù)排 差 系 數(shù)位 置 系 數(shù)戶 型 系 數(shù)層 差 系 數(shù)特 別 系 數(shù)微 調(diào) 系 數(shù)具體定價(jià)另文專述。22 / 41形象工程實(shí)施策略（整體 CI 設(shè)計(jì)策略）整 體 CI 設(shè) 計(jì) 是 塑 造 公 司 乃 至 樓 盤 形 象 的 重 要 手 段 。工地現(xiàn)場(chǎng)包裝策略?工 地 外 墻 包 裝 突 出 項(xiàng) 目 整 體 檔 次 和 主 題 ， 工 地 現(xiàn) 場(chǎng) 是 產(chǎn) 品 與 大 眾 接 觸 給客 戶 直 接 的 感 受 之 一 。新 型 民 營(yíng) 企 業(yè) 先 進(jìn) 經(jīng) 營(yíng) 理 念 的 包 裝 。?在 開(kāi) 盤 期 間 ， 進(jìn) 行 廣 告 強(qiáng) 勢(shì) 期 ， 集 中 的 大 規(guī) 模 廣 告 投 入 迅 速 提 升 產(chǎn) 品 的 知名 度 ， 吸 引 客 戶 注 意 力 。 本 項(xiàng) 目 整 體 的 高 檔 感 覺(jué) 將 是 改 變 幸 福 地 區(qū) 低 檔 整 體 形 象 的 起 到 代 表性 作 用 。26 / 41怎 樣 解 決 客 戶 的 顧 慮 ？客 戶 在 購(gòu) 買 期 房 的 時(shí) 候 總 會(huì) 有 一 些 顧 慮 ， 我 們 通 過(guò) 下 面 的 一 些 銷 售 上 的細(xì) 節(jié) 來(lái) 解 決 此 類 銷 售 障 礙 。時(shí)間段屬 于 項(xiàng) 目 銷 售 的 準(zhǔn) 備 階 段 ， 從 拆 遷 后 進(jìn) 入 售 樓 處 接 待 客 戶 開(kāi) 始 到 今 年9 月 開(kāi) 盤 銷 售 前 為 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期 。價(jià)格策略本 階 段 應(yīng) 該 為 項(xiàng) 目 的 全 部 銷 售 過(guò) 程 中 價(jià) 格 最 低 的 階 段 ， 這 樣 可 以 在 較 短 時(shí)間 內(nèi) 迅 速 積 累 到 大 量 的 有 效 客 戶 和 迅 速 聚 升 人 氣 ， 為 以 后 的 各 個(gè) 營(yíng) 銷 階 段做 好 鋪 墊 。 現(xiàn) 場(chǎng) 接 待 處 的 客 戶 接 待 和 熱 線 接 聽(tīng) 。時(shí)間段今 年 9 月 開(kāi) 盤 銷 售 的 前 后 為 開(kāi) 盤 銷 售 期 。本 階 段 的 廣 告 宣 傳 一 定 要 大 氣 ， 開(kāi) 盤 前 應(yīng) 以 整 版 的 形 式 出 現(xiàn) ， 以 充 分 顯 示本 項(xiàng) 目 的 實(shí) 力 和 信 心 ， 起 到 宣 傳 最 大 的 關(guān) 注 率 。營(yíng)銷目標(biāo)通 過(guò) 前 兩 個(gè) 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 已 交 定 金 可 以 簽 定 正 式 購(gòu) 房合 同 的 的 客 戶 積 累 應(yīng) 該 達(dá) 到 項(xiàng) 目 整 體 銷 售 的 30%， 完 成 階 段 銷 售 任 務(wù) 。 并 使 項(xiàng) 目的 二 期 營(yíng) 銷 順 利 展 開(kāi)