【正文】 ........22三、銷售渠道與伙伴 ........................................................................................................................................23四、銷售周期： ................................................................................................................................................25五、定價策略 ....................................................................................................................................................25產(chǎn)品、服務(wù)： .........................................................................................................................................26產(chǎn)品/服務(wù) B ............................................................................................................................................26六、市場聯(lián)絡(luò)； ................................................................................................................................................26貿(mào)易展銷會 .............................................................................................................................................27廣告宣傳 .................................................................................................................................................27新聞發(fā)布會 .............................................................................................................................................27年度會議/學(xué)術(shù)討論會 ...........................................................................................................................28國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 .....................................................................................................................................28其它促銷因素 .........................................................................................................................................28貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo) .............................................................................................................................28直接郵寄 .................................................................................................................................................28七、社會認(rèn)證 ....................................................................................................................................................28第七章 財務(wù)計劃 ................................................................................................................................................29一、財務(wù)匯總 ....................................................................................................................................................29二、財務(wù)年度報表 ............................................................................................................................................29三、資金需求 ....................................................................................................................................................29四、預(yù)計收入報表 ............................................................................................................................................30五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計表： ....................................................................................................................................31六、現(xiàn)金流量表： .........................................................................................................3 錯誤！未定義書簽。本公司是一家[處于創(chuàng)始階段 /處于高贏利發(fā)展階段/ 商品增值轉(zhuǎn)賣]的公司。增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括[外部提供的 其它技術(shù) ]正在[說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱]中廣泛使用。5管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取[ 縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等]等方式來實現(xiàn)。我們的辦公樓大約面積為[具體數(shù)值] 平方米，工廠或倉庫面積大約[ 具體數(shù)值] 平方米。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子） 。3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：[你公司或項目名稱]目前正同[某公司] 討論具體的[購買合同和委托]。我們的技術(shù)開發(fā)包括[產(chǎn)品和公司 ]項目。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運。2．外部支持：我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：[具體名稱] 會計師事務(wù)所[具體名稱] 律師事務(wù)所[具體名稱][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。比如，我們已同[具體公司或組織的名稱]建立了營銷協(xié)議，這位[公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計算機(jī)軟件批發(fā)商]的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會銷售我們的[具體產(chǎn)品名稱] 。委托加工關(guān)系（OEM 關(guān)系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關(guān)系。本公司目前擁有[或設(shè)有] 這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來選擇申請專利歸檔] 。十、風(fēng)險需要評估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險（包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況） 。最近第一個月 [具體商品的名稱]的銷售額達(dá)到了 [具體金額] 百萬元，這表明市場接受 [具體商品的名稱]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額 300 億美元上。在這個領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產(chǎn)品名稱]。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了[具體目的] 正使用[其它產(chǎn)品或服務(wù)]的人。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由[具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等]授理的，而一少部分則使用[ 具體確定價格方法，如招標(biāo)]的方式進(jìn)行。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領(lǐng)域] 中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。[你公司或項目名稱]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進(jìn)行銷售。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計劃——五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格17第四章 競爭性分析一、競爭者請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。由于[ 你的產(chǎn)品或服務(wù)] 的可行性，[你公司或項目]將處于[請闡述你的有前途的事業(yè)] 的前景。 [你公司] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[ 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品19順序列出]。用圖表形式說明也許更為適合。二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在[某某人或承包商] 的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時,這些工作都需要[人，基本建開支 ]來[加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)果更有效]。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨立性及成本問題。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。六、實施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計劃是什么 ?產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個重要組成部分。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。[具體銷售方式，如：直接銷售方式] 已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道] 。產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請說明合作特點] 。零售商：24交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。郵購：我們將在[具體時期]內(nèi)對郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。這是一種[有限的，不付專利費] 的協(xié)議，用來支持[你公司或項目]的[培育，研究和開發(fā)] 工作。請問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定價策略你如何設(shè)定價格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強(qiáng)度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？你是否存在一種固有的高價值觀念，認(rèn)為高價格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你26能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？