【正文】 知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進(jìn)行一下合理的安排：　　一、想辦法制訂每日工作流程表　　沒有工作目標(biāo)和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值?！　∪?、學(xué)知識　　陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果?！　∫弧⒄铱蛻簟　】蛻艉瀱蔚牡谝徊绞橇糠?，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果?！　?無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以?！　∽詈脤Ξ?dāng)天認(rèn)識的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認(rèn)識，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。調(diào)查回來以后，與同事進(jìn)行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處?！　〗煌üぞ咦詈眠x用電動車或自行車，這樣便于行動?！　∧芰Φ奶嵘灿幸粋€逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。同時，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?！　∽鰳I(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。第三章　業(yè)務(wù)員工作流程第一節(jié) 制訂個人目標(biāo)體系 在一個大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的成員達(dá)到20多人?！　》?wù)要以客戶100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個人素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！　】⒐を炇眨涸谒泄こ潭冀Y(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計師陪同客戶進(jìn)行全面驗收。　　水電收尾。普通家庭，120平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會超過45天，面積超大項目超多，工期也會相應(yīng)延長?！　∧竟さ墓ぷ髦饕形孱?，即：　　 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝　　 門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門　　 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等　　 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等　　 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等五、 油工　　現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：　　 木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。 二、 電工　　電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。竹木地板具有自然、環(huán)保、清涼、色澤差異小等優(yōu)點，但其和實木地板一樣，需要精心的保養(yǎng)，同時，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區(qū)不適用?！　?混油：混油就是通過膩子和油漆，將木材表面的紋路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。由于實木板的寬度一般達(dá)不到做大門套或柜門的要求，因此在制作過程中要將幾塊木板拼合使用?！　?監(jiān)理　　　　　又稱巡檢，是指裝修公司內(nèi)，對工地現(xiàn)場進(jìn)行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)的工作人員?！　☆A(yù)算　　　　是指對新居裝飾資金的前期規(guī)劃和施工項目費(fèi)用的計劃?！　∥飿I(yè)公司　　對小區(qū)內(nèi)進(jìn)行保安、維護(hù)、服務(wù)、管理的公司。 第二章　家裝基礎(chǔ)知識第一節(jié) 認(rèn)識裝修第一類　　樓盤　　樓盤　　是指開發(fā)商開發(fā)的，由樓房及戶外廣場、花園組成的物業(yè)的統(tǒng)稱。正因為遇見準(zhǔn)客戶是很偶然的因素，因此要求業(yè)務(wù)員要采取走動式業(yè)務(wù)方式，并珍惜每一個準(zhǔn)客戶。只有那些已經(jīng)買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶?！　∑浯问菢I(yè)務(wù)介紹?！　〗酉聛硎鞘┕て?。　　其次是考察期，多數(shù)業(yè)主一般事先會對施工隊、家裝公司進(jìn)行一翻考察，或者到材料市場也去進(jìn)行一翻考察，做到心中多少有點數(shù)之后，才敢說去進(jìn)行選擇。當(dāng)家裝公司的業(yè)務(wù)宣傳做得比較到位后，自然就會有一些客戶主動上門或撥打電話咨詢。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數(shù)公司或工程施工外，大多數(shù)公司都采用半包形式。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛(wèi)生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數(shù)經(jīng)濟(jì)較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動?！　√旎ň褪俏蓓?，根據(jù)需要，決定是否要吊頂或采用其它裝修手法?！　?家庭生活功能的補(bǔ)充和完善　　這里主要是指水路、電路的補(bǔ)充和完善。　　那些文化素質(zhì)較低、經(jīng)濟(jì)狀況不太好的經(jīng)營者，面對競爭采取的措施就是降價，最終使家裝成為價格戰(zhàn)最為激烈的行業(yè)之一。四、 家裝公司的成長與發(fā)展　　家裝公司在各地又被稱為裝修公司、裝飾公司、裝潢公司等，實質(zhì)上都是一個概念，就是從事室內(nèi)裝修、裝飾等服務(wù)的公司。三、 家裝內(nèi)容的發(fā)展變化　　家庭裝修裝飾的內(nèi)容，也發(fā)生了很大的變化。裝修公司與工人之間是雇用關(guān)系?！　∮捎诂F(xiàn)代房屋基本上不是量身訂做，而是由開發(fā)商事先設(shè)計好室內(nèi)空間的格局，由消費(fèi)者根據(jù)自己的需要，來選擇房屋的大小和戶型結(jié)構(gòu)。古代的家裝多偏重于裝飾，由于房屋的結(jié)構(gòu)在建筑時，就由主人自己或聘請專家進(jìn)行了設(shè)計，因此，對房屋結(jié)構(gòu)上的調(diào)整、改動就比較小，可以這么說，古人的房子是量身訂做的，所以一般只進(jìn)行室內(nèi)的裝飾，如糊上窗紙窗紗，墻上帖上幾幅字畫，或室內(nèi)擺上一些主人收藏的古董工藝品等等。 一、 家裝行業(yè)的發(fā)展歷程　　在中國，家裝可以上溯到遙遠(yuǎn)的古代，自從人類有了房子開始，人們就開始通過各種方式，對室內(nèi)進(jìn)行裝飾、美化。房屋的面積也從過去的四五十平、七八十平，發(fā)展到一百多平方，有的房子甚至超過了200平方?！　≡缙诘募彝パb修，是由業(yè)主自行到勞務(wù)市場去聯(lián)系工人，自從有了專業(yè)的家裝公司以后，業(yè)主通過裝修公司來打理家庭裝修，不再自己去聯(lián)系裝修工人，而是由裝修公司聯(lián)系幾個固定的工人或裝修隊，以承包形式替業(yè)主進(jìn)行裝修。在室內(nèi)的色彩應(yīng)用上，也開始大膽起來，紅色、黃色的墻面在客廳、餐廳、臥室等開始大量使用；也有一部分大膽的設(shè)計師，將藍(lán)色甚至深藍(lán)色都引進(jìn)了室內(nèi)。人們開始更注重購買室內(nèi)的裝飾品、工藝品和花卉盆景。早期，也確實有些人通過家裝賺了錢，但隨著家裝公司數(shù)量的飛速增加，競爭也越來越激烈。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應(yīng)該針求物業(yè)部門同意。把山的房屋或南北陽臺，有些客戶要求帖保溫磚，目的是降低室外環(huán)境對室內(nèi)溫度的影響。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛(wèi)生間進(jìn)行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛(wèi)生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。四、 包清工　　包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊只承包施工項目。第三節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的流程一、 家裝公司業(yè)務(wù)操作流程　　家裝公司在業(yè)務(wù)操作上，首先需要宏觀上的業(yè)務(wù)宣傳，只有經(jīng)過業(yè)務(wù)宣傳，才能讓客戶知道公司的存在，才能形成自己在市場上的品牌知名度。有些客戶在平時通過報刊或朋友介紹進(jìn)行家裝知識的積累，有些客戶從買完房子以后開始關(guān)心家裝方面的東西，有些客戶則是領(lǐng)到新房鑰匙后，才開始關(guān)心家裝方面的訊息，因此這樣的客戶一般不可能裝修得很早，他需要把學(xué)習(xí)了解的過程給補(bǔ)上來。在與一家裝修公司簽訂設(shè)計協(xié)議后，業(yè)主還會進(jìn)行一翻考察，還可能會上別的公司去咨詢，為的就是怕正式簽訂施工合同時上當(dāng)受騙。因此可以這么說，業(yè)務(wù)員就在某種意義上代表公司，所以，業(yè)務(wù)員在初次接觸客戶時，一定要給客戶留下一個良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產(chǎn)生良好的印象。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是每個人都會是我們的客戶。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當(dāng)中，客戶什么時候到新小區(qū)來，是業(yè)務(wù)人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準(zhǔn)客戶錯過；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會錯過與客戶的溝通。而找到準(zhǔn)客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準(zhǔn)客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機(jī)會；三是不放過每一個可能存在的準(zhǔn)客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準(zhǔn)客戶?！　￠_發(fā)商　　　對樓盤進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、設(shè)計、建筑、銷售的公司?！　⊙b修公司　　是指為業(yè)主提供設(shè)計、施工及材料采購等服務(wù)工作的商業(yè)單位?！　?工長　　　　　是指裝修公司內(nèi)，對客戶家居裝飾裝修施工負(fù)責(zé)的人，通常需要購買部分材料，組織工人施工、確保工程質(zhì)量?！　?實木板　實木板分兩種，一種是將樹木按照一定厚度，切成成品的木板；另一種則是購買原木直接在現(xiàn)場加工成各種規(guī)格的板材?！　?清漆：清漆就是油漆是透明無色的，刷完以后，飾面板表面的花紋清淅可見。　　竹木地板是將毛竹切成很小的竹片，然后將多層竹片粘接成一定厚度制作而成的。但在大部分城市，由于衛(wèi)生間和廚房屬于完全清水，客戶一般都會要求對水路進(jìn)行重新布置，因此水暖工往往是家裝的第一道工序。四、 木工　　木工是家裝中最大的工種，也就是說家裝中木工的工程量相對而言是最大的?！　」て诘拈L短主要是由施工項目決定了，比如說別墅工程，一般前期的土建、瓦工施工時間就會比較長，有的達(dá)到一個月以上，這樣，整個工期一般都在7090天?！　∮凸ぷ詈蟆．?dāng)然有的合同中說的是工期過半，有的合同說的是工程量過半，按實際情況而定?！　》?wù)也不單指端茶倒水、面帶微笑、禮儀規(guī)范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求。　　要積極對客戶進(jìn)行售后回訪，與客戶建立長期的服務(wù)關(guān)系。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！　　在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！　　二、個人業(yè)績目標(biāo)體系　　目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡?！　∶總€區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人?！　∫弧⒔⒆约旱娜穗H關(guān)系體系　　我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：　　首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。列名單有幾點要注意：　　要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。　　 新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥?。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費(fèi)。事實上，第三結(jié)果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。但是也有很多交朋友的機(jī)會我們不要錯過：　　在小區(qū)客戶不多的時候，我們要去認(rèn)識更多的新朋友　　在等待客戶的過程中，我們可以去認(rèn)識更多的新朋友　　交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會就不要白白錯過。晚上要對一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識，充實了自己的大腦。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。　　 到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）　　這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略　　單獨(dú)接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場既沒有其它業(yè)務(wù)員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會，業(yè)務(wù)員一定要珍惜。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走?？梢赃@么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一。大多數(shù)情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務(wù)，客戶對你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。　　二、與客戶閑聊　　在現(xiàn)場等待設(shè)計師的時候，業(yè)務(wù)員要和客戶做進(jìn)一步的溝通，公司也要體諒業(yè)務(wù)員的困難，好不容易聯(lián)系到客戶，公司就要立即派人去現(xiàn)場，不能以任何理由拖拉；由于業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場等待設(shè)計師的時間是最難熬的，所以公司派設(shè)計師去現(xiàn)場的時間一定要最短，否則就可能會出現(xiàn)客戶等得不耐煩而另改時間，這樣設(shè)計師已經(jīng)出發(fā)了卻不能量房白白浪費(fèi)時間；同時還可能出現(xiàn)客戶接到其它電話而取消量房，從而損失了一個大好的機(jī)會?！　】梢赃@樣推崇設(shè)計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱呼設(shè)計師為小*，那樣就降低了設(shè)計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時間，比較擅長**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過***（介紹比較有影響力的